課程大綱:
保險分類及保障類產品介紹
一、從理財經理的角度對保險進行分類，畫思維導圖；
1.重疾5問：
2.⑴有百萬醫療，住院費用全部報銷，還需要重疾險嗎？
⑵重疾險都包括哪些重疾種類？
⑶買重疾需要重點關注哪些條款？
相同保額，網上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？
⑷未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？
⑸醫療2問：
3.⑴有社保還需要百萬醫療嗎？
⑵買百萬醫療需要注意哪些條款？
人壽保險的功能（包括法商）
二、高凈值客戶通常面臨哪些風險？（小組討論+分享）
1.投保人、被保險人、受益人三者的關系
2.人身保險如何做到風險管理？
3.債務風險管理
⑴對抗代位權（舉例）
①避免凍結
②特定條件下的債務隔離（舉例）
③阻卻強制執行（舉例）
④如何通過保單設計來實現債務隔離（課堂練習）
⑤婚姻風險管理
⑵導入：案例導入，婚姻的重要性
區分婚前財產、夫妻共同財產
①婚前財產規劃（案例分析+練習）
②婚姻風險管理（案例分析+練習）
③企業風險管理
⑶小微企業如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
①代持風險
②關于企業經營風險的故事
③傳承風險管理
⑷導入：侯耀文遺產糾紛案，為什么事前規劃很重要
傳承常用工具及優缺點
①隔代傳承的困難（案例分析）
②期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術）
三、破冰
1.微笑
⑴贊美（課堂練習）
⑵kyc（knowyourcustomer）發現隱形風險點
2.4個案例分析及小組分享
激發需求
3.針對風險點講故事（案例）
⑴講故事的score原則（課堂練習）
⑵方案呈現及答疑
4.事先準備多份計劃書（案例分享）
⑴異議處理（包括客戶對保險公司、產品條款等的疑問，總結具體問題并事先準備答案）
⑵促單
5.促單重點在于感性（右腦決策案例：艾略特）
感性促單技巧
⑴展示自己的保單（羊群效應，例子：買面包）
①領導、同事助攻（制造緊迫感）
②大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）
③促單練習（游戲）“這個產品+產品特點，對您來說***，趕快購買吧”
⑵期交保險銷售心態
四、陽光心態
上京趕考的書生（案例）
說到最后：
1.客戶為什么從你這里買保險？信任
2.賣保險最重要的是什么？開口率
