對象
銷售人員、銷售經理、銷售培訓師
目的
本課程為有一定經驗的銷售人員設計；通過對顧客的研究，達到巔峰銷售境界。
內容
本課程適合誰？ 1、銷售人員：可以提升銷售技能，提高銷售業績。 2、銷售經理、銷售培訓師:可以完善銷售訓練體系，提高團隊銷售水平。 本課程能幫學員解決什么問題？ 銷售人員很努力，但是業績遭遇瓶頸； 不知道還能怎樣引導顧客的決策思維； 不了解顧客的決策也是有定式的； 不知道如何施加固定語言刺激讓顧客快速成交； 本課程能為學員帶來什么好處？ 針對以上問題，本課程注重將顧客購買決策心理學與銷售技能實戰相結合，使學員全面掌握顧客心理，懂得如何施加刺激引發顧客的購買行為，減少顧客異議，達到不戰而勝的巔峰銷售境界。 本課程實施多長時間？ 課程時間2天。 課程大綱 一、 課程概要 1. 課程目的 2. 課程內容介紹 二、 零售生意意識 1. 衡量銷售業績的4大指標 三、 認識顧客 1. 顧客的四大需求 四、 購買決策的心理定式一 1. 黑就是白-對比錨定模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 五、 購買決策的心理定式二 1. 滴水之恩-互惠模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 六、 購買決策的心理定式三 1. 一諾千金--立場一致模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 七、 購買決策的心理定式四 1. 我就是信專家-權威效應 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 八、 購買決策的心理定式五 1. 羊群效應-從眾模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 九、 購買決策的心理定式六 1. 愛屋及烏-喜好模式 2. 案例分析 3. 如何讓客戶快速喜歡你的4種方法 4. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 5. 實戰應用銷售演練 十、 購買決策的心理定式七 1. 物以稀為貴-稀缺效應 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 十一、 購買決策的心理定式八 1. 痛苦優先-厭惡損失模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結合 4. 實戰應用銷售演練 十二、 課程回顧 1. 銷售業績漏斗 2. 顧客的需求 3. 顧客的類型 4. 顧客的購買決策模式
