經銷商生意經營致勝
課程背景：
作為經銷商的老板或操盤手，您是否遇到以下問題：辛辛苦苦做了一年生意，卻算不
清楚到底賺不賺錢？總覺得自己不賺錢，卻不知道應該怎么多賺錢？廠家任務逐年提升
，怎樣才能提升銷售？各種費用水漲船高，怎樣才能合理地控制費用？產品動銷不暢，
庫存積壓嚴重，怎樣減少大日期產品產生？競品不計成本地大力度促銷，怎樣有效應對
？
在新零售時代下，過去層層分銷的模式被打破，經銷商已經不能像過去一樣背靠廠家
政策賺錢，必須堅定不移的向營銷商轉變，只有轉型成功的經銷商才能與企業一起持續
發展下去！
本課程以經銷商的銷售額、凈利率、投資回報率為核心目標，從經營理念、經營分析
、經營策略、經營落地四個部分，幫助經銷商轉變和升級經營理念，掌握優化經營利潤
的方法，從而提升經銷商的投資回報率。
課程模型：
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課程收益：
● 幫助學員轉變經營理念，強化經營意識
● 幫助學員掌握計算投資回報率的方法
● 幫助學員掌握建立經營報表、分析經營指標的方法
● 幫助學員掌握提升經營利潤的步驟和方法
● 幫助學員掌握落地經營策略的方法和工具
課程對象（40人左右）：經銷商老板、經銷商操盤手、經銷商財務經理
課程方式：講師講授、案例解讀、角色扮演、小組討論
課程大綱
第一講：經營理念
一、經銷商面臨的挑戰
1. 外部挑戰：經銷商發展空間不斷受到擠壓
2. 內部挑戰：經銷商自主經營能力需要提升
二、經銷商未來的出路
1. 經銷商發展的三個階段：物流商/分銷商/營銷商
2. 營銷商3.0的三大轉變：經營模式/盈利模式/管理模式
3. 經銷商未來的四種出路
第二講：經營分析
一、經銷商生意原理
1. 投資回報率計算公式
2. 投資回報率相關概念定義
實戰練習：計算該經銷商的投資回報率
二、制定經營目標
實戰工具：《經營晴雨表》
三、五項經營分析
1. 銷售分析
2. 毛利分析
3. 費用分析
4. 庫存分析
5. 應收分析
實戰案例：如何進行晴雨表分析
第三講：經營策略
一、五項經營策略
1. 提高銷售額
2. 提高銷售毛利
3. 優化營運費用
4. 降低大日期庫存
5. 降低超期應收
二、策略一：如何提高銷售額
1. 單客銷售額提升
2. 單店銷售額提升
3. 單品銷售額提升
4. 單日銷售額提升
5. 單人銷售額提升
三、策略二：如何提高銷售毛利
1. 優化產品結構
2. 優化渠道結構
四、策略三：如何優化營運費用
1. 費用優化三原則
五、策略四：如何降低大日期庫存
1. 精準訂貨
2. 庫存預警
3. 考核激勵
六、策略五：如何降低超期應收賬款
1. 強化應收管理意識
2. 設定應收考核極致
3. 設定應收管理機制
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定經營策略
實戰任務：經營策略
第四講：經營落地
一、制定一盤棋計劃
1. 如何確定責任人？
2. 如何確定行動標準？
3. 如何分解里程碑？
二、執行任務，讓結果發生
三、過程跟進和檢核
1. 看報表：經銷商要關注哪些經營報表？
2. 走市場：經銷商老板走市場看什么？
3. 開好會：經銷商如何開好經營分析會？
四、每月回顧與調整
1. 競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2. 戰術執行效果不明顯，怎么辦？
3. 戰術執行效果顯著，怎么辦？
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定一盤棋計劃
實戰任務：經營分析會
角色扮演：模擬組織并開展一次月度經營分析會
課程回顧
