2014招商營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)場(chǎng)務(wù)實(shí)管理技能[

課程目標(biāo)

→ 與您分享大型購(gòu)物中心經(jīng)典商業(yè)成功操作經(jīng)驗(yàn)管理教訓(xùn)。 → 為您指引今后購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)管理、促銷(xiāo)、招商管理的重點(diǎn)。

課程大綱

核心內(nèi)容一：購(gòu)物中心商戶(hù)開(kāi)發(fā)與評(píng)估管理基礎(chǔ)技能

1、 尋找開(kāi)發(fā)品牌商戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)該知道那些細(xì)節(jié)？

2、 逆向思維--怎樣做主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析 ？

2、尋找開(kāi)發(fā)品牌商戶(hù)的招商方式與技能？

4、怎樣確定成功的招商渠道選擇？

5、從那幾個(gè)方面來(lái)去準(zhǔn)確評(píng)估品牌商戶(hù)的？

6、對(duì)品牌商戶(hù)進(jìn)行評(píng)估后如何選擇與調(diào)整？

精彩案例

某購(gòu)物中心每年如何對(duì)品牌開(kāi)發(fā)與評(píng)估？

核心內(nèi)容二：購(gòu)物中心促銷(xiāo)企劃管理基礎(chǔ)技能

1、購(gòu)物中心做企劃時(shí)為什么要先動(dòng)腦子有個(gè)思維過(guò)程；

2、怎樣做好購(gòu)物中心目標(biāo)制訂；

3、怎樣做好購(gòu)物中心預(yù)算管理；　

4、人員配置也是關(guān)鍵問(wèn)題；

5、購(gòu)物中心組織協(xié)調(diào)非常重要；　

6、購(gòu)物中心促銷(xiāo)活動(dòng)控制檢查；　

7、購(gòu)物中心促銷(xiāo)前為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；　

精彩案例

分析某購(gòu)物中心一年活動(dòng)案例分析

核心內(nèi)容三：購(gòu)物中心促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)顧客分析基礎(chǔ)技能

1、購(gòu)物中心要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務(wù)；

2、特色附加的原則是什么 ；

3、顧客有五種需求是什么；

4、怎樣做好特色服務(wù)。

下午 （1：30-4：00）

核心內(nèi)容四：購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)推廣策略基礎(chǔ)技能

一、購(gòu)物中心行銷(xiāo)推廣的具體做法

1、購(gòu)物中心擁有特色；

2、購(gòu)物中心獨(dú)特的產(chǎn)品展示；

3、購(gòu)物中心獨(dú)特的形象；

4、購(gòu)物中心發(fā)展顧客計(jì)劃外的需求。

二、購(gòu)物中心顧客導(dǎo)向的滿(mǎn)足需求規(guī)劃

1、購(gòu)物中心對(duì)誰(shuí)提供服務(wù)；

2、購(gòu)物中心提供何種服務(wù)；

3、購(gòu)物中心場(chǎng)適時(shí)性變化；

4、購(gòu)物中心從客層的消費(fèi)行為中研究行為動(dòng)機(jī)；

5、購(gòu)物中心佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里。

核心內(nèi)容五：購(gòu)物中心促銷(xiāo)離不開(kāi)品牌店的配合

促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，指溝通者有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，以期在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。購(gòu)物中心的促銷(xiāo)離不開(kāi)場(chǎng)內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對(duì)品牌商家的配合促銷(xiāo)有著積極的作用。

一、品牌店促銷(xiāo)的幾大特點(diǎn)

1、短程考慮

2、注重行動(dòng)

3、采用多種促銷(xiāo)工具

4、給顧客激勵(lì)

5、見(jiàn)效快

二.促銷(xiāo)的積極作用

1、提供信息情報(bào)

2、有效加速品牌進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程

3、引起購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大品牌需求

4、突出品牌特點(diǎn)，建立品牌形象

5、說(shuō)服初次試用者再購(gòu)買(mǎi)，以建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

6、維持和擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)份額

7、有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)

8、帶動(dòng)關(guān)聯(lián)品牌的銷(xiāo)售

三、促銷(xiāo)的局限性

1、單靠促銷(xiāo)不能建立品牌忠誠(chéng)度

2、促銷(xiāo)不能挽回衰退的銷(xiāo)售趨勢(shì)

