一、 課程簡介隨著大數據、5G、各類App的迅猛發展，銀行經營長尾和潛力客戶變得可能。招行2019年年報顯示，招商銀行App累計用戶數達1.14億戶，借記卡數字化獲客占比24.96%；掌上生活App累計用戶數達9,126.43萬戶，信用卡數字化獲客占比達64.32%。行業標桿已經表明線上獲取和經營客戶，已經更成為銀行搶占移動金融服務制高點、實現彎道超車的重要科技手段。
加上2020年疫情加持，客戶紛紛聚攏到線上，疫情從1月爆發到現在，已經快半年了。根據“習慣養成21天”理論，客戶已經習慣線上買菜、購物，咨詢和辦理非必須面對面金融業務，換句話說客戶已經完成集體化、批量化的線上遷移。當前，哪家銀行能夠圈住和經營這波上線的流量，并將其留在自己的平臺上，那么就完成了客戶的占有。
多年的發展，商業銀行個人客戶數規模不斷增長，有著海量的中低端賬戶群體，我們稱之為長尾和基礎客戶。長期以來，這些長尾和基礎客戶，一直存在營銷人力有限、營銷響應率不高、營銷效果微弱等痛點。因此，需要借助前沿玩法、先進技術和行業經驗，幫助客戶經理打破常規開展“集約化、精準化”的線上獲客活客營銷，從而在新客戶拓展、長尾和基礎客戶挖掘等方面取得突破。
二、課程對象：
條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理
三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
四、課程時間：1天或2天，6課時/白天
五、課程大綱/要點：
第1部分 客戶經理線上營銷
1、 移動互聯時代銀行受到的沖擊
? 螞蟻金服
? 微眾銀行
? 小米金融
? 美團金融
2、 移動互聯時代銀行面臨的機遇
? 招行掌上生活
? 中信動卡空間
? 郵儲總行新上線CRM系統
3、 移動互聯時代線上營銷三部曲
? 流量導入
? 流量沉淀
? 流量轉化
4、 打通銀行App和微信個人號
? 銀行App用戶導流到個人微信
? 微信群組織客戶參與云沙龍/聽直播學理財
? 1元爆款理財朋友圈吸金文案編寫
? 生活優惠發布讓個人微信不斷爆粉
5、 客戶經理個人IP打造
? 朋友圈裝修設置技巧
? 短視頻裝修設置技巧
? 朋友圈人設打造技巧
6、 互動作業布置
第2部分 玩轉銀行裂變營銷
1、 社群營銷模型AARRR
2、 銀行病毒式裂變營銷模式設計
? 裂變營銷定義、特征和要素
? 裂變營銷得以傳播的屬性分析
? 微信號的裂變營銷模式
3、 裂變營銷活動設計
? 雙向引流底層邏輯
? 拉新提高規模覆蓋
? 互動提高客戶粘度
? 成功活動需要設計
4、 銀行人需要掌握的線上營銷技能
? 微信快速裂變拉群技巧
? 微信群價值運營與活躍度提升
? 裂變營銷輔助線上工具操作
5、 互動作業布置
第3部分 睡眠客戶線上盤活
1、 睡眠客戶盤活五步法
? 領養
? 預熱
? 首電
? 跟進
? 再電
2、 客戶經理微信客戶維護方式
? 知識營銷
? 情感營銷
? 互動營銷
3、 節日營銷活動策劃
? 產品說明類
? 體驗互動類
? 知識競賽類
? 資源共享類
? 公益活動類
? 親情維護類
? 客戶權益類
4、 互動作業布置
第4部分 客戶分類分級營銷
1、 客戶分類分級營銷的必要性
? 集約化維護客戶的誤區
? 個性化客戶維護的意義
? 長尾客戶維護存在的問題
2、 聚焦細分客戶群
? 老年客戶群定位和需求點
? 商貿客戶群定位和需求點
? 代發客戶群定位和需求點
? 務工客戶群定位和需求點
? 特色經濟戶定位和需求點
3、 存量客戶分級分層管理
? 基制定客戶分層盤活計劃
? 存量盤活營銷短信撰寫
? 中高端客戶防流失技巧
4、 互動作業布置
第5部分 行外資金歸集有道
1、 客戶經理應該有的思維
? 客戶思維
? 設計思維
? 產品思維
2、 客戶經營的方向
? 行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
? 行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
3、 找出我們的競爭優勢：優勢分析
? 農村電商資源的盤活
? 產品種類與品種豐富
? 理財專業知識與技能
4、 吸金保金精準管理的經營策略
5、 互動作業布置
第6部分 從“流量”到“留量”
1、 成交變現活動策劃與操作
? 導入：好的營銷活動都是策劃出來的
? 活動的目標設定
? 客群分析與種子用戶獲取
? 產品配置與選品技巧
? 復雜產品（保險、基金）線上成交與轉化
? 運營人員工作和要求
2、 準備執行篇
? 預熱：群公告、接龍、紅包等
? 互動：開場、**、產說、帶貨等
? 逼單：氛圍烘托、倒計時、交叉銷售、復購等
? 跟進：標簽化、分級化等
? 后端：運營和數據分析
3、 互動作業布置
