王牌導購員實戰特訓營
授課方式:實戰方法＋視頻觀賞＋情景互動＋分組討論＋全面演練課程背景： 加強終端銷售已經成為每個終端店鋪的銷售核心思想。為了能在競爭中戰勝對手，取得良好的業績，站在產品銷售最前沿的導購員，就成為了終端制勝的關鍵因素。 作為導購是直接面向顧客的終端的業務員，他們通過優質服務，恰當的舉止給顧客留下美好的印象；他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購買商品，讓顧客感到他所購買的商品物有所值，因此，導購員的服務水平和銷售技巧的高低，直接決定了產品的銷售量。 我們已經處于“終端為王,決勝終端”的時代，誰擁有標準終端，誰將擁有持續財富，終端店鋪導購員的銷售力是公司目標實現的前線保障，不同的銷售技巧，就會產生不同的銷售業績。 李老師用十五年的銷售實戰經驗和培訓管理經驗，對培訓如何有效、如何落地、如何轉化、如何持續，總結提煉出核心的六字秘訣即：“系統化，實用化”，不具備系統導購技巧的導購員不是專業的導購，不能將系統銷售技巧實用于銷售情景的導購不是專業的導購！銷售業績不好只有一個原因，那就是技巧不系統，技巧不會用，不實用！員工的培訓包括：專業的態度、專業的知識、專業的技巧三方面的培訓缺一不可！企業最大的成本就是沒有經過專業訓練就上崗的員工，因為他（她）會使公司損失很多看不見的業績！課程收獲：1、 深度了解導購角色、崗位職責認知，提高導購的素質素養2、掌握日常遇到的客戶情景并學會處理策略3、了解職業導購員必備的九大戰力4、掌握不同顧客類型的應對策略;提高導購的觀察能力5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;6、深刻把握顧客消費心理;7、把握接近顧客時機，提高導購的溝通技能8、提高導購銷售技巧，提升絕對成交的核心能力;9、提高導購的服務技能，掌握處理投訴的核心技能，轉怒為喜.
培訓對象：新任導購、資深導購、儲備店長、店長、督導、總經理培訓時間：1天/2天課程對象：高級導購、營業員、預備導購、資深導購、儲備店長、培訓專員三大精華：1、十五年實踐精華2、200家連鎖店教練精華3、融合專業零售店和精品專賣店實戰精華
三大特性：實戰性：見招拆招，立竿見影。實用性：直指靶位，吹糠見米。系統性：廣度集成，深度互動。
四大價值輸出：全面具體——讓學員重建思維，掌握實戰體系。案例佐證——用事實說話，還原實戰場景?；芋w驗——覺悟技巧深度，分享實用感受。循序漸進——透析道理，掌握核心技術，實用工具。
主要呈現形式：案例研討——深度共鳴。視頻解碼——高度覺悟情境模擬——親臨體驗。心理游戲——啟發頓悟。實戰練習——內化成果小組PK賽——激勵競爭。
課程大綱
第一章：我是誰--王牌導購必備的素質1、 我是誰—角色定位認知、2、 導購員必知的五大崗位職責3、 優秀導購的特點4、 王牌導購必備的五項素質及修養5、 導購應掌握的七項知識6、 為了誰？---職業化導購 你為了誰工作？ 在企業工作你能得到什么？ 工作經歷三部曲 你的收入由你創造的價值所決定案例情景
第二章：打造職業真身---導購的禮儀與形象1、 前7秒決定顧客對你的好感 營造完美第一印象的五有法則 首因效應—第一印象2、 職業儀表—四美一查3、 商業禮儀 接待顧客的禮儀 導購員兩種不良態度4、 迎送客5、 導購服務的5S原則6、 導購說話的六注意
第三章：經常與顧客的遭遇戰及戰術策略1、介紹產品，顧客對品牌很陌生怎么辦2、面對不同顧客，如何有效溝通？3、避免以貌取人，把握銷售機會4、顧客用競爭產品打壓我的產品怎么辦？5、顧客對產品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？7、推銷過程中，導購如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣火的九力模型-（一）圖解九力模型（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理1、 顧客類型與應對2、 顧客購物心理3、 顧客成交心理分析 揣度顧客成交心理 望、聞、問、切四步激發顧客需求 顧客對商品的心理需要 顧客對滿意的心理需要 顧客的購買動機4、案例情景第五章：接近客戶—拉近距離抓機會1、 善用微笑的力量2、 接近顧客的六種時機3、 接近顧客的六個方法4、 接近顧客的十大注意事項5、 案例情景6、 溝通技巧
第六章：說話變對話---導購溝通技巧1、溝通三寶2、溝通的四大原則-說話變對話3、贊美客戶的技巧 贊美男性 贊美女性 贊美不同年齡的客戶 五大贊美法4、和不同類型顧客打交道 盛氣凌人型 少言寡語型 謙虛型顧客 自我防衛型 領導型 猶豫不決型 驕傲型5、案例情景
第七章：探尋需求--句號變問號一、顧客的兩種需求案例故事：老太太買李子二、問的兩種方式-封閉式與開放式游戲：我是誰？三、6W3H提問模式視頻：賣車游戲：撲克牌【實戰演練】：二人一組，一對一的訓練第八章：把準要訣---推產品1、推介產品的九大方法 舉證介紹法 場景描繪法 ABCD介紹法 FABE介紹法 表演展示法 工具展示法 類比介紹法 講述故事法 體驗介紹法2、產品推介的七個提示原則3、AIDA銷售模式 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣【實戰演練】：二人一組，一對一的訓練【學員討論】
第九章：塑造產品價值1、塑造產品價值五個準備2、塑造成品價值的五個方法3、情景體驗 把梳子賣給和尚 塑造海飛絲價值 塑造你所銷售的產品價值【實戰演練】：二人一組，一對一的訓練【學員討論】第十章：巧排異議拿訂單1、顧客產生異議四個原因2、處理顧客異議的五個步驟3、處理顧客異議的八個方法4、十種常見的異議處理技巧
第十一章：臨門一腳促成交1、促成購買決定的重要性2、成交的六大障礙3、達成交易的六個條件4、促進成交的四大策略5、十大成交方法6、情景模擬
第十二章：服務贏得滿堂彩1、 服務營銷2、 服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉介紹3、 利用口碑營銷的力量4、 處理顧客投訴的黃金步驟5、 處理顧客投訴的七字真言6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌7、 感謝客戶45度鞠躬8、 感謝客戶45度鞠躬◆ 歡送客戶致門口◆ 目送客戶離開
