【課程背景 Course Background】
保險年金無論在銀行還是保險公司，都是非常重要的提升銷售業績的工具和產品，同時，也是客戶進行資產配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。
那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門課程，就是為了解決以上痛點而生。
該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創造者、前花旗中國旗艦行行長，**詳實的成功實踐案例以及系統提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學員，以達到銷售人員提升業績，成功進行大單銷售，銷售主管培養一支頂尖銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。
【培訓對象 Participants】
1、銀行零售客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、保險、私募等金融機構，涉及到年金銷售的理財顧問、銷售人員
4、其他營銷和服務人員
5、團隊負責人以及營銷主管等
【所需時間 Training Time】
1-2天
【學習成果 Learning Outcomes】
**該課程的學習，能夠讓參訓學員：
1. 掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復制化的行動方案
2. 掌握年金一次性成交的技術
3. 掌握一整套的年金銷售實戰工具，并能靈活應用，有效提升銷售業績和收入
4. 幫助銷售主管用于輔導團隊績秀成員突破大單銷售瓶頸
5. 全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升年金銷售意識和實用大單銷售技能
6. 根據需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。
【課程特色 Course Features】
1. 專門為解決如何賣年金大單而生；
2. 實戰派，實用化，解決痛點：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。
3. 既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的真實成功大單銷售實例，更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例！）融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
4. 培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
5. 總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握年金大單成交策略和技巧，提升銷售業績。
【課程大綱Course Outline】
一、大單年金銷售的專業性基礎——宏觀經濟分析、資產配置及年金
1、宏觀經濟形勢與資產配置
2、年金保險配置的在資產組合配置中的重要性
3、貨幣市場走勢對年金產品的影響
4、實戰案例分析：如何用專業性打動開始“不屑一顧”的客戶？
二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用
1、疫情下大眾更關注健康險，為何需要年金？
2、用年金做養老規劃；
3、用年金做教育規劃；
4、用年金做旅游基金；
5、用年金做婚前財產規劃；
6、用大額年金做稅務籌劃；
7、用大額年金做資產傳承規劃等；
8、抓住了年金=抓住了客戶需求
9、實戰案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？
總結：年金功能規劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規劃，年金有大用！
三、大單年金銷售思維分享
1、從賣產品到資產配置
2、從打包賣產品到賣解決方案——顧問式銷售
3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務）
4、分組研討：你的銷售思維模式是？
四、大單年金銷售之道——顧問場景咨詢式銷售和資產配置式方案設計法
1、顧問場景式銷售的九陽神功
2、高凈值客戶的需求分析與資產配置規劃建議
3、資產配置模型與方案設計法
4、實戰運用
5、案例研討：對拜耳高層的顧問式咨詢和資產配置式年金銷售法
五、銷售工具與反對問題處理
1、年金銷售工具
2、年金反對問題處理技巧和話術
（1）收益率問題
（2）緊迫性問題——如何 one time close？
（3）必要性問題
（4）其他
六、大單年金銷售之成功案例剖析
1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產傳承計劃（林總案例）
2、大單案例分享二：花旗年度單日**高銷售額記錄（徐總案例）
3、案例成功點總結
七、大單年金銷售之核心要訣
1、信任與IP打造
(1) 麥肯錫信任法則
(2) IP打造法
2、成功法則
3、精湛技藝
4、銷售心理學
（1）錨定效應
（2）心理賬戶
（3）稟賦效應等
5、大單年金成交的“道”與“術”
