商務(wù)談判策略與技巧

一、課程背景：

本課程涵蓋商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決商務(wù)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等商務(wù)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識(shí)。本課程既總結(jié)了各類企業(yè)商務(wù)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過(guò)商務(wù)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的商務(wù)績(jī)效和職業(yè)能力。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

n 了解商務(wù)談判的特點(diǎn)與基本原則；

n 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；

n 認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；

n 明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判

n 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；

n 學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境；

三、課程時(shí)間：2天/12H

四、培訓(xùn)對(duì)象：商務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)人員，行政人員，外務(wù)人員等

五、課程大綱：

第一章：如何了解談判的背景與策略

1. 談判的定義及其特征

2. 如何運(yùn)用談判中的資源分配

3. 商務(wù)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

4. 商務(wù)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？

5. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？

6. 什么是商務(wù)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7. 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)

8. 交易交換和關(guān)系交換在商務(wù)談判中作用

案例分析：某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1. 商務(wù)專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

2. 商務(wù)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3. 波特五力模型在商務(wù)談判中的作用

4. 面對(duì)商務(wù)的三大戰(zhàn)略 ６.PESTEL框架

5. SPM模型

6. 如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

分組實(shí)戰(zhàn)：PESTLE或波特五力或SPM的運(yùn)用

第三章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用

1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2. 成本的計(jì)算及對(duì)商務(wù)談判的意義

3. 定價(jià)的三種基本方法

4. 如何在商務(wù)談判中發(fā)揮商務(wù)的杠桿作用

5. 盈虧平衡分析及計(jì)算

6. 組織的成本構(gòu)成方法

7. 價(jià)格戰(zhàn)略及其在商務(wù)談判中的運(yùn)用

8. JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？

9. 組織定價(jià)的循環(huán)邏輯是什么？

10. 如何在商務(wù)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？

11. 商務(wù)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第四章：如何更好的進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程處理

1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2. 如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響

3. 為什么商務(wù)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

4. 可能影響談判的范圍

5. 如何管理談判的利益相關(guān)者？

6. 如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？

討論：商務(wù)談判的過(guò)程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源

1. 不同商務(wù)談判戰(zhàn)略的典型階段

2. 影響商務(wù)談判氣氛的因素

3. 如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？

4. 商務(wù)談判中權(quán)力是什么？

5. 權(quán)力的分類及其五種影響因素

6. 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？

7. 博奕論在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用

案例分析：商務(wù)價(jià)格的談判是必要的嗎

第六章：商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

1. 馬斯諾需求理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用

2. 商務(wù)談判中如何處理有序與捆綁問(wèn)題？

3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

4. 其它在商務(wù)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

5. 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

6. 如何評(píng)估談判者的責(zé)任？

7. 談判是一個(gè)感知和解碼的過(guò)程

8. 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在商務(wù)談判中的作用？

9. 如何進(jìn)行商務(wù)談判的績(jī)效評(píng)估？

實(shí)戰(zhàn)：如何平衡商務(wù)談判的道德困境？

第七章： 商務(wù)談判的其它要點(diǎn)

1. 成功談判者的特征

2. 成功談判者有哪些基本能力？

3. 如何看待商務(wù)談判的學(xué)習(xí)周期？

4. 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

5. 信任在商務(wù)談判中的作用

6. 跨文化談判的因素和影響　

案例分析：跨文化談判