EXCEL 銷售管理分析

【課程背景】

銷售是每個(gè)公司的核心業(yè)務(wù)，而銷售數(shù)據(jù)分析就是對(duì)原始數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理并可以在公司的后期營銷中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，快速地做出最有利于發(fā)展的市場決策。銷售數(shù)據(jù)分析還可以及時(shí)跟進(jìn)計(jì)劃中每一步的具體細(xì)節(jié)的執(zhí)行情況，并且更重要的是能夠幫助提高執(zhí)行效率。

本次課程，我們將使用EXCEL/WPS這些強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具，從數(shù)據(jù)分析的維度，來講解如何進(jìn)行銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)建模，從經(jīng)營概況、區(qū)域分析、單店分析、客流分析、活動(dòng)對(duì)比、會(huì)員結(jié)構(gòu)、品類關(guān)聯(lián)、客戶價(jià)值等多個(gè)維度來搭建基本的銷售分析視圖，相信你一定會(huì)大有收獲！

【課程收益】

? 掌握數(shù)據(jù)分析的基本原理和步驟

? 會(huì)使用EXCEL進(jìn)行數(shù)據(jù)整理

? 掌握建模方法

? 掌握幾個(gè)重要的DAX函數(shù)

? 掌握如何創(chuàng)建度量值

? 掌握可化化報(bào)表的創(chuàng)建過程

? 掌握基本圖表的運(yùn)用

? 銷售數(shù)據(jù)分析的方法及構(gòu)建

【課程特色】

干貨，實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)掌握，受眾面廣，提升企業(yè)整體數(shù)據(jù)質(zhì)量。

【課程對(duì)象】

各辦公室文員、銷售人員、有Excel需求的各級(jí)中層經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一. 數(shù)據(jù)分析思維

1. 數(shù)據(jù)分析概述 – 知識(shí)/智慧、信息、數(shù)據(jù)

2. 數(shù)據(jù)分析參與的角色及分工

3. 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

1) 描述性分析

2) 數(shù)據(jù)透視

3) 可視化圖表

4. 數(shù)據(jù)分析要解決的問題

1) 了解情況

4) 發(fā)現(xiàn)規(guī)律

5) 預(yù)測未來 

5. 商業(yè)智能分析框架介紹

1) 主要指標(biāo)體系 – 匯總類、對(duì)比類、財(cái)務(wù)指標(biāo)、電商指標(biāo)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營指標(biāo)、快消行業(yè)指標(biāo)

6) 主要分析模型 – RFM模型，4P理論、可視化分析方法，5W1H分析法，銷售漏斗模型、樹狀指標(biāo)體系

7) 數(shù)據(jù)分析的流程

a) 業(yè)務(wù)理解 – 5W1H思維模型

b) 數(shù)據(jù)收集 – 各種數(shù)據(jù)源

c) 數(shù)據(jù)處理 – 數(shù)據(jù)的清洗和整理

d) 數(shù)據(jù)分析 – 描述性和預(yù)測體質(zhì)

e) 數(shù)據(jù)展現(xiàn) – 可視化展現(xiàn)

f) 成果報(bào)告 – 分析報(bào)告， EXCEL分析報(bào)表  

二. EXCEL進(jìn)行數(shù)據(jù)整理 – POWER QUERY

1. 數(shù)據(jù)源的導(dǎo)入

1) 從文本和CSV導(dǎo)入

2) 從工作簿導(dǎo)入

3) 從網(wǎng)站導(dǎo)入

4) 導(dǎo)入表

5) 導(dǎo)入連接

6) 案例演示 – 供應(yīng)商聯(lián)系記錄表 

6. 數(shù)據(jù)源整理

1) 列操作

a) 快速制作標(biāo)題列

g) 選擇和篩選列

h) 移動(dòng)列

i) 添加自定義列

j) 添加條件列

k) 透視列和逆透視列的用途

l) 創(chuàng)建索引列

m) 創(chuàng)建重復(fù)列

8) 行操作

a) 刪除和保留行

b) 轉(zhuǎn)置行

c) 反轉(zhuǎn)行

d) 分組依據(jù)

e) 轉(zhuǎn)換

· 數(shù)據(jù)類型（日期、數(shù)值、文本、時(shí)間等類型的轉(zhuǎn)換）

· 替換值 – 對(duì)不規(guī)范數(shù)據(jù)的修復(fù)

