銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。
第一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長(zhǎng)的發(fā)展模式難以為繼。
在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式下，中國(guó)商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴(kuò)張路徑。但隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)長(zhǎng)期以經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)帶動(dòng)信貸高投放、以信貸高投放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境漸行漸遠(yuǎn)。
第二：利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。
歷史經(jīng)驗(yàn)表明，無(wú)論是美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家，還是巴西、智利等發(fā)展中國(guó)家，利率市場(chǎng)化過(guò)中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉，中國(guó)商業(yè)銀行亦不例外。
第三：金融市場(chǎng)深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會(huì)融資總額的比重逐步趨于下降。可以預(yù)計(jì)，商業(yè)
銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分流、貸款增長(zhǎng)受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗(yàn)，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。
第四：審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強(qiáng)化。
我國(guó)將在目前“一行三會(huì)”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀(guān)審慎管理制度框架，引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管?chē)?yán)格。
第五：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)格局難以持續(xù)。
中國(guó)商業(yè)銀行無(wú)論規(guī)模大小，都具有很強(qiáng)的“做大做全”傾向，經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。
第六：客戶(hù)需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。
商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，來(lái)提升服務(wù)能力和效率，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)需求由一
到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。

銀行營(yíng)銷(xiāo)困境：
第一：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位不清晰——重運(yùn)營(yíng)管理、輕經(jīng)營(yíng)定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶(hù)歸屬感；
第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長(zhǎng)期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；
第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準(zhǔn)行業(yè)的生命周期；
第四：核心客戶(hù)定位不精準(zhǔn)——重客戶(hù)開(kāi)發(fā)、輕售后維護(hù)，增量考核導(dǎo)致存量流失高；
第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)售未定位——重指標(biāo)考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；
第六：策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估；
第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗(yàn)主義、輕識(shí)人用人，專(zhuān)業(yè)人才難發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)；

課程收益：
● 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新零售時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思維
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用
● 掌握基于客戶(hù)金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線(xiàn)負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，主管行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干
課程方式：大課培訓(xùn)加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

課程大綱
開(kāi)篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)案例
4. 我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么？

第一講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大模式
1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入模式
分析：充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入模式
分析：差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3. 市場(chǎng)追隨者進(jìn)入模式
分析：以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入模式
分析：集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)

第二講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)聚焦的五個(gè)方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場(chǎng)聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶(hù)聚焦
案例：某銀行的“聚財(cái)寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風(fēng)暴：按照上述的五個(gè)方向，把自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行排序歸類(lèi)

第三講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例：建行推出“樂(lè)得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”
2. 服務(wù)特色化
案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”
3. 服務(wù)創(chuàng)新化
案例：郵儲(chǔ)推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化
案例：行員共建“拆書(shū)邦”學(xué)習(xí)小組—“專(zhuān)業(yè)度鑄就精品”
頭腦風(fēng)暴：按照上述設(shè)計(jì)思路，各個(gè)小組運(yùn)用一到兩個(gè)策略，進(jìn)行任務(wù)練習(xí)

第四講：產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)八步法
1. 定：清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
2. 找：地方產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)解讀
3. 選：行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客群鎖定
4. 挖：目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)三點(diǎn)分析
5. 梳：梳理可整合的市場(chǎng)資源
6. 巧：制定可實(shí)施落地的方案
7. 強(qiáng)：落地過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)萃取
8. 傳：模式口碑價(jià)值化的傳播

第五講：社區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項(xiàng)金融需求
2. 快.極致——滿(mǎn)足社區(qū)居民對(duì)業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開(kāi)展豐富的活動(dòng)
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議

第六講：商區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)【個(gè)體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營(yíng)——“他好我也好的”營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
4. 會(huì).理財(cái)——“合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃”營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

第七講：專(zhuān)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)【重點(diǎn)項(xiàng)目、國(guó)企與事業(yè)單位】
1. 政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績(jī)——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《精準(zhǔn)扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《“家風(fēng)貸”的魔力》

第八講：農(nóng)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識(shí).農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類(lèi)情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對(duì)我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi) ……】
課程回顧