博弈牟略——談判謀略

課程目標(biāo)

銷售和采購的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，我們和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對于利益的爭奪，也不應(yīng)當(dāng)每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當(dāng)?shù)目臻g是我們可以談判的。 無論是跟街邊的小販討價還價，還是在復(fù)雜項目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務(wù)談判技巧，我們的利益會流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復(fù)雜、決策鏈長，談判人員會在多方面、多倫次的商務(wù)博弈中處于下風(fēng)甚至敗下陣來。要么，目標(biāo)不切實際、手法生硬而僵在那里；要么

課程大綱

談判的精要

人們遇到不同意見時通常反映：

l 對抗

l 妥協(xié)

l 談判

什么是商人？

商場是一張談判桌

視頻播放：商人的特質(zhì)

**節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作

l 談判的背景

- 談判的具體內(nèi)容

- 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識

- 對方的需要

- 談判時間

- 談判地點 

l 談判的目標(biāo)

- 我們的目的是什么

- 所期望佳結(jié)果

- 可接受的壞結(jié)果

l 談判的優(yōu)勢

l 談判的不足

演練案例：搏出位還是耍大牌？

第二節(jié) 談判對手的類型及對策

l 驢型對手

視頻案例：氣勢是關(guān)鍵

l 狐型對手 

l 羊型對手 

視頻案例：氣氛營造大師

l 梟型對手

第三節(jié) 談判原則

l 讓對方首先表態(tài)

l 難得糊涂

l 不要讓對方起草合同

l 每次都要審讀協(xié)議

l 白紙黑字更可信

l 集中于當(dāng)前的問題

案例：措辭含混的合同

第四節(jié) 談判策略

- 紅臉黑臉策略

- 后期限法

- 內(nèi)功碉堡法

- 拖延戰(zhàn)術(shù)

- 疲勞策略

- 欲揚先抑

- 虛假僵局

- 聲東擊西

- 兜底策略

- 既成事實

- 得寸進尺

- 哀兵策略

- 人海策略

- 苦肉計

- 來回折騰法

- 利益受損假設(shè)

視頻案例：煤礦血案里的博弈

思考題：

l 雙方用了哪些策略？

l 雙方的底線是什么？

l 假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？

演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商

第五節(jié) 談判技巧

l 入題技巧

- 迂回入題

- 介紹己方人員入題

- 事件入題

- 煙霧彈入題

演練案例：兵臨城下

l 答復(fù)技巧

- 不要徹底答復(fù)

- 不要正面答復(fù)

- 不要確切答復(fù)

- 不要倉促答復(fù)

- 降低提問者追問的興致

- 魔術(shù)助演女郎法則

- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題

- 找借口拖延答復(fù)

l 說服技巧

- 互惠

- 承諾及一致

視頻案例：非誠勿擾

- 社會認(rèn)同

- 喜好

- 知名

- 短缺

角色扮演：買賣房子

第六節(jié) 談判過程攻略

開局談判技巧 

開局階段對于整個談判的意義——定疆界

1. 開出高于預(yù)期的條件

沒有高出會讓自己喪失談判空間

2. 永遠不要接受對方的**次報價

**次報價不靠譜

3. 學(xué)會感到意外

反應(yīng)越大，對方越心虛

4. 避免對抗性談判

否則容易陷入僵局

5. 做不情愿的賣家和買家

對方吃定了你，你就吃定了虧

演練案例：客戶將你軍

中場談判技巧

中場階段對于整個談判的意義——陣地戰(zhàn)

1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手

- TMD測試對方有沒有決策權(quán)。

2. 服務(wù)價值遞減

沒有白紙黑字對方會抵賴

3. 絕對不要折中

既然對方折中，你可以對折

4. 應(yīng)對僵局

轉(zhuǎn)移焦點

演練案例：強勢客戶造成的僵局

終局談判技巧

終局階段對于整個談判的意義——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

利用對方松懈，可以有利可圖

3. 如何減少讓步的幅度

這是一門大學(xué)問

4. 欣然接受

見好就收，完美收官

演練案例：降價怎么個降法？