高效銷售計劃

對象

中高層銷售經(jīng)理、店長、銷售代表

目的

讓學(xué)員把戰(zhàn)略與執(zhí)行完美結(jié)合形成戰(zhàn)略性的思維模型，幫助學(xué)員從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行計劃管理，實現(xiàn)銷售目標(biāo)

內(nèi)容

本課程適合誰？ 中高層銷售經(jīng)理、店長、銷售代表 本課程能幫學(xué)員解決什么問題？ 學(xué)員對年度（季度、月度）目標(biāo)束手無策 學(xué)員不會做市場分析 學(xué)員不知道如何做策略決策 學(xué)員不掌握設(shè)定目標(biāo)的科學(xué)方法 學(xué)員不會分解目標(biāo) 學(xué)員不能根據(jù)目標(biāo)制定計劃 學(xué)員不會銷售費(fèi)用控制 本課程能為學(xué)員帶來什么好處？ 讓學(xué)員把戰(zhàn)略（做正確的事）與執(zhí)行（正確的做事）完美結(jié)合形成戰(zhàn)略性的思維模型OGSM和ROGSOPBM模型，幫助學(xué)員從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行思考，培養(yǎng)戰(zhàn)略性系統(tǒng)思維能力。讓學(xué)員完成真正有效的銷售計劃，從而達(dá)成工作業(yè)績。 本課程實施多長時間？ 課程時間2天。 課程大綱 一、 戰(zhàn)略性思維概述 1. 為什么要學(xué)習(xí)戰(zhàn)略性思維 2. 戰(zhàn)略性思維的基礎(chǔ)－謀定而后動 3. 戰(zhàn)略性思維內(nèi)容 a) OGSM－做正確的事 b) ROGSOPBM－用正確的方法做正確的事 二、 戰(zhàn)略性思維模型OGSM 1. 制定計劃的方法－OGSM模型 2. OGSM模型－步驟與應(yīng)用 3. 案例：第二次世界大戰(zhàn) 4. 案例：我要成為世界馬拉松冠軍 5. 案例：中國奔小康 6. 工具：如何做計劃 7. 角色扮演：OGSM討論會 8. 工具：OGSM討論會 三、 戰(zhàn)略性思維模型ROGSOPBM 1. Research-事情的背景 a) 案例：某促銷活動的背景分析 b) 案例：某新品上市的背景分析 c) 工具：如何進(jìn)行背景分析 d) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（R） 2. Objective-為什么要做 a) 設(shè)定目的的重要性 b) 設(shè)定目的的準(zhǔn)則：定性化 c) 案例：某促銷活動的目的 d) 案例：某新品上市的目的 e) 工具：如何確定目的 f) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（O） 3. Goal-要做成什么樣 a) 設(shè)定目標(biāo)的準(zhǔn)則：SMART準(zhǔn)則 b) 怎么樣才算是好的目標(biāo)分解 c) 目標(biāo)分解SMART原則 d) 案例：某銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解的步驟 e) 案例：某促銷活動的目標(biāo) f) 案例：某新品上市的目標(biāo) g) 小結(jié)：目標(biāo)分解 h) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（G） 4. Strategy-怎么做 a) 什么是策略 b) 確定策略方法：SWOT分析 c) 決策的衡量標(biāo)準(zhǔn)：ROI d) 練習(xí)：分析以下成功的策略 e) 對手不同，策略不同 f) 案例：某促銷活動的策略 g) 案例：某新品上市的策略 h) 練習(xí)：SWOT的具體應(yīng)用 i) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（S） 5. Orgaization-誰來做 a) 人才的選擇模式 b) 案例：定期分析人員產(chǎn)出 c) 案例：人員優(yōu)化配置 6. Plan什么時間/地點(diǎn)做/先后順序是什么 a) 制定行動計劃 b) 案例：某區(qū)域工作里程碑 c) 計劃工具：銷售計劃圖 d) 工作計劃管理：月生意回顧與計劃 e) 工作計劃管理：月行程計劃 f) 工作計劃管理：周回顧和計劃 g) 工作計劃管理：TO-DO-LIST h) 案例：某促銷活動的計劃 i) 案例：某新品上市的計劃 j) 動動腦動動手：制定行動計劃 k) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（P） 7. Budget-花多少錢 a) 銷售費(fèi)用組成 b) 銷售費(fèi)用的管理過程 c) 案例：銷售費(fèi)用預(yù)算 d) 案例：促銷活動預(yù)算表 e) 預(yù)算存在的風(fēng)險 f) 銷售費(fèi)用使用控制 g) 銷售費(fèi)用使用控制：兩個重要原則 h) 銷售費(fèi)用調(diào)整與回顧 i) 案例：某促銷活動的費(fèi)用預(yù)算 j) 案例：某新品上市的費(fèi)用預(yù)算 8. Measure-怎樣算做好 a) 制定衡量標(biāo)準(zhǔn) b) 舉例：明確衡量標(biāo)準(zhǔn) c) 練習(xí)：請為下季度工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署（M） 四、 綜合練習(xí)：制定我的年度銷售戰(zhàn)略規(guī)劃