消費(fèi)者心理學(xué)

課程大綱

課程背景：

當(dāng)看到過(guò)高的定價(jià)，大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的！當(dāng)看到物超所值的貨品時(shí)，大腦會(huì)分泌多巴胺，感到無(wú)比快樂(lè)。消費(fèi)者心理學(xué)解密了人類做出購(gòu)買決策的5個(gè)步驟，并且在每個(gè)步驟都可以運(yùn)用心理學(xué)，影響消費(fèi)者的行為，**終促使他們做出購(gòu)買決定。

本課程運(yùn)用國(guó)際**前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費(fèi)者心理學(xué)研究成果，幫助企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)，**徹底了解消費(fèi)者的決策和購(gòu)買過(guò)程，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)廣告、制定價(jià)格、撰寫銷售故事、制訂銷售策略，以降低營(yíng)銷費(fèi)用，提升營(yíng)銷效果。

課程模型：

消費(fèi)者購(gòu)買商品的5個(gè)心理流程中，每個(gè)流程都可以運(yùn)用心理學(xué)施加影響，以營(yíng)銷消費(fèi)者的行為，更有效地說(shuō)服消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。紅色字體為心理學(xué)可以影響消費(fèi)者行為的范圍。

課程收益：

● 了解用戶購(gòu)買和決策時(shí)的心理活動(dòng)

● 根據(jù)不同性格類型的用戶，有針對(duì)性地制定銷售策略

● 撰寫打動(dòng)用戶決策腦的銷售故事

● 制定讓用戶接受價(jià)格策略

● 制作讓用戶走心的廣告資料

● 了解90后和00后的消費(fèi)心理

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理、企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、企業(yè)公關(guān)經(jīng)理、企業(yè)銷售總監(jiān)、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)在線銷售策劃人員、公關(guān)公司從業(yè)者、廣告公司從業(yè)者、私營(yíng)企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)人員

課程大綱

前言：**新的大腦營(yíng)銷學(xué)成果

案例：用五感營(yíng)銷法提升銷量

一、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)解密大腦中的“購(gòu)買”鍵

1. 科學(xué)家探秘大腦在購(gòu)物時(shí)的反應(yīng)

2. 腦核磁共振檢測(cè)人對(duì)什么廣告、貨品**感興趣

3. 眼動(dòng)追蹤觀察人對(duì)什么貨品**有興趣

4. 皮膚電導(dǎo)率測(cè)試人什么時(shí)候有情感喚醒

二、大腦決策的秘密

1. 大腦構(gòu)造分為：新腦、間腦、舊腦

2. 新腦：處理理性數(shù)據(jù)

3. 間腦：處理情感和直覺

4. 舊腦：做決策

5. 營(yíng)銷中如何善于與舊腦對(duì)話

**講：如何抓住消費(fèi)者的情感動(dòng)機(jī)，提升消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)

一、人類的三種購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1非常短暫的情緒動(dòng)機(jī)

2長(zhǎng)期穩(wěn)定的情感動(dòng)機(jī)

3精于算計(jì)的理性動(dòng)機(jī)

二、9種情感動(dòng)機(jī)

客戶的每次購(gòu)買都在說(shuō)：

1. 我買它，因?yàn)槲也幌朐贋閄X焦慮

2. 我買它，因?yàn)槲蚁腼@得和別人不一樣

3. 我買它，因?yàn)槲蚁朐谀臣虑樯献龅酶?/p>

4. 我買它，因?yàn)槲視?huì)得到尊重

5. 我買它，因?yàn)槲蚁脍A過(guò)別人

6. 我買它，因?yàn)槲視?huì)從中得到樂(lè)趣

7. 我買它，因?yàn)樗軒?lái)全新的體驗(yàn)

8. 我買它，因?yàn)槲蚁氤蔀槟骋活惾巳褐械囊粏T

9. 我買它，因?yàn)樗疹櫤梦以谝獾娜嘶蛘呶锲?/p>

三、9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的商品類型

案例學(xué)習(xí)：15類商品如何善于抓住顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，成功提升銷售量

1. 9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的有效的營(yíng)銷策略

2. 9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的文案撰寫角度

四、抓住短暫的情緒動(dòng)機(jī)，促成消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買

1. 沖動(dòng)購(gòu)買人群的心理特點(diǎn)

