課程大綱
一、 失去聚焦的中國企業
海爾
TCL
春蘭
美的
長虹
聯想
格力：
2012中國企業500強“聚焦與多元化經營的企業”數據對比
二、 聚焦的動力
(一) 全球化
小鎮與城市專賣店對比
從機場廣告看全球化
從年輕人的衣服看全球化
全球化之下的亞洲企業：日本企業 韓國企業 中國企業
美國前10大與日本前10大的區別(表格)
全球化之下的美國：蘋果 微軟 沃爾瑪 英特爾 波音
富裕的瑞士：賺富人的錢
(二) 市場分化
分化是客觀存在的，是經營的動力，所有商品種類都會分化
在商業的世界里沒有中庸之道
讓公司聚焦需要勇氣
三、聚焦——成為冠軍的關鍵
奧運十項全能與單項冠軍成績對比
格力空調
九陽豆漿機
格蘭仕微波爐
萬科地產、萬達地產、碧桂園地產
蘇寧電器
利福特電梯
梁伯強的非常小器
程社明的職業生涯
四、被誤讀的質量定律
好產品必贏? 可口可樂VS.百事可樂 格力VS.美的 豐田VS.本田
認知就是事實：商業世界的真正動力不是質量，而是對質量的認知
; 聚焦改變質量認知：1、專業效應;2、領先者效應;3、價格效應;4、品牌名效應。
五、如何聚焦
(一) 找到你的字眼
品類中銷量最大的品牌基本在顧客心里代表這類品類，即在潛在客戶心理，代表品類的
字眼屬于
品類中銷量最大的品牌。
格力——空調
遠大——中央空調
格蘭仕——微波爐
喜之郎——果凍
方太——高端櫥柜
蘇寧——電器專賣
張小泉——剪刀
沃爾沃失去焦點
寶馬七系的錯誤
少即是多
聚焦成就聯邦快遞
吉祥航空的信口開河
(二) 縮小經營范圍
不一定要發明什么東西才能在顧客心里擁有字眼，縮小經營范圍有時也可以達到同樣目
的
戰略的精髓是舍棄
規模不等于成功
(三) 應對轉變
應對轉變的五種方法是：
1、一腳踏兩船：柯達、諾基亞、云電視
2、兩腳踏新船：英特爾
3、兩腳在舊船：全聚德、狗不理
4、兩腳踏上新船并改名
5、分乘兩條船，名稱也分開。
(四)分而治之
(五)建立多梯級聚焦
豐田汽車與大眾汽車的對比
美國《時代》雜志雜志的多梯級聚焦
箭牌公司
發展多梯級聚焦六原則：1、聚焦與普通產品領域;2、聚焦與單一產品屬性;3、在品牌之
間嚴格
區分;4、品牌名稱既不相同，也不相似;5、只有當可以創建一個新的品類時，才推出新
品
牌;6、對最高端的品牌保持控制。
案例：康博、波司登、雪中飛、冰潔、上羽、冰飛
(六)跨越產品代溝
產品代溝現象：(1)膠卷相機與數碼相機;(2)傳統手機與智能手機;
為了跨越產品代購，必須做好四項基礎工作：1、盡早行動;2、開發全新的產品;3、新產
品要有新品牌;4、果斷行動。
六、長期聚焦十五要點
(1)聚焦要簡單
(2)聚焦要難忘
(3)聚焦要有影響力
(4)聚焦要有革命性的變化
(5)聚焦要競爭對手
(6)聚焦要著眼于未來
(7)聚焦要內外兼顧
(8)國家也需要聚焦
(9)聚焦不僅是一種產品
(10)聚焦不是一把傘
(11)聚焦不用吸引所有的人
(12)聚焦不難找到
(13)聚焦不會馬大成功
(14)聚焦不是傳統意義的戰略
(15)聚集并非一成不變
