課程背景：
銷售人員是企業利潤的開拓創造者，同時也是企業品牌的宣傳者，銷售團隊人員激情不夠、沒有信心、溝通談判水平一般、拜訪客戶不成功、客戶關系建立不到位、產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙等諸多問題，耗費了大量的時間、物力、財力，始終無法簽單。
課程收益：
本課程是按照銷售實戰的邏輯性，逐步深入銷售工作的精髓，采用實戰的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的優秀團隊。
課程時間： 1天，6小時/天
課程對象：銷售骨干員工、銷售基層管理者、銷售中層管理者
授課方式：小組討論、案例研討、沙盤模擬、小組PK、視頻案例等
課程大綱
一、 購買的基本條件
1、 需求
案例：需求流程圖
2、 能力
案例：領導和下屬的區別
3、 信任
案例：小張的尷尬
4、 價值
案例：沙漠中的你
5、 情緒
案例：服裝店的導購員
視頻：80%銷售人員的誤區
二、 信任建立的因素
1、 自信
案例：步行街的試驗
2、 動機
案例：你是哪種人？
3、 專業
案例：我到底專不專業？
4、 背景
案例：醫生和藥店
三、 拜訪客戶的步驟
1、 外部準備
l 服裝
l 工具
l 時間
2、 內部準備
l 激情
l 目標
l 拒絕
3、 拜訪小技巧
l 寒暄
l 微笑
l 真誠
四、 客戶銷售策略
1、 不明確型：找問題、創需求
案例：與張總的對話
2、 半明確型： 講理念、講標準
案例：買手表的故事
3、 特明確型：問標準、講產品
案例：買手表的故事續
五、 產品銷售方法
1、 FABE銷售技巧
案例：貓和魚的故事
2、 FABE銷售技巧實戰演練
研討：分組實戰模擬
六、解決客戶的問題
1、 確認“有價值”的問題
案例：掌握“價格錨”
2、 解決問題的步驟
l 傾聽
l 鎖定
l 承諾
3、 常見問題的分類
l 誤解
l 懷疑
l 不足
七、成交
要求、要求、再要求
案例：合同風波
八、客戶維護
1、 建立檔案
2、 建立聯系
3、 建立友情
九、注意事項
1、 慎見決策人
2、 找朋友
3、 懂得“分享”
4、 公司政治
十、銷售人員“三顆心”
進取心、平常心、感恩心
案例：體操王子李寧的故事
