【課程背景】
任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個側面反應了高層拜訪的重性。
有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式。或與一般的客戶拜訪而沒有區別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關注客戶的戰略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍圖。
相關調查統計發現，未取得客戶高層認可的項目，有60－70％概率會被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。
假設，一個公司有50個銷售人員，每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65％＝1950個項目被翻盤。細思極恐！
那么，有沒有辦法大幅減少項目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
有，答案就是高層拜訪。
【課程收益】
? 學習一套可靠的高層拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪
? 了解體系化的高層拜訪準備計劃，全方面做好高層拜訪的準備工作。
? 建立結構化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控
? 獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期
? 理解高層拜訪的六化與六性，并運用于實戰
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套高層拜訪方法論，也是一系列與高層溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經典模型，模型可直接落地應用。
講案例與口訣齊飛：結合豐富的實戰案例，總結經驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進：引用銷售經典理論，編制相應的銷售表單庫，結合學員實際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對象】
面向行業：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式。
面向人員：銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理、
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一：高層拜訪的重要意義有哪些
1. 減少業務阻力
? 建立高層友誼
? 體現對客戶的重視程度
2. 獲得組織約定
? 普通關系
? 關鍵關系
? 組織關系
3. 適時調整戰略
? 關鍵客戶的發展戰略影響自身戰略
4. 做大項目價值
? 崗位價值
? 流程價值
? 組織價值
二：高層拜訪應準備什么
1. 確定拜訪主題與目標
2. 客戶基本信息準備
? 客戶公司做什么
? 主營什么產品
? 盈利模式是什么
? 行業普通痛點是什么
? 客戶公司最大的管理痛點是什么
3. 客戶業務目標、問題與痛點、需求準備
? 戰略目標與業務目標，
? 需求排序
? 潛在需求假設
? 實現目標存在的問題、障礙與遇到的挑戰
4. 客戶高層個人特點、經營思路、精彩過往準備
? 客戶高層個人關鍵字圖譜
? 經營思路分析
? 精彩過往：好漢要提當年勇
5. 拜訪理由與約見準備
? 為客戶利益著想的理由
? 向對接人和客戶高層傳遞公司領導的商業能力與特點
6. 同行業成功案例準備
? 成功案例包裝五步法
? 成功案例庫準備
? 成功案例挑選
7. 專業表象準備
? 儀容儀表準備
? 常用銷售工具準備
三：和高層談什么
1. 高層關注的六性
? 戰略性
? 專家性
? 未來性
? 愿景性
? 差異性
? 標桿性
2. 高層溝通的六化
? 簡單化
? 專注化
? 數據化
? 人情化
? 干脃化
? 人情化
3. 高層拜訪的六步法技巧
? 請教問題
? 探詢痛點
? 展示資源
? 共設目標
? 實質推進
? 約定路徑
四：如何獲得高層行動承諾
1. 共設目標
? 目標四要素
2. 獲得承諾
? 承諾三標準
3. 控制風險
? 風險控制三方法
4. 處理顧慮
? 顧慮消除模型：五字口訣
五：高層拜訪后如何跟進
1. 發送拜訪紀要
? 此次采購要實現的目標
? 當前的情況及面臨的問題
? 需要什么資源才能解決問題
? 下一步行動計劃
2. 通報進度
? 頻度適宜
? 精煉簡潔
3. 重要節點正式匯報
? 高層匯材材料怎么寫
