1、培訓對象：片社區人員渠道管理人員
2、培訓目標：
? **區域市場認知，把握區域市場的營銷指標監控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；
? 掌握團隊溝通、建設、執行與沖突管理等技能，打造高效執行團隊；
? **有效方法導入，立足區域內資源分析，樹立區域營銷和區域管理的理念；
? 詳細解析區域營銷管理策略，梳理區域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區域市場；
? 以區域各渠道協同和區域營銷團隊管理，掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，真正實現區域力量整合，發揮戰斗堡壘的作用。
3、課程要點：知識點內容課時**模塊：區域基礎認知—成為優秀的片社區管理員片社區管理員五大基礎能力、片社區管理員勝任力解析
片社區管理員職責詳解3課時第二模塊：區域戰略認知—區域市場營銷管理認知區域市場管理基礎、區域營銷競爭優勢
區域市場客戶認知、區域市場資源認知4課時第三模塊：區域營銷全景—整體部署強化區域管理區域營銷作戰部署、區域營銷目標規劃
區域營銷差異化布局、區域市場攻防策略
區域市場服務管理、指標管理、渠道協同3課時第四模塊：區域關鍵攻略—重大舉措鞏固區域市場專題一：區域戶外促銷活動攻略篇
專題二：區域市場公關宣傳攻略3課時4、課程時長：2天/14課時
5、培訓方式：課堂講授 小組研討 頭腦風暴 案例剖析 實戰演練 工具導入 行動學習
6、課程大綱：時間內容目的3課時**模塊：區域基礎認知—成為優秀的片社區管理員
**節：片社區管理員需要知道的幾個問題
? 我有什么
ü 訓練有素的人員
ü 品質優良的產品
ü 足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案
ü 穩定的三級客戶網絡
ü 眾人皆知的品牌
? 我要做什么
ü 整合網絡
ü 整合費用
ü 資源整合與客戶資源開發
? 我怎么做
ü 是調動人員的積極性
ü 明確戰略及規劃
ü 不光要人盡其材，還要物盡其用
ü 提高促銷活動的效果
ü 打造強勢地區以及樣板地區
ü 客戶關系處理
第二節：片社區管理員五大基礎能力
? 營銷策劃能力
? 渠道拓展能力
? 團隊領導能力
? 公共關系能力
? 信息收集能力
第三節：片社區管理員勝任力解析
? 成功根本：謙虛謹慎的為人
? 成功前提：營造一種良好的氣氛
? 成功關鍵：有效的指導和激勵
第四節：片社區管理員職責詳解
? 區域內業務發展
? 區域內渠道管理控制與業務支撐
? 區域內基礎客戶服務工作
? 區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報
? 區域營銷建議與執行本模塊收益：
幫助區域管理人員明確自身能力要求和職責定位，了解自身的不足和后期的發展定位。4課時第二模塊：區域戰略認知—區域市場營銷管理認知
**節：區域市場管理基礎
? 區域管理一般原則
? 區域管理問題診斷
? 區域內各渠道特點分析
? 區域內各渠道客戶特點分析
? 區域管理體系組成
第二節：區域營銷競爭優勢
? 透視區域市場價值結構
? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
? 把握文化差異，決勝區域市場
? 整合營銷，攻克區域市場
? 變微弱市場成強勢市場
第三節：區域市場資源配置
? 區域市場的數據分析與核心資源分析
? 從競爭的角度看市場資源分配
? 市場費用的合理規劃與使用
討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節：區域市場客戶認知
? 區域客戶檔案與信息管理
? 區域客戶問題與需求分析
? 如何根據客戶級別分配資源
? 制定差異化客戶戰略和計劃
? 重點忠誠客戶發展計劃
第五節：如何真正勝任區域主管
? 營銷策劃能力
? 渠道協同能力
? 團隊領導能力
? 公共關系能力
? 信息收集能力
? 創新學習力本模塊收益：
立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎4課時第三模塊：區域營銷全景—整體部署強化區域管理
**節：區域營銷作戰部署
? 分析現狀
? 制作銷售地圖
? 市場細分化
? 采取“推進戰略”或“上拉戰略”
? 協同規劃區域渠道
? 區域作戰團隊管理
? 對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節：區域營銷目標規劃
? 顯性指標
? 潛性指標
? 區域定位
第三節：區域營銷差異化布局
? 區域市場的平衡之道
? 角度VS力度：從區域撬起全局市場
? 年初如何做重點區域規劃？
? 不同的區域如何規劃和設計
? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
