實戰銷售技巧
(BTOB)實戰銷售技巧
目標:
增強業務員的市場開拓能力、新客戶開發能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客
戶需求的能力、實戰拜訪能力、促成訂單能力、科學的客戶管理能力！
特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！
? 第一單元：認識銷售
← 從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
? 案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷售方法
? 案例分析二：兩個賣水和賣凈水機的銷售員
? 分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
← 銷售人員的角色定位？
? 專家型
? 保姆型
? 人際關系型
← 銷售人員的能力素質模型
? 思維力
? 學習力
? 親和力
? 洞察力
? 專業力
? 談判力
? 沉默力
? 協調力
? 決斷力
? 影響力
← 哪些人是我的客戶，如何尋找這些客戶？
? 廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
? 內部客戶和外部客戶
? 尋找客戶的五大方法
← 客戶是我們什么人？
? 衣食父母
? 上帝
? 親人
? 朋友
? 合作伙伴
← 客戶為什么要購買？
? 客戶購買三要素
? 案例分析：現場銷售產品情景演示
? 總結：促進客戶購買的注意點
← 銷售與服務的常見誤區
? 狗熊掰玉米的失敗
? 只銷售不服務
? 只服務不銷售
← 銷售和服務的關系？
? 第二單元：銷售溝通技巧
← 認識溝通
? 溝通的關鍵要素
? 溝通的雙向原則
? 游戲：體會成功溝通的關鍵點
← 與不同性格的客戶溝通
? 如何和不同性格的客戶溝通
? 面對不同性格客戶的反饋，銷售員該如何面對
? 如何迅速識別不同性格的客戶
← 銷售溝通的六大習慣
? 三點式
? 確認式
? 排序式
? 歸納式
? 打比喻
? 講故事
← 銷售溝通的藝術
? 命令客戶的藝術
? 否定客戶的藝術
? 贊美客戶的藝術
? 其他措辭的藝術
← 回答問題的智慧
? 重大問題，隔夜回答
? 分條件回答
? 一切盡在不言中
? 反問回答
? 第三單元：成功銷售的五大步驟
← 銷售準備
? 形象自檢
? 成功銷售員的標準形象設計
? 基本商務禮儀
? 深刻思考：銷售員的形象到底應該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
? 公文包自檢
? 公文包里應該有那些必備的銷售工具
? 這些銷售工具該如何使用
? SWOT分析
? 項目SWOT分析
? 個人SWOT分析
? 公司以及產品SWOT分析
? 對手SWOT分析
? 了解客戶
? 了解客戶的公司層面
? 了解客戶的工作層面
? 了解客戶的私人層面
? 預約拜訪
? 如何更好的預約客戶
? 如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
? 實戰演練：如何預約客戶
← 接觸客戶
? 快速掃描―――以最快的時間將客戶的信息盡收眼底
? 到客戶公司和工廠，該觀察哪些信息
? 分組討論：這些信息對銷售員的價值是什么
? 一見鐘情―――頂級銷售員的必備技能
? 如何做一個好的開場白
? 銷售開場白的注意點
? 如何快速的和客戶打成一片
? 坐而論道―――道不同不相為謀
? 如何利用開放式問題，來了解客戶的思想
? 該與客戶論哪些“道”
? 建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
? 信任的分類（何時利用公司的力量？何時利用個人的力量？）
? 建立信任的10個方法
? 討論：信任在銷售中的價值
← 需求了解
? 挖掘需求的兩大技巧
? 設身處地的聆聽，聆聽客戶的需求
? 循循善誘的提問
? 銷售三問（你需要嗎？你有錢嗎？我有機會嗎？）
? 客戶需求的分類
? 明顯需求―――如何快速促成
? 潛在需求―――如果快速轉化為明顯需求并快速促成
? 如何引導客戶需求到自己的軌道上來―――以免為對手做嫁衣
? 如何激發潛在需求
? 用SPIN銷售技術來激發客戶的潛在需求
? 認識SPIN銷售技術
? S－spin－了解客戶的基本狀況
? P－spin－了解客戶的痛苦點
? I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
? N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
← 產品展示
? 展示你的價值主張―――你最核心的買點
? 讓你所有的展示都來強化這個賣點
? 不斷重復這個賣點
? 如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
? 認識FABC―――
? F―――客戶喜歡產品的這個特征
? A―――客戶更喜歡產品的這個優點
? B―――客戶真正愿意買單的是產品的特征和優點帶給他的好處與利益
? 用FABC進行產品展示
← 締結成交
? 認識客戶異議
? 客戶異議的分類
? 對待客戶異議的態度
? 如何規劃，才能收到更少的客戶異議
? 解決客戶異議的流程
? 決策心理學
? 現場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交
