工業(yè)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)修煉

課程大綱

1、營(yíng)銷人的職業(yè)心智解析

  營(yíng)銷的四大目的：角色扮演----案例對(duì)比解析

  營(yíng)銷人員的職業(yè)價(jià)值認(rèn)知及專業(yè)角色認(rèn)知

  營(yíng)銷職業(yè)的“獨(dú)一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對(duì)策

  營(yíng)銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營(yíng)銷人的職業(yè)誤區(qū)

  營(yíng)銷冠軍的銷售心理

  成功營(yíng)銷的七大法寶

  解析營(yíng)銷人的職業(yè)晉級(jí)管理：實(shí)作-----自身營(yíng)銷階段認(rèn)知.未來職業(yè)目標(biāo)定位

  營(yíng)銷管理的四大維度

2、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)解析

認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買系統(tǒng)研究-案例解析

影響消費(fèi)的人之“非理性”思維-----案例舉證

√為什么贈(zèng)品讓我們花費(fèi)更多-----免費(fèi)的代價(jià)；

√為什么我們喜歡買貴的東西-----價(jià)格的魔力；

√為什么我們喜歡比較和攀比-----相對(duì)論的真相；

√為什么珍珠無價(jià)-----供求關(guān)系的失衡；

√為什么我們不誠(chéng)實(shí)-----人性的弱點(diǎn)；

√為什么是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)------啤酒與免費(fèi)午餐

√為什么我們會(huì)依戀自己擁有的一切-----所有權(quán)的個(gè)性 

√為什么“我”的點(diǎn)子比“你”的要好-----自我的偏見

√為什么一切決策都需要檢驗(yàn)-----非理性的教訓(xùn) 

√為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長(zhǎng)期效應(yīng)

√為什么我們選擇幫助一個(gè)人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好

消費(fèi)者的決策流程模式-----認(rèn)識(shí)性思維、歧義性思維、聚斂性思維

消費(fèi)者心智剖析與響應(yīng)策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點(diǎn)、大腦不會(huì)改變

3、營(yíng)銷目標(biāo)管理-業(yè)務(wù)地圖

提高營(yíng)收的七大支點(diǎn)

目標(biāo)人群的數(shù)量和質(zhì)量

意向客戶的數(shù)量

合格客戶的數(shù)量和質(zhì)量

正式客戶的轉(zhuǎn)化率

單個(gè)客戶的平均收益率

單個(gè)客戶的收益保持率

客戶的平均增長(zhǎng)率

提高營(yíng)收的五大魔力表單（課堂實(shí)作設(shè)計(jì)）

陌生客戶開發(fā)隨筆

潛在意向客戶管理

潛在合格客戶開發(fā)管理

客戶交易管理

訂單異動(dòng)管理

業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)的業(yè)務(wù)地圖---課堂實(shí)作

4、大訂單營(yíng)銷流程管理

大訂單銷售的六大關(guān)鍵要素

購(gòu)買影響者.

紅旗/實(shí)力杠桿.

反應(yīng)模式.

獲勝結(jié)果.

理想的客戶形象.

銷售漏斗

客戶分析與評(píng)估

客戶規(guī)模分析

客戶購(gòu)買潛力分析

客戶經(jīng)營(yíng)（成本/利潤(rùn)）分析

客戶關(guān)系分析

客戶產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

客戶定位

客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)系定位

銷售目標(biāo)定義

建立關(guān)系

需求點(diǎn)和選擇點(diǎn)

影響力六大核心技巧

了解客戶

四大購(gòu)買影響者角色、關(guān)注焦點(diǎn)、訴求解析及正確響應(yīng)策略

基于自身業(yè)務(wù)的紅旗/實(shí)力杠桿研究--課堂實(shí)作

客戶的四種響應(yīng)模式的剖析與匹配對(duì)策

采購(gòu)路徑及決策模式分析

挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實(shí)作）、四類問題的作用與設(shè)計(jì)（課堂實(shí)作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略

 解決方案

正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、見到正確的人、通過有效的影響方式推薦給他期望中合適的產(chǎn)品

并且愿意接受的價(jià)格馬上購(gòu)買你的產(chǎn)品

售后管理

客戶檔案管理、客戶關(guān)系管理、價(jià)值延伸管理（再購(gòu)、多購(gòu)、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹）