1、培訓對象：片區(qū)經理、渠道管理、渠道經理
2、培訓目標：
? 5G時代渠道發(fā)展趨勢解讀。
? 指導支撐門店經營的方法確保門店有效盈利并長期生存。
? 學會以門店為中心，增加片區(qū)客戶增量，存量維系以及客戶管理。
? **異業(yè)合作的指導拓展，增加門店圈客能力，提升門店整體效能。
3、課程要點：知識點內容課時**模塊：門店生存與盈利的道、法、術1） 5G時代渠道發(fā)展趨勢展望
2） 渠道增效溝通策略
3） 門店“進銷存”管理
4） 門店人員薪酬管理
5） 門店會員管理7課時第二模塊：基于客戶行為的異業(yè)合作模式1） 門店異業(yè)合作拓展
2） 門店異業(yè)合作談判策略7課時4、課程時長（小時）：2天/14課時，共計1期
5、培訓方式：問題研討 案例解析 講師面授 案例研討 頭腦風暴
6、課程大綱：時間內容目的7課時**模塊：門店生存與盈利的道、法、術
**節(jié)：5G時代門店發(fā)展趨勢解析
門店轉型變革
? 5G時代下門店轉型思維
①大數據思維 ②體驗思維 ③玩起來思維
④新零售思維 ⑤異業(yè)思維 ⑥生活化思維
? 由“傳統營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路
①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流
②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關注
③體驗“趣”——好玩且關聯生活的體驗才能刺激用戶
④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷
第二節(jié)：渠道增效溝通策略
渠道溝通總則：
永遠站在代理商的角度說話，永遠站在公司的角度做事。談錢不傷感情。
? 掌握門店利收入的雙P核心
? 渠道支撐輔導與短板提升
ü 渠道業(yè)務指導“三部曲”
ü 渠道短板發(fā)掘與問題收集
ü 渠道短板提升及整改方案設計
? 渠道溝通維系的方式與方法
ü 渠道溝通技巧
ü 渠道代理商“落任務、談指標”的有效引導
l 渠道代理商信任度建設
l 渠道經理自我專業(yè)形象、能力塑造
l 渠道代理商關注重點
l 幫代理商賺錢——代理商賺錢方案制定
l 三種客戶關系模式解析
l 渠道客戶關系管理
ü 任務指標溝通策略
l 案例法、利誘法、寒暄法、亮牌法、比較法
ü 鎖定代理商需求
l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音
l 開放問題：引導他多說
l 封閉問題：鎖定需求
ü 渠道溝通思維四換位
l 指標跟蹤
l 例行檢查
l 規(guī)范要求
l 營銷沖量
ü 渠道維系溝通三必講
l 贈策宣貫
l 酬金排名
l 經營規(guī)范
ü 渠道五五三督導模式
l 五督五導三掌握
ü 渠道輔導的“漁”“樵”“耕”“讀”
? 渠道拓展與策反
ü 渠道拓展途徑
l 本網拓展
l 新點介入（異業(yè)拓展）
l 異網策反
ü 拓展思維及步驟
l 關系及人脈網打造
l 情感聯系及無私幫扶
l 待時間成熟水到渠成
四節(jié)：門店“進銷存”管理
? 目前門店面對的“進銷存”難題
? 解決“進銷存”問題的重點
ü 進貨的有效控制
ü 銷售的有效控制
分享：門店“進銷存”管理線性圖
第五節(jié)：門店人員薪酬管理
? 目前門店人員管理上遇到的問題
ü 招人難
ü 留人難
ü 人員成本高
? 人員及薪酬法則
ü 招什么人
ü 怎么開薪水
ü 怎么設計激勵
ü 未來發(fā)展的薪酬拓展模式
ü 合伙人模式
分享：廣西移動某代理商的合理薪酬體系
第六節(jié)：會員營銷（Affiliate marketing）
ü 會員管理體系建立
l 會員制度建立和使用
l 會員信息庫建立
l 會員信息搜集建立
ü 會員營銷體系建立
l 會員數據分析
l 會員需求挖掘
l 會員營銷技巧
l 會員服務流程
ü 會員宣傳
l 線上宣傳
l 現場宣傳
l 其他宣傳 5課時第二模塊：基于門店盈利的新零售運營策略
**節(jié)：門店異業(yè)合作拓展
? 異業(yè)合作的終極目標
ü 做平臺而不是做營銷
ü 以客戶為**終核心
? 異業(yè)合作核心思維
ü 擴大盈利范圍（案例）
ü 增加盈利產品（案例）
v 門店異業(yè)合作與混業(yè)經營
? 異業(yè)合作的目的界定
ü 資源置換
ü 流量置換
ü 通路置換
ü 增加主題
ü 特殊權益
ü 產品融合
ü 深度融合
? 可引入的混業(yè)經營類別
ü 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
ü 教育業(yè)（早教、學前教育、中小學輔導……）
ü 金融業(yè)（投資理財……）
ü 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）
? 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式
ü 大型商超
ü 美容美發(fā)
ü 教育培訓
ü 高檔餐飲
ü 服飾包箱
? 跨界的核心意義
ü 增加門店的知曉度與口碑
ü 增加宣傳渠道
ü 客戶共享
ü 合作共贏
第二節(jié)：門店異業(yè)合作談判策略
專題一：能店拓展
1、 異業(yè)之間的博弈
2、 同質產品異業(yè)聯盟伙伴選擇
3、 非同質產品異業(yè)聯盟伙伴選擇
案例：交通銀行的異業(yè)聯盟合作商家
異業(yè)聯盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達成共識
3、建立標準
4、試運營合作期
5、客戶利益共享
6、異業(yè)聯盟注意事項
移動渠道異業(yè)合作運營策略建議
? 合作模式確定
ü 資源交換式合作
l 案例：面面俱到
ü 通路交換式合作
l 案例：體檢設備帶來的人流
ü 單一疊加式合作
l 案例：移動寬帶哪都送
ü 增加主題
l 案例：“移動杯”中老年廣場舞大賽
ü 特殊權益式合作
l 案例：門店會員=美容會員
異業(yè)聯盟開拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯盟形式
2、異業(yè)聯盟高端客戶開拓途徑
3、異業(yè)聯盟高端客戶服務方法
研討：**同質產品異業(yè)聯盟，如何快速開拓客戶？
專題二：能人拓展
1、能人泛渠道網點建設
l 能人泛渠道建設指引
l 網點建設場景細分
l 網點建設四步法
2、能人泛渠道廣過程中的異業(yè)聯盟
l 異業(yè)聯盟商家的選擇
l 異業(yè)聯盟的談判策略
l 異業(yè)聯盟后的產品包裝
l 異業(yè)聯盟的推廣策略
3、能人泛渠道推廣中的“能人創(chuàng)富”計劃
l “能人創(chuàng)富”計劃的商業(yè)模式
l “能人創(chuàng)富”的“5W”原理
l 實施“能人創(chuàng)富”的談判技巧
4、 老用戶營銷的營銷代理
l 如何同老用戶建立關系
l “以老帶新”的流程設計
l 以老帶新的支撐輔助內容與技巧
專題三：組織拓展
討論：居委、物業(yè)應當如何切入
