2020新時(shí)期下銀行對(duì)公營(yíng)銷新策略與新思路

【培訓(xùn)對(duì)象】 
對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng) 

【培訓(xùn)收益】 
■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。 

 第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境

一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開(kāi)啟新篇章

1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對(duì)公客戶用戶畫像——對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷

2）銀行對(duì)公客戶優(yōu)化運(yùn)營(yíng)——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略

1. 小型企業(yè)營(yíng)銷策略

案例：喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業(yè)營(yíng)銷策略

案例：某大型交易市場(chǎng)

3. 大型企業(yè)營(yíng)銷策略

案例：中石化、某大型醫(yī)院

4. 外資企業(yè)營(yíng)銷策略

案例：沃爾瑪、本田

第四講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第五講：對(duì)公營(yíng)銷之道

一、我們?cè)趯?duì)公營(yíng)銷中遇到了什么問(wèn)題?

1. 你可以找到對(duì)公客戶 (對(duì)公營(yíng)銷最大困境——找不到目標(biāo)客戶)

2. 見(jiàn)到客戶如何開(kāi)場(chǎng)？介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心

二、對(duì)公營(yíng)銷心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對(duì)公營(yíng)銷從來(lái)”沒(méi)有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開(kāi)發(fā)區(qū)

2. 我們的對(duì)公營(yíng)銷只有"售前"沒(méi)有"售后"何談貸后管理，二次營(yíng)銷

3. 沒(méi)有售后管理的對(duì)公營(yíng)銷只是一紙空文

三、對(duì)公營(yíng)銷推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問(wèn)題的客戶經(jīng)理

2. 成為客戶風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問(wèn)

四、對(duì)公顧問(wèn)式營(yíng)銷

第六講：對(duì)公營(yíng)銷方法與實(shí)踐

一、新型對(duì)公銷售流程與實(shí)踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對(duì)公營(yíng)銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對(duì)公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對(duì)公客戶需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書)

2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐

研討、提煉、現(xiàn)場(chǎng)演練

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用

5. 客戶異議處理