(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
　　突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練課程大綱：
　　**單元：認(rèn)識(shí)銷售
　　從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
　　案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷售方法
　　案例分析二：兩個(gè)賣水和賣凈水機(jī)的銷售員
　　分析銷售員常見的錯(cuò)誤的銷售行為和思維方式
　　銷售人員的角色定位？
　　講師型
　　保姆型
　　人際關(guān)系型
　　銷售人員的能力素質(zhì)模型
　　思維力
　　學(xué)習(xí)力
　　親和力
　　洞察力
　　專業(yè)力
　　談判力
　　沉默力
　　協(xié)調(diào)力
　　決斷力
　　影響力
　　哪些人是我的客戶，如何尋找這些客戶？
　　廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
　　內(nèi)部客戶和外部客戶
　　尋找客戶的五大方法
　　客戶是我們什么人？
　　衣食父母
　　上帝
　　親人
　　朋友
　　合作伙伴
　　客戶為什么要購買？
　　客戶購買三要素
　　案例分析：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品情景演示
　　總結(jié)：促進(jìn)客戶購買的注意點(diǎn)
　　銷售與服務(wù)的常見誤區(qū)
　　狗熊掰玉米的失敗
　　只銷售不服務(wù)
　　只服務(wù)不銷售
　　銷售和服務(wù)的關(guān)系？
　　第二單元：銷售溝通技巧
　　認(rèn)識(shí)溝通
　　溝通的關(guān)鍵要素
　　溝通的雙向原則
　　游戲：體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
　　與不同性格的客戶溝通
　　如何和不同性格的客戶溝通
　　面對(duì)不同性格客戶的反饋，銷售員該如何面對(duì)
　　如何迅速識(shí)別不同性格的客戶
　　銷售溝通的六大習(xí)慣
　　三點(diǎn)式
　　確認(rèn)式
　　排序式
　　歸納式
　　打比喻
　　講故事
　　銷售溝通的藝術(shù)
　　命令客戶的藝術(shù)
　　否定客戶的藝術(shù)
　　贊美客戶的藝術(shù)
　　其他措辭的藝術(shù)
　　回答問題的智慧
　　重大問題，隔夜回答
　　分條件回答
　　一切盡在不言中
　　反問回答
　　第三單元：成功銷售的五大步驟
　　銷售準(zhǔn)備
　　形象自檢
　　成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
　　基本商務(wù)禮儀
　　深刻思考：銷售員的形象到底應(yīng)該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
　　公文包自檢
　　公文包里應(yīng)該有那些必備的銷售工具
　　這些銷售工具該如何使用
　　SWOT分析
　　項(xiàng)目SWOT分析
　　個(gè)人SWOT分析
　　公司以及產(chǎn)品SWOT分析
　　對(duì)手SWOT分析
　　了解客戶
　　了解客戶的公司層面
　　了解客戶的工作層面
　　了解客戶的私人層面
　　預(yù)約拜訪
　　如何更好的預(yù)約客戶
　　如何面對(duì)客戶不想見銷售員的辣手問題
　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何預(yù)約客戶
　　接觸客戶
　　快速掃描---以快的時(shí)間將客戶的信息盡收眼底
　　到客戶公司和工廠，該觀察哪些信息
　　分組討論：這些信息對(duì)銷售員的價(jià)值是什么
　　一見鐘情---頂級(jí)銷售員的必備技能
　　如何做一個(gè)好的開場(chǎng)白
　　銷售開場(chǎng)白的注意點(diǎn)
　　如何快速的和客戶打成一片
　　坐而論道---道不同不相為謀
　　如何利用開放式問題，來了解客戶的思想
　　該與客戶論哪些“道”
　　建立信任---白貓黑貓能建立信任就是好貓
　　信任的分類（何時(shí)利用公司的力量？何時(shí)利用個(gè)人的力量？）
　　建立信任的10個(gè)方法
　　討論：信任在銷售中的價(jià)值
　　需求了解
　　挖掘需求的兩大技巧
　　設(shè)身處地的聆聽，聆聽客戶的需求
　　循循善誘的提問
　　銷售三問（你需要嗎？你有錢嗎？我有機(jī)會(huì)嗎？）
　　客戶需求的分類
　　明顯需求---如何快速促成
　　潛在需求---如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
　　如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來---以免為對(duì)手做嫁衣
　　如何激發(fā)潛在需求
　　用SPIN銷售技術(shù)來激發(fā)客戶的潛在需求
　　認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
　　S－spin－了解客戶的基本狀況
　　P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
　　I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
　　N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
　　產(chǎn)品展示
　　展示你的價(jià)值主張---你核心的買點(diǎn)
　　讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
　　不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
　　如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
　　認(rèn)識(shí)FABC---
　　F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
　　A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
　　B---客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
　　用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
　　締結(jié)成交
　　認(rèn)識(shí)客戶異議
　　客戶異議的分類
　　對(duì)待客戶異議的態(tài)度
　　如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
　　解決客戶異議的流程
　　決策心理學(xué)
　　現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并終締結(jié)成交