每個企業都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業務，銷售隊伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業務的速度，最大化獲取業務，企業都會給銷售人員制定考核指標，包括業績指標、利潤指標、拜訪指標等。但是，銷售人員每天在外面跑，他們是不是在對的時間見了對的客戶聊對了話題產生了足夠的訂單？ 銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶，但是心里總有些疑問： ? 手上那么多客戶，我該先見哪些客戶？為什么？ ? 業務指標每年都在漲，我從哪里能夠找到新的業務機會？ ? 這個月我要做哪些努力才能超額完成業務指標？ ? 手上資源有限，該給哪些客戶，怎么分？ 針對以上問題，本課程通過精彩游戲和大量沙盤演練，幫助學員從“客情-我情-規劃”三個角度出發，理解客戶拜訪規劃的重要性，通過對經銷商、客戶、業務計劃的深度分析，掌握識別客戶的優先性以及尋找潛在的新業務機會方法，明確每次客戶拜訪的目的，為每一個時間周期做好“有價值、合理”的拜訪規劃，做到精準定位，拒絕瞎忙。
課程目標
1.理解客戶拜訪規劃對業務獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業務現狀，識別真正的業務機會。 3.規劃有價值且合理的拜訪計劃，把時間用在刀刃上，最大化獲取客戶訂單
課程時長
一天
適合對象
一線銷售代表
課程大綱
課程框架 | 課程內容 | 活動 | 實用工具 |
課程開場 | 破冰 | 游戲 |
|
背景和概述 | 你在價值鏈的位置 |
|
|
為什么要對客戶拜訪進行規劃 | 游戲 |
| |
拜訪規劃框架模型 |
|
| |
客情 | 經銷商的運營能力 | 小組討論 | 經銷商檔案 |
經銷商的財務要求 | |||
熟悉你的區域 | 沙盤模擬-區域 | 客戶分類模板 | |
區域管理法則 | |||
客戶購買能力 | |||
如何判斷客戶的重要性 | |||
客戶計劃 | 小組練習 | 客戶資料檔案 | |
客戶生意狀況 | |||
客戶購買流程 | |||
客戶考核指標 | |||
我情 | 了解你的指標 |
|
|
定期追蹤銷量 |
| 銷量追蹤表 | |
識別業務機會的真偽 | 沙盤模擬-銷售機會 |
| |
洞察“真”業務機會 |
| ||
明確拜訪目的 | 視頻討論 |
| |
小組練習 | 拜訪目的計劃表 | ||
拜訪規劃 | 計劃有價值的拜訪路線 | 沙盤模擬-拜訪計劃 | 客戶拜訪計劃表 |
計劃合理的拜訪路線 | |||
課程總結 | 總結和回顧 | 畫廊 |
|
課程標簽：客戶管理,拜訪規劃,拜訪計劃,業務機會
