新時(shí)代銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的公司客戶(hù)，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開(kāi)出最利于我行的條件并使客戶(hù)欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能

掌握財(cái)務(wù)報(bào)表分析與銀行信貸決策的重要知識(shí)點(diǎn)

深諳銀行對(duì)公展業(yè)之道

成為對(duì)公拓客的高手

成為商務(wù)談判的專(zhuān)家

習(xí)得即興溝通的超實(shí)用技能

【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤(pán)輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、分行公司部成員。

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

1、金融通用基礎(chǔ)知識(shí)

2、本行各條線(xiàn)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3、它行競(jìng)品知識(shí)

4、素材準(zhǔn)備

二、如何識(shí)別好公司

1、行業(yè)天花板

2、商業(yè)模式

3、核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、量化護(hù)城河要素

回報(bào)率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)

護(hù)城河要素

客戶(hù)黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1、信貸視角下三張報(bào)表的關(guān)系

2、財(cái)務(wù)報(bào)表可靠性審核

3、會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)變更及對(duì)損益的影響

4、資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表的主要缺陷

資產(chǎn)負(fù)債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量

重點(diǎn)科目審核

不良資產(chǎn)的主要區(qū)域

5、利潤(rùn)表

利潤(rùn)表的主要缺陷

企業(yè)操縱利潤(rùn)的手法

6、現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點(diǎn)

現(xiàn)金流量表的主要缺陷

7、集團(tuán)母公司報(bào)表與合并報(bào)表的分析與解讀

集團(tuán)母公司報(bào)表的分析與解讀

集團(tuán)合并報(bào)表的分析與解讀

8、財(cái)務(wù)報(bào)表分析中常見(jiàn)的誤區(qū)

財(cái)務(wù)報(bào)表分析有用嗎

有利潤(rùn)就一定能還款嗎

資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎

流動(dòng)比率和速動(dòng)比率越高越好嗎

現(xiàn)金流量表比其他報(bào)表對(duì)債權(quán)人更重要嗎

四、我的客戶(hù)在哪里

1、擇優(yōu)原則的五個(gè)方面

2、客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)

   多維度

   以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶(hù)分為ABC三類(lèi)

3、存量客戶(hù)深入分析以確定深度開(kāi)發(fā)目標(biāo)

4、依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

5、批量獲客

六大類(lèi)重點(diǎn)公司客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)

商圈營(yíng)銷(xiāo)

鏈條營(yíng)銷(xiāo)

集群營(yíng)銷(xiāo)

6、巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶(hù)

7、不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

8、“緣故”助你找客源

9、連鎖式拓客

五、約見(jiàn)客戶(hù)前我要做哪些準(zhǔn)備

1、收集客戶(hù)情報(bào)

5.1.1個(gè)體情報(bào)

5.2.2團(tuán)體情報(bào)

2、制訂訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃

3、約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)

六、談判要素選擇

1、談判地點(diǎn)選擇

2、談判人員配備

七、談判原則

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)第一次開(kāi)出的條件

3、務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外

4、影響力邊際效用遞減

5、絕對(duì)不要折中

6、避免對(duì)抗

7、大智若愚

8、盡量不要讓客戶(hù)起草合同

9、學(xué)會(huì)分解價(jià)格

10、書(shū)面文字更可信

11、集中于當(dāng)前的問(wèn)題

12、靈活有效利用“時(shí)間壓力”

在與客戶(hù)談判過(guò)程中，不要透露自己的考核時(shí)限

巧妙利用客戶(hù)用款陣痛期談條件

13、大膽地說(shuō)不知道

14、不要害怕提問(wèn)

八、談判策略

1、鉗子策略

2、更高權(quán)威策略

3、白臉-黑臉策略

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

5、應(yīng)對(duì)僵局：使用暫置策略，先解決若干小問(wèn)題

6、應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等

7、應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方

8、談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶(hù)

九、談判高手的人設(shè)打造

1、要有勇氣尋找更多信息

2、要有耐心和客戶(hù)展開(kāi)持久戰(zhàn)

3、要有勇氣向客戶(hù)獅子大開(kāi)口

4、要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案

5、要成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者

6、愿意接受不確定性

7、富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

8、不要追求討人喜歡

十、客戶(hù)維護(hù)很重要

1、客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容

產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)

關(guān)系維護(hù)

2、客戶(hù)維護(hù)方式

客戶(hù)維護(hù)基本方式

七步處理客戶(hù)投訴