· 格式控制 - （大小寫、修整、清除、添加前后綴等）

· 列的拆分與合并

· 數(shù)值提取 – 從不規(guī)范的數(shù)據(jù)中提取有用的數(shù)據(jù) 

9) 數(shù)據(jù)的合并與追加

a) 表連接 – 替代VLOOKUP

· 連接原理 – 左外部、右外部、完全連接、內(nèi)部連接在不同場景下的應(yīng)用

· 兩表連接

· 多表連接

n) 表追加

· 兩表追加

· 多表追加

三.  POWER PIVOT 數(shù)據(jù)建模 

1. 管理關(guān)系

2. 常用DAX函數(shù)

3. 創(chuàng)建度量值和計(jì)算列

4. 創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表

四. EXCEL 函數(shù)基礎(chǔ)

1. 函數(shù)書寫規(guī)范

2. 函數(shù)的引用方式

3. 函數(shù)的嵌套

4. 常見EXCEL函數(shù)的講解

1) 統(tǒng)計(jì)公式

10) 邏輯函數(shù)

11) 信息函數(shù)

12) 數(shù)學(xué)函數(shù)

13) 文本函數(shù)

14) 轉(zhuǎn)換函數(shù)

15) 日期和時(shí)間函數(shù)

16) 關(guān)系函數(shù)

17) 錯(cuò)誤控制函數(shù)

五. 常用圖表

1. 基本操作

1) 圖表元素

2) 繪圖區(qū)格式

3) 數(shù)據(jù)源的選擇

4) 手工插入第一張圖表

2. 圖表的調(diào)整

1) 數(shù)據(jù)標(biāo)簽

2) 網(wǎng)格線

3) 圖例的調(diào)整

4) 坐標(biāo)軸的調(diào)整

3. 圖表的改善

1) 顏色填充

2) 線型調(diào)整

3) 使用快速圖表

4. 圖表基本操作中的技巧

1) 手工追加跨列數(shù)據(jù)至圖表

18) 使用組合圖表

六. 常見基本圖表的場景及使用技巧

1. 柱形圖

5. 條形圖

6. 散點(diǎn)圖

7. 氣泡圖

8. 雷達(dá)圖

9. 餅圖

10. 折線圖

11. 面積圖

12. 樹狀圖

13. 組合圖

14. 股價(jià)圖

七.  數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

1. 可視化看板的定制步驟

1) 明需求

19) 看數(shù)據(jù)

20) 定圖表

21) 定排布

22) 畫看板

7. 明需求 – 5W1H分析法

1) 看數(shù)據(jù)

