醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)政策下基層市場開發(fā)上量策略與實戰(zhàn)實訓

對象

醫(yī)藥企業(yè)、高管、營銷負責人、財務負責人、招商專員、區(qū)域經理以上人員

目的

1、 深度講解財稅政策出臺背景、領導思維，出臺目的，預期目標等相關熱點問題； 2、 針對藥企兩票制后CSO合規(guī)處置、稽查重點，與應對策略； 3、 針對醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設后代理商招商路徑、模式建設、管理給予方法； 4、 針對藥企營銷合規(guī)管理升級給予深度思考意見及方法策略 5、 針對基層市場實戰(zhàn)操作的模式及策略給予指導。

內容

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)版權課程）

課程背景：

2020年在放管服財稅政策下，藥企卻面臨歷史最嚴財稅監(jiān)察。2019年6月4日，財政部發(fā)布通知，《開展2019年度醫(yī)藥行業(yè)會計信息質量檢查工作》，77家藥企面臨財稅 醫(yī)保局核查，，針對藥品在營銷環(huán)節(jié)所有費用都暴露無疑，尤其藥企在“兩票制”所謂的應對策略CSO模式上、隨著財政部與國稅稽查全面拓面，藥企的營銷費用高居不下，藥企將面臨極高的合規(guī)風險。2020年是國家新版醫(yī)保目錄執(zhí)行年，是醫(yī)共體建設落地年，是衛(wèi)建委針對基藥目錄986政策執(zhí)行之年，也是基藥目錄緊緊過了一年又將面臨調整之年，藥企在面臨財稅合規(guī)與行業(yè)政策雙壓力下，如何突破？如何布局未來市場？

本課程從衛(wèi)建委、醫(yī)保局、財務部、公安部等十一部委角度深入解讀，政策出臺背景，發(fā)展趨勢，及應對策略。在一切合規(guī)的基礎上，通過講解、案例分析、實戰(zhàn)演練等，根據藥企實際情況，針對招商模式，品種渠道，基藥市場戰(zhàn)略布局，基藥市場分析，基層市場招商模式、路徑、方法、管理等進行內訓。

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、高管、營銷負責人、財務負責人、招商專員、區(qū)域經理以上人員

培訓模式：課程講解、案例分享、互動問答，實戰(zhàn)演練。

培訓課時：2天（12小時）

核心解決問題：

1、

深度講解財稅政策出臺背景、領導思維，出臺目的，預期目標等相關熱點問題；

2、 針對藥企兩票制后CSO合規(guī)處置、稽查重點，與應對策略；

3、 針對醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設后代理商招商路徑、模式建設、管理給予方法；

4、 針對藥企營銷合規(guī)管理升級給予深度思考意見及方法策略

5、 針對基層市場實戰(zhàn)操作的模式及策略給予指導。

第一天（6小時）

一、合規(guī)政策篇

  核心政策深度解讀

  合規(guī)相關政策大集合

  財稅{2019}13號解讀}

  國務院推出7項減稅措施解讀

  關于近期大范圍反商業(yè)賄賂動態(tài)

