銷售&運營計劃管理

課程大綱

21 世紀(jì)來臨的時候，企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)越來越強大，如、利潤越來越薄、成本越來越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品種類、供應(yīng)及營銷渠道等變得越來越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)增長速度放緩。因此，企業(yè)需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應(yīng)商到客戶的端到端且相互匹配業(yè)務(wù)流程及價值網(wǎng)絡(luò)，才能在多變的市場環(huán)境里獲取競爭優(yōu)勢。企業(yè)的邊界由企業(yè)的增長、獲利能力、周轉(zhuǎn)率及產(chǎn)品復(fù)雜程度之間的相關(guān)關(guān)系來決定，而在有效邊界上的企業(yè)的潛力則由其產(chǎn)品、流程、技術(shù)、市場及渠道決定。所以，企業(yè)的有效邊界主要由以下四項指標(biāo)來確定：

1、 增長：連續(xù)的年銷售收入的改變；

2、 獲利能力：營業(yè)毛利，銷售成本、息稅折舊及攤銷前利潤；

3、 周轉(zhuǎn)率：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、訂單交付周期、應(yīng)收帳款天數(shù)、應(yīng)付賬款天數(shù)及生產(chǎn)周期；

4、 復(fù)雜度：產(chǎn)品品類及營銷渠道的復(fù)雜程度。

毫無疑問，企業(yè)需要從需求驅(qū)動的經(jīng)營導(dǎo)向延伸到供需雙向市場驅(qū)動為導(dǎo)向的價值網(wǎng)絡(luò)，其流程模型如下：

因此，企業(yè)需要結(jié)合市場需求統(tǒng)一協(xié)調(diào)其內(nèi)部不同部門之間的職能活動，以使這些部門的工作圍繞企業(yè)的“銷售&運營計劃”進行展開。做為企業(yè)的總經(jīng)理可**實施“銷售與運營計劃“流程而與其企業(yè)內(nèi)部的高級經(jīng)理舉行定期會議，以根據(jù)市場需求變化不斷地對該計劃進行調(diào)整。銷售&運營計劃包含了銷售與市場部門所做的客戶需求預(yù)測，生產(chǎn)、研發(fā)、采購及財務(wù)部門可以獲取的資源，該計劃的制定與實施將使所有職能部門保持一致的工作方向，從而有助于企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售&運營計劃是以綜合計劃或產(chǎn)品線為基礎(chǔ)來制定，可以覆蓋足夠的時間跨度，并確保有足夠的資源可以獲取。獲得批準(zhǔn)的綜合計劃可以驅(qū)動各個職能部門的詳細(xì)計劃。如果市場條件發(fā)生變化，職能部門內(nèi)部復(fù)雜銷售&運營計劃的代表每個月或更頻繁地舉行會議，以確定銷售&運營計劃是否在正確的軌道上，進而根據(jù)市場變化在企業(yè)內(nèi)部做出調(diào)整、改變與問題的解決。

銷售&運營計劃不僅僅可幫助企業(yè)協(xié)調(diào)不同職能部門對不可預(yù)見事件的做出步調(diào)一致的反應(yīng)，如物料供給短缺，還可預(yù)計企業(yè)在未來從不確定事件中**可能獲取利潤的方式與結(jié)果。因此，企業(yè)需要利用關(guān)于未來不完整與不確定的需求與供給知識，做出采購什么，生產(chǎn)什么與銷售什么的**決策，從而可使企業(yè)在對市場需求的可變性，供應(yīng)約束因素、市場目標(biāo)及競爭因素充分理解的基礎(chǔ)之上，針對不同的產(chǎn)成品制定正確的目標(biāo)服務(wù)水平，及正確的供給服務(wù)水平以滿足產(chǎn)成品目標(biāo)服務(wù)水平的要求。

本課程可以使您深入理解“銷售&運營計劃”的核心理念，及與企業(yè)經(jīng)營計劃、產(chǎn)能計劃及主生產(chǎn)計劃的關(guān)系，通曉實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的管理問題，結(jié)合某世界500強企業(yè)實施S&OP的案例，為您講述實施銷售&運營計劃的相關(guān)方法、流程與與工具。

**本課程學(xué)習(xí)，您可以深度理解并知曉：

1、銷售&運營計劃的目標(biāo)是什么？

2、如何實現(xiàn)供需平衡？

3、如何做出正確的經(jīng)營決策？

4、如何定義并測量企業(yè)的成功？

5、如何實施銷售&運營計劃？

四、| 適用對象 |

企業(yè)總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、運營經(jīng)理、工廠廠長、財務(wù)總監(jiān)