? 先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：有效進入區域市場
? “造勢”進入
? “攻勢”進入
? “順勢”進入
? “逆勢”進入
第五節：區域市場攻防策略
? 以價格為主導的擠占策略
? 以廣告為主導的擠占策略
? 以渠道為主導的擠占策略
? 以服務為主導的擠占策略
第六節：區域管理之服務管理
? 客戶服務滿意度分析
? 渠道終端的服務規范管理
? 大客戶服務規范管理
? 客戶異議處理的管理原則
? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營
第七節：區域管理之指標管理
? 區域總體業務指標分解
? 區域營銷核心業務分析
? 區域客戶特點與業務匹配分析
? 區域營銷社會資源整合與業務分配
? 區域階段性業務促銷規劃
第八節：區域管理之渠道協同
? 信息協同管理
? 系統協同運作
? 渠道協同
ü 自辦渠道 社區經理協同模式
ü 自辦渠道 客戶經理協同模式
ü 社區經理 社會渠道協同模式
第九節：區域管理之代理商管理
? 代理商選擇與培養
? 跟蹤產品流程與竄貨控制
? 分銷價格控制
? 發展忠誠代理商
? 代理商拜訪管理
? 商業合同和檔案管理要點
? 代理商管理手冊形成與要點
第十節：區域管理之集團管理策略
? 終端開發策略
? 嵌入開發策略
? 病毒開發策略
? 精準開發策略
? 關系開發策略
? 品牌開發策略
第十一節：區域管理之客戶關系管理
? 客戶檔案與信息管理
? 80/20 原則
? 營銷漏斗管理
? 客戶問題與需求分析
? 如何根據客戶級別分配資源
? 制定差異化客戶戰略和計劃
? 重點忠誠客戶發展計劃
? 客戶管理手冊形成
第十二節：區域管理之競爭對手管理
? 識別主要競爭對手和競爭產品
? 競爭對手檔案建立
? SWOT分析
? 差異化銷售策略與計劃
? 競爭管理手冊形成
第十三節：區域管理之營銷過程管理與監控
? 營銷計劃要求
? 協同拜訪要求
? 營銷績效考核要求
? 營銷報表體系建設
? 營銷會議管理
? 常見客戶異議收集與處理
? 各類市場營銷典型案例分析
重點：營銷過程管理手冊要點解析本模塊收益：
（1）立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區域影響力；
（2）具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。3課時第四模塊：區域關鍵攻略—重大舉措鞏固區域市場
專題一：區域戶外促銷活動攻略篇
**節：區域促銷活動導入與實施
? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
? 區域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區經理 渠道代理商）
? 借勢營銷——區域促銷時機確立
? 區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
? 區域促銷整體氛圍營銷和把控
? 集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣
? 特價管理技巧
? 贈品管理技巧
ü 贈品促銷的利弊
ü 贈品促銷的關鍵要點
? 利益互換營銷技巧
ü 聯合促銷技巧
ü 聯合促銷技巧之利弊
? 聯合促銷策略要點
? 有獎促銷技巧
ü 有獎促銷策略之利弊
ü 有獎促銷策略要點
第三節：區域促銷傳播與宣傳配套
? 二次傳播理論
? “意見領袖”理倫成交原則
? 挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
專題二：區域市場公關宣傳攻略篇
**節：區域品牌塑造：傳播媒介使用
? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；
? 戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文
? 訴求點
? 故事性
? 真實性
? 季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜”
? 大眾／分眾媒體傳播組合
? 事件和公關等活動營銷
? 促銷設計和形象布置等的終端生動化
? 以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營
? 區域活動贊助
? 區域關鍵人員維系
? 專業報刊關系維系
? 路演活動建立品牌
? 著重口碑的宣傳本模塊收益：
幫助學員掌握區域戶外促銷活動的實施、促銷方法的擬定以及促銷配套宣傳的策略；
對于區域市場公關宣傳進行全方位解析，包括媒介的使用、軟文的包裝以及關系經營的思路與方法.