分享：醫(yī)保局與財政部、稅務總局聯(lián)動下醫(yī)藥企業(yè)稽查重點分析

n  財政部醫(yī)藥行業(yè)會計信息質量檢查工作專題

  出臺背景原因深度解讀

  營銷占比警示紅燈

  醫(yī)保局聯(lián)動各部委的大棋局

  關于核查藥企成本未來趨勢

  檢查工作的頂層設計與邏輯思維

  檢查手核心內容

  醫(yī)藥企業(yè)應對策略

闡述：醫(yī)藥營銷合規(guī)是大勢所趨，逆勢而行必將滅亡！

n  認識金稅三與稽查手冊

  金稅三的功能

  金稅三的財務報表預警功能

  金稅三自動報警稽查4大方向

  納稅評估

  最容易被稽查的38項財務異常

  稅務稽查手冊重點

  金稅三嚴控下代理商的風險警示

分享：近期被稽查案例分享

二、醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務變革篇

n  現有的業(yè)務合規(guī)風險分析

  代理商營銷費用處理風險分析

  藥品實物流未獨立管控風險分析

  藥品實物流與業(yè)務流未區(qū)隔風險分析

  CSO模式發(fā)票風險核心項分析

  藥品銷售合同合規(guī)風險分析

  代理商客戶（醫(yī)生推廣費）風險分析

n  藥品營銷業(yè)務合規(guī)變革

  藥企商務業(yè)務流變革概念

  藥企藥品實物流業(yè)務變革概念

  藥企推廣服務業(yè)務流變革概念

  藥企代理商身份轉變需求

  區(qū)域藥品營銷三流管理模式重塑

闡述：藥品營銷正步入合規(guī)穩(wěn)中向好趨勢發(fā)展，醫(yī)藥人應順應時代潮流！

三、醫(yī)藥CSP模式專題篇

  醫(yī)藥CSP模式解譯

  什么是醫(yī)藥CSP運營模式

  醫(yī)藥CSP模式核心流程圖

  醫(yī)藥CSP與CSO區(qū)分

  醫(yī)藥CSP核心要素

  醫(yī)藥SCP對財務處置要求

  醫(yī)藥CSP模式建設

  醫(yī)藥工業(yè)與商業(yè)CSP業(yè)務模式設計

  CSP服務核心定向采購預算系統(tǒng)建設

  CSP服務采購流程建設

  CSP模式代理商服務標的核心內容

  CSP模式代理商與實物流區(qū)隔要求

  CSP模式服務的呈現與驗收

闡述：在醫(yī)藥CSP模式下藥企各部門職能變革及要求

第二天（6小時）

四、醫(yī)共體營銷專題

  醫(yī)共體體系分析

  衛(wèi)建委組建醫(yī)共體目的

  城市醫(yī)共體的組成

  500家縣域醫(yī)共體建設

  醫(yī)共體未來帶量采購

  醫(yī)共體DGR收費模式建設

  醫(yī)共體藥品市場準入

  醫(yī)共體第一處方權的影響

  醫(yī)保局與醫(yī)共體聯(lián)盟采購

  醫(yī)保目錄醫(yī)共體準入規(guī)則

  基本藥物目錄醫(yī)共體準入規(guī)則

  醫(yī)共體談判采購的參考標準

  醫(yī)共體模式下的標準醫(yī)療影響

闡述：醫(yī)共體模式下藥企如何把握機遇

五、代理商合規(guī)運營篇

n  代理商渠道建設

  醫(yī)共體模式下代理商路徑

  醫(yī)共體模式下代理商應具備要素

  基層醫(yī)療市場代理商選擇核心

  區(qū)域市場代理商分級建設

  基層市場代理商分類管理

案例：選擇好代理商是核心區(qū)域市場關鍵所在

n  代理商合規(guī)體系建設

  代理商CSP服務協(xié)議簽約

  代理商區(qū)域合規(guī)載體建設

  代理商物流與業(yè)務流分割

  代理商與工業(yè)合規(guī)體系響應

  代理商財稅合規(guī)體系建設

  代理商行為合規(guī)體系建設

  代理商營銷推廣合規(guī)體系建設

實戰(zhàn)：合規(guī)的的區(qū)域代理商體系建設演練！

n  代理商合規(guī)推廣開發(fā)路徑

  價值營銷服務模型

  病例營銷滲透模式

  向醫(yī)生一樣思考

  打造IP滿足客戶需求

實戰(zhàn)案例演練：合規(guī)解決客戶（醫(yī)生）需求，是代理商制勝法寶

n  合規(guī)開發(fā)市場實操案例分享（真實案例全部流程分享）

  解決醫(yī)生痛點

  為客戶制定專屬服務

  客戶勞動報酬合法化

  客戶區(qū)域IP建設

  驅動醫(yī)生處方上量

  競品臨床動銷策略

  各環(huán)節(jié)合規(guī)處置方式

  六、實戰(zhàn)演練招商模式下基層市場開發(fā)

  基層市場WOT分析

  區(qū)域市場通過優(yōu)勢分析找到著力點

  區(qū)域市場通過劣勢分析明確細分市場

  區(qū)域市場機會分析解決市場準入

  區(qū)域市場威脅分析后的核心工作

  區(qū)域基層市場WOT分析目的

案例：沒有詳細的市場分析就沒有精準的市場開發(fā)

  基層市場代理制實戰(zhàn)演練

  第一步，誰是你的客戶

  第二步，客戶的精選實戰(zhàn)

  第三步，客戶的價值談判

  第四步，客戶的協(xié)作機制建設

  第五步，幫助客戶做強做大

  第六步，客戶忠誠度與合作精度培養(yǎng)

  第七步，客戶市場應答體系建設

  第八步，客戶的市場激勵政策制定

  第九步，客戶的價值維護

  第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價值增值體系合作共贏案例！

分享：教會，代理商AC社群營銷模式是合規(guī)上量關鍵！