《終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法及落地技巧》

終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法及落地技巧

課程背景：
為什么一線品牌的終端市場(chǎng)表現(xiàn)如此顯著？為什么一線品牌的市場(chǎng)策略規(guī)劃能夠100%
執(zhí)行到位？為什么一線品牌的生意年年在高速增長(zhǎng)？如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力度促銷(xiāo)？

如何提升單店產(chǎn)出？如何挖掘終端市場(chǎng)的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)？
面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)，如何找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)？這是每家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)
面臨的問(wèn)題點(diǎn)。結(jié)合在終端市場(chǎng)中實(shí)際遇到的問(wèn)題和一線品牌的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，將終端
市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)的方法分解成5個(gè)步驟，
對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并將終端店內(nèi)4指標(biāo)和8要素進(jìn)行拆解，為學(xué)員的終端
市場(chǎng)日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考，提升終端生意業(yè)績(jī)。

課程收益：
●
幫助學(xué)員通過(guò)數(shù)據(jù)分析和5大步法，從終端市場(chǎng)的4指標(biāo)和8要素找出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)；
●
本課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)專業(yè)方法論及工具幫助學(xué)員解決這
些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)終端生意的迅速提升
● 從實(shí)踐中提練的終端生意管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象（40人左右）：區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)人員等
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練等
課程模型：
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課程大綱
第一講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升原理
一、終端業(yè)績(jī)提升的核心目標(biāo)：ROI
二、終端生意提升的核心準(zhǔn)則
1. 購(gòu)物者
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門(mén)店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道
第二步：找機(jī)會(huì)
1. 找出潛力品類(lèi)
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長(zhǎng)一盤(pán)棋計(jì)劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場(chǎng)
3. 開(kāi)好會(huì)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略
工具：終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)工具

第三講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升八要素
一、分銷(xiāo)
1. 分銷(xiāo)的定義和重要性
2. 如何制定分銷(xiāo)組合
1）從購(gòu)物者需求出發(fā)
2）制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷(xiāo)貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢(shì)門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店
二、位置
1. 位置的定義和類(lèi)型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購(gòu)物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間
案例：百事可樂(lè)陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫(kù)存
1. 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫(kù)存指標(biāo)
2. 如何減少庫(kù)存資金占用
1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算
六、助銷(xiāo)
1. 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
案例：助銷(xiāo)品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷(xiāo)售
2. 助銷(xiāo)使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷(xiāo)ROI分析
案例：三星終端助銷(xiāo)品執(zhí)行分享
七、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)的目的
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷(xiāo)前準(zhǔn)備
4. 促銷(xiāo)中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題
八、導(dǎo)購(gòu)
1. 導(dǎo)購(gòu)管理常見(jiàn)問(wèn)題
1）態(tài)度
2）知識(shí)
3）技能
2. 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
1）導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
2）導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者