3、促銷(xiāo)不能改變“不被接受”的品牌命運(yùn)

4、促銷(xiāo)可能提高價(jià)格敏感度

5、促銷(xiāo)可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益

核心內(nèi)容六：購(gòu)物中心節(jié)日促銷(xiāo)的策劃技巧

當(dāng)促銷(xiāo)成為我們必要的營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，在如何突破促銷(xiāo)傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，需要更加關(guān)注促銷(xiāo)的內(nèi)在需求，促銷(xiāo)是一種可以為企業(yè)展望未來(lái)的平臺(tái)，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷(xiāo)上面，應(yīng)該把促銷(xiāo)的各項(xiàng)功能發(fā)揮出來(lái)。　

1、購(gòu)物中心節(jié)日促銷(xiāo)與一般的促銷(xiāo)意義不同；　　

2、購(gòu)物中心裝扮；

3、購(gòu)物中心促銷(xiāo)產(chǎn)品；　

1、 購(gòu)物中心促銷(xiāo)臺(tái)面；

2、 購(gòu)物中心促銷(xiāo)環(huán)境；

3、 購(gòu)物中心促銷(xiāo)人員；

4、 購(gòu)物中心促銷(xiāo)定性；

5、 購(gòu)物中心動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)；

10、購(gòu)物中心促銷(xiāo)技巧；　　

11、購(gòu)物中心促銷(xiāo)時(shí)限；

12、購(gòu)物中心促銷(xiāo)量化；

13、購(gòu)物中心促銷(xiāo)特點(diǎn)；

14、購(gòu)物中心促銷(xiāo)目標(biāo)；

15、購(gòu)物中心促銷(xiāo)氛圍。

核心內(nèi)容七：購(gòu)物中心促銷(xiāo)創(chuàng)新的基本技能

購(gòu)物中心 促銷(xiāo)創(chuàng)新，從直觀上來(lái)看，是將所有營(yíng)銷(xiāo)人推上了“耍鬼點(diǎn)子”的臺(tái)階，更多的好點(diǎn)子才能產(chǎn)生更好的促銷(xiāo)活動(dòng)。而我們會(huì)越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)創(chuàng)新不單單是出好點(diǎn)子，更多的是首先如何來(lái)加深促銷(xiāo)活動(dòng)與產(chǎn)品、價(jià)格和渠道、消費(fèi)者的溝通。可以說(shuō)，促銷(xiāo)創(chuàng)新是遠(yuǎn)不同于突現(xiàn)的好點(diǎn)子，而是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。

1、購(gòu)物中心促銷(xiāo)雖然無(wú)處不在；

2、購(gòu)物中心促銷(xiāo)創(chuàng)新必須考慮到渠道各級(jí)成員間是一整條價(jià)值鏈，成員之間是聯(lián)動(dòng)的。了解渠道—價(jià)值鏈?zhǔn)谴黉N(xiāo)創(chuàng)新開(kāi)展的基本指導(dǎo)思想；　

3、購(gòu)物中心不要因?yàn)榇黉N(xiāo)而使價(jià)格跌入深淵，促銷(xiāo)創(chuàng)新需要小心呵護(hù)好價(jià)格；　　

4、、消費(fèi)者的不同的消費(fèi)行為為促銷(xiāo)創(chuàng)新的原點(diǎn)；　　

5、、購(gòu)物中心促銷(xiāo)創(chuàng)新絕對(duì)不是孤立的創(chuàng)新，促銷(xiāo)創(chuàng)新是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)全面而系統(tǒng)的理解。　　

精彩案例分析

某百貨·錦江品質(zhì)之旅活動(dòng)方案

核心內(nèi)容八：購(gòu)物中心節(jié)日促銷(xiāo)技巧

    將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。

1、限量銷(xiāo)售　爭(zhēng)相搶購(gòu) ；

2、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)　創(chuàng)造高潮；　　

3、贈(zèng)送牽制　銷(xiāo)量倍增；　　

4、廣告前置 提前行動(dòng)；

5、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 須知事項(xiàng)。