好不容易預(yù)約的顧客到店鋪，逛一圈就走了,怎么辦？

對象

零售人

目的

凡是顧客，你要避免他逛一圈就走，做兩件事情，準備好貨品，準備好要跟他聊什么。當然了，再準備一點禮品就更好了，更完美了。

內(nèi)容

阿福先生今天幫大家解決的問題是：好不容易預(yù)約的顧客到店鋪，逛一圈就走了。這個怎么辦？我們很多時候在打預(yù)約電話的時候，很多人會打10個電話，有可能只能來兩個人，甚至三個人。這個到店率，已經(jīng)算高的了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，來了兩個人，有一個顧客，轉(zhuǎn)一圈就走了，而且這樣的顧客，經(jīng)常會碰到。

好不容易打個電話邀約到店鋪，逛一圈就走了。請問，這是為什么？怎么避免這個問題？這種案例特別多，我發(fā)現(xiàn)很多店員，店長，有碰到過。我們曾經(jīng)做培訓的時候，做調(diào)查，說有碰到顧客，打個電話，預(yù)約過來了，逛一圈就走的，舉個手看一下？也是大片地舉手。

那么這種情況，要怎么辦？他為什么逛一圈就走？這里面涉及到兩個問題。第一個叫什么，你沒有留住他。什么叫沒有留住他，有些人說，我們也想留住他，我們那么多新貨都上了，但他就是選不中。那很簡單的一個問題，顧客為什么會留下來？我跟大家舉個例子，你就懂了。

如果你邀請朋友到你家里來做客，打電話給朋友說，我們搬新家了，到家里來坐坐，好久沒見了。過不久這個朋友來了，到家里你跟他說，你自己隨便看，我忙一下。結(jié)果你又發(fā)現(xiàn)，你這個朋友在你家里，留得住嗎？你不跟他講話，他留得住嗎？一定他逛一圈，等一會兒他會跟你講話。如果你不跟他講話，他會告訴你，我還有點事，我先走了。

一樣的道理，一個顧客，約到你店鋪，你只跟在他屁股后面，是沒有用的。他自己肯定是逛一圈，看著能不能有東西，他真的是看得上的。沒有，沒找到。那好了，那就走了。你看這種情況，逛一圈就走，難道逛兩圈再走嗎？問題就出在你沒有跟他說話，沒有跟他聊天。

聊什么內(nèi)容，當然指的是，叫什么，飛銷的話題。我們很多人聽過這個詞，叫飛銷，我把它叫做話題。話題留客，但是記住一點，話題才是最好的留客方式。很多時候我們以前聽過，說哪個店鋪的陳列調(diào)一下，延長顧客的留店時間，這些其實最后都沒有太大的用處。

最終我們要留，還是要靠話題留客。我們碰到過有這樣一個案例，有一個顧客到店鋪，到店鋪之后，員工給他倒了一杯水，請他坐下來，但是這個顧客根本不坐，而是站在那里跟員工聊天。這樣很簡單，他的目的其實就是聊完了，他就走了，所以才不坐。

結(jié)果因為聊天的內(nèi)容得知一件事情，他出來買一個小帽子給他的孩子，那么這個事情員工就得知了之后，就讓店長繼續(xù)跟他聊天，聊他們家孩子。這就是推銷的話題，然后這個員工，就興沖沖地跑到外面的商場去，把這個顧客剛才看中的那頂帽子，給買回來了，花了幾十塊錢送給這個顧客。

這個顧客覺得比較感動，才坐下來跟他們繼續(xù)聊，最后提出要試衣服，然后試穿之后成交了，實際上這個顧客一開始，他是沒有購物需求的。他是在什么時候產(chǎn)生的購物需求？是收了你的禮物之后，不好意思，才會產(chǎn)生購物需求。

我們試想一下，如果不是當初的這個話題的聊天，這個顧客連坐都沒坐下來，早就走了，所以記住一點，話題才是留住顧客的最好的方式，這叫留客。那么他為什么逛一圈就走？沒有看中衣服？這是另外一個話題，叫做選擇性太多。什么意思，你上貨是上了很多的新貨，但是問題是你把那么多新貨都放在那里，讓這個顧客自己來挑，最后出現(xiàn)一個問題，叫選擇太多。

選擇太多，有些人認為是好事情，很多人，很多店長，在一搞活動的時候，就會找公司要各種各樣的新款，暢銷款，放在店鋪，供顧客挑選。其實這個思路，也是錯的。我們剛才講了一個例子，大家就知道，打個比方，其實貨跟人一樣的，就跟你相親一樣的，如果說，你一個女孩去相親，別人給你介紹對象，會介紹幾個給你？一般肯定是一個一個地跟你見面。絕對不會一次性，找10個8個，站在那里排排站，讓你來挑。那么真的是那樣，那個就不是相親，那是KTV。所以記住一點，給你選擇性太多的時候，你往往是沒有選擇。

那么我們聰明的導購跟聰明的店長，是要做一件事情，選好衣服，供顧客挑，打個比方，所有的新貨雖然都在了，但是我有可能只選三套衣服，讓你從三套衣服當中挑，顧客才挑得著。就是聰明的員工，永遠是選給顧客，而那種平庸的員工，就是讓顧客自己挑。其實選擇太多，往往最后就沒有選擇。

很多優(yōu)秀的男女青年，為什么單身，因為選擇性太多了。有可能還有更好的在等著，所以選擇性太多，跟沒有話題，就會導致一個顧客，在你滿店新貨的時候，就會出現(xiàn)逛一圈就走，好不好？所以記住，以后碰到這種顧客的時候，提前要避免逛一圈就走，第一個選好先跟他聊什么話題，他家里孩子，家里親人，以及甚至他剛?cè)プ鲞^的一些旅游項目，都可以用來做聊天的話題。

緊接著，你的貨品得提前準備好，我們講，邀約顧客要準備兩品一題，貨品就是一個，話題也是一個。對不對，你貨品不準備好，顧客來的時候，你是沒有東西給他吃。你別看東西太多，那個時候已經(jīng)太遲了，好嗎？所以記住這個問題，凡是顧客，你要避免他逛一圈就走，做兩件事情，準備好貨品，準備好要跟他聊什么。當然了，再準備一點禮品就更好了，更完美了。