2. 三個(gè)有效方法促成沖動(dòng)購(gòu)買

第二講：比較選擇階段，運(yùn)用心理學(xué)影響消費(fèi)者的選擇

一、比較選擇階段，消費(fèi)者的3種決策

1. 例行反應(yīng)決策

2. 有限信息決策

3. 廣泛性決策

二、比較選擇階段，找到產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者

1. 找賣點(diǎn)方法一：激勵(lì)因素與保健因素，用激勵(lì)因素刺激消費(fèi)者的欲望

2. 找賣點(diǎn)方法二：溯源法

3. 找賣點(diǎn)方法三：找與競(jìng)品的不同，對(duì)比**能刺激大腦，留下深刻印象

三、比較選擇階段，用故事打動(dòng)消費(fèi)者

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶緊緊跟隨

四、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí)1：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)2：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動(dòng)人軟文

五、加強(qiáng)故事說(shuō)服性的心理學(xué)秘密

1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景

2. 用戶痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦

3. 對(duì)比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4. 再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品

第三講：決定購(gòu)買階段，不同性格類型的消費(fèi)者不同的行為習(xí)慣

一、PRISM模型簡(jiǎn)介

1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的消費(fèi)者分類

2. 四類消費(fèi)者分類：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3. 金色消費(fèi)者的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4. 綠色消費(fèi)者的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動(dòng)

5. 紅色消費(fèi)者的特質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)

6. 藍(lán)色消費(fèi)者特質(zhì)：容忍、有同情心

二、針對(duì)4種類型消費(fèi)者的不同銷售策略

1. 金色消費(fèi)者：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)策略

2. 綠色消費(fèi)者：關(guān)系導(dǎo)向策略

3. 紅色消費(fèi)者：結(jié)果導(dǎo)向策略

4. 藍(lán)色消費(fèi)者：安全感策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型消費(fèi)者，做有針對(duì)性的銷售方案，組織又針對(duì)性的銷售語(yǔ)言

三、觀察用戶的身體語(yǔ)言，理解客戶當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)

1. 觀察五官

2. 觀察身體語(yǔ)言

第四講：決定購(gòu)買階段，讓消費(fèi)者接受定價(jià)的心理學(xué)秘密

一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)

1. 高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感

二、減少消費(fèi)者花錢痛感的7個(gè)心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶組合代替零賣

4. 使用非現(xiàn)金支付

5. 降低付費(fèi)頻率

6. 價(jià)格不變減少規(guī)格

7. 玩數(shù)字游戲

三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)

1. 降價(jià)看相對(duì)值

2. 讓用戶難以比價(jià)

3. 避免用戶的失去感

第五講：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代90后00后的消費(fèi)心態(tài)

一、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代消費(fèi)者行為方式的4大變化

1. 迫不及待擁抱新技術(shù)

2. 社交媒體讓消費(fèi)者比以前擁有更大的權(quán)力

3. 喜歡并擁抱快生活

4. 情感驅(qū)動(dòng)下的購(gòu)買勝于理智分析后的購(gòu)買

二、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代消費(fèi)者對(duì)商品喜好的改變

1. 喜歡品牌社區(qū)

2. 喜歡高風(fēng)險(xiǎn)商品

3. 喜歡展示個(gè)性的商品

第六講：讓消費(fèi)者走心的廣告宣傳

一、制作和散播宣傳冊(cè)的心理學(xué)意義

1. 熟悉的就是優(yōu)選

2. 貼標(biāo)簽

二、減輕用戶選擇焦慮的“**數(shù)字”

1. 理解用戶的選擇焦慮

2. 幫助用戶選擇

三、不同類型的用戶的心理特征制訂內(nèi)容框架

1. 高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶內(nèi)容偏好不同

2. 個(gè)人主義VS.集體主義用戶的內(nèi)容偏好不同

3. 男性VS.女性內(nèi)容偏好不同

4. 開放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同

四、如何讓視覺信息具有說(shuō)服力

1. 黃金分割比例

2. 顏色

3. 排版

4. 圖文并茂

5. 打動(dòng)用戶的圖片8規(guī)則

五、善用打動(dòng)用戶大腦的“沖擊力詞匯”

1. **具沖擊力的兩個(gè)詞匯

2. 善用詞匯營(yíng)造畫面感

六、用字體贏得用戶好感

1. 用字體營(yíng)造友善感

2. 用字體營(yíng)造傳統(tǒng)感

3. 用字體營(yíng)造精明感