第一節 終端門店管理概述
一、終端七大作用
促銷開展
實現銷售
信息收集
渠道凝聚
競爭壁壘
品牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
導購素質
產品陳列
品牌生動化
消費者
討論：以上哪個是最重要的
案例：某賣場導購的超級銷售術
三、終端門店管理制勝十大策略
親切的商店形象
美好的商品陳設
誘人的促銷計劃
忠實的從業人員
迅速的執行態度
和諧的團隊合作
系統的培訓計劃
卓越的服務理念
敏捷的收銀作業
不時的整潔查核
第二節 最具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
一、你平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購買動機與過程分析
1、客戶的購買動機
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實戰的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 PROBLEM
暗示詢問 IMPLICATIONS
需求--滿足詢問 NEED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
ABCD銷售術
AUTHORITY權威性
BETTER產品質量的優良性
CONVENIENCE服務的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
最具殺傷力的FABEEC銷售術
Features：特色 → 因為……
Advantages：優點 → 這會使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：見證 → 你可以了解到……
Experience：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm：確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
9、如何達到雙贏成交
創造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
