培訓綱要
（一）流程化營銷策略
流程一：銷售前的準備
1、物料準備
2、心態準備
流程二：開場的溝通技巧
1、開出高于預期的條件
2、永遠不要接受第一次報價
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、飾演不情愿的賣家和買家
流程三：中場的談判技巧
1、破沒有決定權對手的策略
2、服務價值遞減
3、養成索取回報的習慣
4、絕對不要折中
5、從容應對僵局和困境
流程四：終局的促成技巧
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步幅度
4、必要時收回條件
5、成交促成的方法
（1）行動法
（2）利誘法
（3）二則一法
（4）引導法
6、欣然接受對方的請求
（二）銷售技能訓練
技能一：互惠
1、什么是互惠原理
2、心理基礎：
(1)感恩圖報
(2)允許拒絕
3、兩大觸發機制
(1)主動示好
(2)互惠式讓步
技能二：社會認同
1、什么是社會認同原理
2、社會認同原理的反應方式和特性
(1)反應方式：多元無知
(2)特性：不確定性和相似性
3、社會認同原理的運用
(1)炒作與造勢
(2)20%吸引定律三、承諾一致的力量
技能三：承諾一致的力量
1、承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念
2、承諾一致法則三步走
第一步：獲得承諾
第二步：讓承諾有效
第三步：促使言行一
技能四：稀缺的力量
1、什么是稀缺原理
2、稀缺效應的兩大心理基礎
(1)物以稀為貴
A、 避免損失優先于獲得收益
B、 機會越少見，價值越高
(2)逆反心理
技能五：喜好至上的力量
u 外表的吸引力
u 相似性
u 稱贊
u 接觸和合作
u 關聯原理
技能六：權威的力量
1、什么是權威原理
2、權威的心理基礎
3、權威的表現方式
(1)專家式權威暗示
(2)名人強化效應
4、權威的運用
A、頭銜B、衣著C、外部標志
5、如何融入日常經營
根據實際情況展開研討、互動、溝通，強化影響力知識落地與運用
