虎口奪單-狼性銷售實戰訓練內訓
**單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認識
? “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
? “虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境
? “虎口環境”的特點：
? 我方介入客戶的時間晚
? 客戶已被競爭對手引導
? 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
? 競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
? 競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
? 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
? “狼性銷售”從認識狼開始－－－狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
? 狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”
? 以快的速度出奇制勝獲機會
? 以快的速度和客戶打成一片
? 以快的速度建立客戶對銷售員的信任
? 以快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
? 我們到底從狼的身上學習什么呢？
? 思維方式
? 捕獵智慧和生存智慧
? 捕獵精神和團隊精神
? 狼性銷售的八大智慧
? 勇敢
? 主動
? 準備
? 目標
? 耐力
? 時機
? 團隊
? 檢討
第二單元：銷售溝通技巧
? 認識溝通
? 與不同性格的客戶溝通
? 銷售溝通的六大習慣
? 銷售溝通的藝術
? 回答問題的智慧
第三單元：成功銷售的五大步驟
? 銷售準備
? 形象自檢
? 公文包自檢
? SWOT分析
? 了解客戶
? 預約拜訪
? 接觸客戶
? 快速掃描
? 一見鐘情
? 坐而論道
? 建立信任
? 需求了解
? 挖掘需求的兩大技巧
? 客戶需求的分類
? 如何激發潛在需求
? 產品展示
? 展示你的價值主張
? 認識FABC
? 用FABC進行產品展示
? 締結成交
? 認識客戶異議
? 解決客戶異議的流程
? 決策心理學