五、| 課程大綱及安排 |

l 制造資源計劃MRPII與S&OP

l S&OP定義

l 銷售計劃

l S&OP的前提條件

l S&OP實施

l 企業(yè)內(nèi)部相互沖突的目標(biāo)

l 哪些人應(yīng)出席S&OP會議

l 提前期定義

l 總經(jīng)理在S&OP流程中的角色作用

l 與S&OP制定中的相關(guān)事宜

1. 如何管理存貨

2. 業(yè)務(wù)環(huán)境管理

3. 如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）

l S&OP政策

l 選擇一個產(chǎn)品家族做為試點

l 新產(chǎn)品S&OP的策略

l 在S&OP會議上討論的特殊項目舉例

l S&OP流程實施的前期準(zhǔn)備

l S&OP與財務(wù)績效的關(guān)聯(lián)度

l S&OP的輸入要素與輸出結(jié)果

l 總經(jīng)理待議事項

l 財務(wù)總監(jiān)待議事項

l 質(zhì)量經(jīng)理待議事項

l 產(chǎn)品工程師待議事項

l 物料經(jīng)理待議事項

l 制造經(jīng)理待議事項

l 采購經(jīng)理待議事項

l IT系統(tǒng)經(jīng)理待議事項

l 人力資源總監(jiān)待議事項

l S&OP績效指標(biāo)評價時的注意事項

l S&OP實施績效指標(biāo)評價圖表

l 財務(wù)績效數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

1. 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

2. 月?lián)p益數(shù)據(jù)圖表

3. 生產(chǎn)訂單成本數(shù)據(jù)圖表

4. 訂單錄入時系統(tǒng)價格的有效性

l 質(zhì)量管理績效數(shù)據(jù)

1. 客戶退貨分析

2. 客戶退回的物料統(tǒng)計分析

3. 經(jīng)過體系認(rèn)證的供應(yīng)商比例及采購數(shù)據(jù)分析

4. 企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商來料拒收率

5. 企業(yè)外部供應(yīng)商來料拒收率

6. 企業(yè)內(nèi)部不同工廠的歷史質(zhì)量績效表現(xiàn)數(shù)據(jù)

7. 按產(chǎn)成品展開的年.月度質(zhì)量數(shù)據(jù)圖解

l 產(chǎn)品研發(fā)績效數(shù)據(jù)

1. 過去6個月內(nèi)新產(chǎn)品的銷售狀況

2. 新產(chǎn)品研發(fā)進度狀態(tài)

3. 工程設(shè)計變更管理與成本數(shù)據(jù)

l 市場管理績效數(shù)據(jù)

1. 往年歷史需求預(yù)測（訂貨&已發(fā)貨）數(shù)據(jù)分析

2. 當(dāng)年需求預(yù)測（訂貨%已發(fā)貨）統(tǒng)計分析

3. 預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析

4. 按照客戶要求當(dāng)前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計

5. 按照對客戶承諾當(dāng)前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計

6. 主生產(chǎn)計劃品類預(yù)測明細(xì)

l 物料管理績效數(shù)據(jù)

1. 庫存監(jiān)測數(shù)據(jù)

2. 按零部件類型劃分的零部件庫存數(shù)據(jù)

3. 庫存分析報表

4. A、B、C類庫存分析報表

5. 庫存準(zhǔn)確率統(tǒng)計數(shù)據(jù)

6. 針對客戶的當(dāng)前與歷史準(zhǔn)時交付率計分卡

7. 月度&年度客戶服務(wù)圖解

8. 排名前10位的暢銷品準(zhǔn)時交付計分卡

9. 可隨時發(fā)貨的產(chǎn)成品存貨準(zhǔn)時交付計分卡

10. 客戶響應(yīng)時間及有效性統(tǒng)計分析

11. 可供銷售量的有效性

12. 客戶訂單交付的可靠性統(tǒng)計

13. 存貨銷賬統(tǒng)計

14. 運輸成本統(tǒng)計

l 制造管理績效數(shù)據(jù)

1. 工廠人力資源分布

2. 工廠加班時間統(tǒng)計（來自財務(wù)的報告）

3. 每周生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計分析

4. 本年迄今生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計分析

5. 歷史生產(chǎn)訂單數(shù)量完成率統(tǒng)計分析

6. 周生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析

7. 本年迄今生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析

8. 工廠季度產(chǎn)能計劃

9. 產(chǎn)能需求分析

10. 當(dāng)前工廠每周負(fù)荷率

11. 物料清單（BOM）準(zhǔn)確率

12. 工藝路線的準(zhǔn)確率

l 采購管理績效數(shù)據(jù)

1. 供應(yīng)商準(zhǔn)時交付計分卡

2. 供應(yīng)商績效評價前10位**供應(yīng)商清單

3. 供應(yīng)商績效評價前10位**差供應(yīng)商清單

4. 未交付的開口訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計

5. 采購價格與標(biāo)準(zhǔn)成本比較差異PPV

6. 供應(yīng)商來料報廢統(tǒng)計分析

l 信息系統(tǒng)管理績效數(shù)據(jù)

1. **電子商務(wù)下達訂單的統(tǒng)計分析

2. **電子數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)實現(xiàn)交易的客戶數(shù)量

3. 電子商務(wù)的有效性評估分析

l 人力資源管理績效

1. 未完成的招聘人員需求狀態(tài)

2. 人員培訓(xùn)狀態(tài)

l 銷售&運營計劃沙盤模擬演練