銷售禮儀與談判技巧

銷售禮儀與談判技巧
　　銷售禮儀與談判技巧課程大綱：
　　**部分銷售禮儀
　　一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
　　1、如何利用形象給客戶留下美好**印象
　　2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
　　二、電話約訪禮儀
　　1、電話約訪流程
　　2、電話約訪禮儀
　　三、拜訪和接待客戶的禮儀
　　1、拜訪客戶的禮儀
　　做好銷售準備
　　進入客戶公司
　　告退的禮儀
　　2、接待客戶的禮儀
　　客人的引導禮儀
　　會客室內(nèi)的接待禮儀
　　送客禮儀會
　　3、不同商務(wù)場合的位次排列
　　位次排列的重要法則
　　各種場合的位次排列方法
　　四、良好的溝通是關(guān)鍵
　　1、破解客戶冰封的大門
　　交淺不可言深
　　恰如其分地應答
　　察言觀色換話題
　　贊美之道
　　開場白的設(shè)計
　　2、切入主題
　　探詢客戶需求
　　產(chǎn)品銷售
　　3、身體語言的運用
　　行為不會說謊
　　如何識別客戶行為語言
　　如何運用身體語言影響客戶
　　4、如何與不同性格的類型的客戶溝通
　　交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處
　　任何人都是容易打交道的，只要適得其法
　　第二部分談判技巧
　　一、談判的涵義及內(nèi)容演變
　　?銷售談判的涵義
　　?銷售談判的基本原則
　　?談判進行的因素
　　?從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
　　?銷售談判的六個階段
　　二、制定銷售談判計劃
　　?制定計劃的重要性
　　?談判計劃的主要內(nèi)容
　　?收集情報信息的有效方法
　　?談判時間、地點與人員選擇
　　?評估談判中可能的風險
　　?對談判對手背景資料的分析
　　?制定合理有效的目標
　　?期望值及高低變化
　　?怎樣制定并達成目標
　　?低／高目標的制定
　　三、談判中的議價技巧
　　?討價還價中的“價”是什么?
　　?誰先喊價，如何喊價?
　　?決定喊價高低的因素
　　?竟爭對手喊價的應對策略
　　?議價過程的策略結(jié)構(gòu)、操作
　　?注意談判中的囚籠壓力與陷阱
　　案例分析及演練
　　四、談判技巧與策略的運用
　　?典型談判策略的運用
　　?“限期”的有效運用
　　?打破僵局與制造僵局
　　?分析誰是終受益者，及誰受益多
　　?運用隱藏式需求以及建立長期關(guān)系來應對“一錘子買賣”
　　?自我評估什么是談判對手所想要的
　　?有效讓步的策略
　　五、如何達成協(xié)議并保持成果
　　?如何成交
　　?談判成交后的善后工作