a) 度量值

b) 分析維度 （時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）

23) 定圖表 – 只做介紹，展開在實(shí)戰(zhàn)案例中講

a) 關(guān)鍵指標(biāo) -卡片圖、進(jìn)度圖、儀表圖、水位圖

b) 結(jié)構(gòu)占比 – 餅圖、樹狀圖、旭日?qǐng)D、堆積圖

c) 時(shí)間趨勢 – 漏斗圖、面積圖、動(dòng)態(tài)條形圖

d) 比較排序 – 矩陣熱力圖、詞云圖、雷達(dá)圖

e) 地理位置 – 點(diǎn)地圖、熱力地圖、流程地圖、三維地圖

f) 分布規(guī)律 – 散點(diǎn)圖、氣泡圖、箱線圖、小提琴圖

24) 定排布 – 注意力優(yōu)先區(qū)域

a) 畫看板 – 顏色的搭配

八. 實(shí)戰(zhàn)案例 – 銷售管理

1. 經(jīng)營概況

1) 分析維度：區(qū)域、月份

2) 營業(yè)額、任務(wù)完成率、折扣率、動(dòng)銷率、連帶率、客單價(jià) - 卡片圖

3) 銷售額同期完成率對(duì)比-組合圖

4) 銷售額等級(jí)分布 - 股價(jià)圖

5) 各區(qū)域月度銷售額完成率-趨勢圖

6) 各業(yè)態(tài)銷售占比 - 條形圖

7) 品類銷售額同期對(duì)比 - 旋風(fēng)圖

8. 區(qū)域分析

1) 昨日業(yè)績與當(dāng)月業(yè)績（銷售額、客單價(jià)、完成率、客流量、折扣率、連帶率）- 多行卡片圖

2) 近1月匹完成率監(jiān)控 - 趨勢圖

3) 銷售排名表 - 表格

4) 重點(diǎn)城市累計(jì)銷售占比圖 - ABC分析

9. 單店分析

1) 昨日、當(dāng)月、年度業(yè)績（卡片圖）

2) 當(dāng)日銷售瀑布對(duì)比圖-反映升降

3) 本月完成率趨勢

4) 本月每日客單價(jià)、連帶率趨勢

5) 商品款色同期對(duì)比、銷售額同期對(duì)比-旋風(fēng)圖

6) 商品銷售結(jié)構(gòu)按貨齡的環(huán)形圖占比

10. 客流分析

1) 各省市客流量同期對(duì)比 - 條形圖

2) 節(jié)假日客流量對(duì)比 - 組合圖

3) 各等級(jí)門的客流分布差異 - 股價(jià)圖

4) 銷售額與客流的正態(tài)關(guān)系分布圖 - 散點(diǎn)圖

5) 客流質(zhì)量同期對(duì)比

11. 活動(dòng)對(duì)比分析

1) 維度：活動(dòng)期間及對(duì)比活動(dòng)期間、商鋪名稱

2) 指標(biāo)：銷售額、折扣率、持續(xù)天數(shù)、客單價(jià)、連帶率、拉新數(shù)量按完成率的比較

12. 新品入庫分析

1) 新品采購訂單量 - 組合圖

2) 新品入庫數(shù)量對(duì)比 - 柱形圖

3) 新品發(fā)放率趨勢

4) 各品類新品發(fā)放率

13. 品類關(guān)聯(lián)性分析

1) A客戶同時(shí)購買B的銷售額與關(guān)聯(lián)單據(jù)的占比- 散點(diǎn)圖

2) A客戶同時(shí)購買B的銷售額與關(guān)聯(lián)單據(jù)的詳細(xì)列表 - 條件格式表格

14. 會(huì)員結(jié)構(gòu)

1) 會(huì)員總數(shù)、新增會(huì)員、活躍會(huì)員、平均復(fù)購率、會(huì)員消費(fèi)占比

2) 會(huì)員畫像 - 年齡、等級(jí)、客單價(jià)及連帶率

3) 各等級(jí)會(huì)員消費(fèi)趨勢對(duì)比-堆積柱形組合圖

15. 留存分析

1) 新老會(huì)員數(shù)量趨勢

2) 新老會(huì)員數(shù)量對(duì)比

3) 新老會(huì)員連帶率趨勢

4) 新老會(huì)員銷售金額對(duì)比

5) 各月份老會(huì)員復(fù)購趨勢

6) 新增會(huì)員與銷售額同比增長率綜合分析-散點(diǎn)圖

16. RFM分析

1) 會(huì)員RFM分類數(shù)量

2) 會(huì)員RFM各類型銷售金額

3) 會(huì)員消費(fèi)次數(shù)分布

25) 會(huì)員最后消費(fèi)距今的月份分布

26) RFM客戶分類形表

17. 生命周期分析

1) 整體動(dòng)銷率同期對(duì)比

2) 近7日內(nèi)某產(chǎn)品銷量前N名

3) 新口周動(dòng)銷對(duì)比及走勢對(duì)比

18. 業(yè)務(wù)追蹤及預(yù)測

1) 前30天完成情況 （單據(jù)、銷售額、客單價(jià)）

2) 銷售預(yù)估額

3) YTD/YOY銷售額

4) 完成率預(yù)估

5) 杜邦分析法拆解業(yè)績指標(biāo)、預(yù)估未來1月內(nèi)的銷售額及完成率