經(jīng)銷商生意經(jīng)營致勝

經(jīng)銷商生意經(jīng)營致勝

課程背景：
作為經(jīng)銷商的老板或操盤手，您是否遇到以下問題：辛辛苦苦做了一年生意，卻算不
清楚到底賺不賺錢？總覺得自己不賺錢，卻不知道應(yīng)該怎么多賺錢？廠家任務(wù)逐年提升
，怎樣才能提升銷售？各種費(fèi)用水漲船高，怎樣才能合理地控制費(fèi)用？產(chǎn)品動(dòng)銷不暢，
庫存積壓嚴(yán)重，怎樣減少大日期產(chǎn)品產(chǎn)生？競品不計(jì)成本地大力度促銷，怎樣有效應(yīng)對
？
在新零售時(shí)代下，過去層層分銷的模式被打破，經(jīng)銷商已經(jīng)不能像過去一樣背靠廠家
政策賺錢，必須堅(jiān)定不移的向營銷商轉(zhuǎn)變，只有轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷商才能與企業(yè)一起持續(xù)
發(fā)展下去！
本課程以經(jīng)銷商的銷售額、凈利率、投資回報(bào)率為核心目標(biāo)，從經(jīng)營理念、經(jīng)營分析
、經(jīng)營策略、經(jīng)營落地四個(gè)部分，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變和升級經(jīng)營理念，掌握優(yōu)化經(jīng)營利潤
的方法，從而提升經(jīng)銷商的投資回報(bào)率。

課程模型：
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課程收益：
● 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，強(qiáng)化經(jīng)營意識
● 幫助學(xué)員掌握計(jì)算投資回報(bào)率的方法
● 幫助學(xué)員掌握建立經(jīng)營報(bào)表、分析經(jīng)營指標(biāo)的方法
● 幫助學(xué)員掌握提升經(jīng)營利潤的步驟和方法
● 幫助學(xué)員掌握落地經(jīng)營策略的方法和工具

課程對象（40人左右）：經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商操盤手、經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)理
課程方式：講師講授、案例解讀、角色扮演、小組討論

課程大綱
第一講：經(jīng)營理念
一、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷商發(fā)展空間不斷受到擠壓
2. 內(nèi)部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷商自主經(jīng)營能力需要提升
二、經(jīng)銷商未來的出路
1. 經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段：物流商/分銷商/營銷商
2. 營銷商3.0的三大轉(zhuǎn)變：經(jīng)營模式/盈利模式/管理模式
3. 經(jīng)銷商未來的四種出路

第二講：經(jīng)營分析
一、經(jīng)銷商生意原理
1. 投資回報(bào)率計(jì)算公式
2. 投資回報(bào)率相關(guān)概念定義
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：計(jì)算該經(jīng)銷商的投資回報(bào)率
二、制定經(jīng)營目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)工具：《經(jīng)營晴雨表》
三、五項(xiàng)經(jīng)營分析
1. 銷售分析
2. 毛利分析
3. 費(fèi)用分析
4. 庫存分析
5. 應(yīng)收分析
實(shí)戰(zhàn)案例：如何進(jìn)行晴雨表分析

第三講：經(jīng)營策略
一、五項(xiàng)經(jīng)營策略
1. 提高銷售額
2. 提高銷售毛利
3. 優(yōu)化營運(yùn)費(fèi)用
4. 降低大日期庫存
5. 降低超期應(yīng)收
二、策略一：如何提高銷售額
1. 單客銷售額提升
2. 單店銷售額提升
3. 單品銷售額提升
4. 單日銷售額提升
5. 單人銷售額提升
三、策略二：如何提高銷售毛利
1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2. 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
四、策略三：如何優(yōu)化營運(yùn)費(fèi)用
1. 費(fèi)用優(yōu)化三原則
五、策略四：如何降低大日期庫存
1. 精準(zhǔn)訂貨
2. 庫存預(yù)警
3. 考核激勵(lì)
六、策略五：如何降低超期應(yīng)收賬款
1. 強(qiáng)化應(yīng)收管理意識
2. 設(shè)定應(yīng)收考核極致
3. 設(shè)定應(yīng)收管理機(jī)制
實(shí)戰(zhàn)工具：《一盤棋計(jì)劃》
實(shí)戰(zhàn)案例：如何制定經(jīng)營策略
實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：經(jīng)營策略

第四講：經(jīng)營落地
一、制定一盤棋計(jì)劃
1. 如何確定責(zé)任人？
2. 如何確定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)？
3. 如何分解里程碑？
二、執(zhí)行任務(wù)，讓結(jié)果發(fā)生
三、過程跟進(jìn)和檢核
1. 看報(bào)表：經(jīng)銷商要關(guān)注哪些經(jīng)營報(bào)表？
2. 走市場：經(jīng)銷商老板走市場看什么？
3. 開好會：經(jīng)銷商如何開好經(jīng)營分析會？
四、每月回顧與調(diào)整
1. 競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2. 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果不明顯，怎么辦？
3. 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果顯著，怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)工具：《一盤棋計(jì)劃》
實(shí)戰(zhàn)案例：如何制定一盤棋計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：經(jīng)營分析會
角色扮演：模擬組織并開展一次月度經(jīng)營分析會
課程回顧