房地產(chǎn)“客戶心理分析”與“銷售技巧”

你是否有以下困惑？

u  為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別的樓盤成交？

u  為什么置業(yè)顧問總是被客戶牽著鼻子走？

u  客戶總說：“考慮考慮”，該怎么應(yīng)對？

u  臨門一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：

u  如何快速成交？

u  如何看清客戶心理？

u  如何贏得客戶的信任？

u  如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？

【課程收益】

u  提升置業(yè)顧問“識別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；

u  提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

u  提升置業(yè)顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；

u  教給置業(yè)顧問簡單實(shí)用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；

【參訓(xùn)對象】：房地產(chǎn)置業(yè)顧問

【課    時】：1天

【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓

【課程大綱】

第一部分：客戶心理分析

u  為什么很多置業(yè)顧問花費(fèi)了很久的精力和時間，但客戶總是不成交？

u  為什么有的置業(yè)顧問不太費(fèi)天大的力氣，卻很快能成交？

u  原因到底在哪里？

一、如何識別重點(diǎn)客戶？

1、學(xué)會識別重點(diǎn)客戶，給置業(yè)顧問會帶來哪些好處？

2、識別重點(diǎn)客戶的2個關(guān)鍵性指標(biāo)；

3、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個關(guān)鍵指標(biāo)；

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

二、客戶買房3個階段

第一階段：咨詢階段

1.     咨詢階段的客戶有哪些心理特征？

2.     咨詢階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？

3.     咨詢階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.     咨詢階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？

5.     咨詢階段的客戶如何應(yīng)對？

第二階段：對比階段

1.對比階段的客戶有哪些心理特征？

2.對比階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？

3.對比階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.對比階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？

5.對比階段的客戶如何應(yīng)對？

第三階段：決策階段

1.決策階段的客戶有哪些心理特征？

2.決策階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？

3.決策階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？

4.決策階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？

5.決策階段的客戶的應(yīng)對方法！

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；

三、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)

1、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；

2、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？

授課方式：案例 客戶心理分析 講授

第二部分：買點(diǎn)與賣點(diǎn)，你分的清嗎？

1、驅(qū)動客戶成交的核心動力；

2、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)別在哪里？

3、客戶的買點(diǎn)有哪些？

4、客戶常見的4大買點(diǎn)；

授課方式：

案例：通過案例分析讓置業(yè)顧問能清楚的知道驅(qū)動客戶做出購買決策的核心因素是什么，以此將置業(yè)顧問的自我中心思維轉(zhuǎn)化為“客戶思維”模式；

模擬訓(xùn)練：通過模擬演練，強(qiáng)化置業(yè)顧問的“客戶思維”模式；

點(diǎn)評分析：通過點(diǎn)評進(jìn)一步提升置業(yè)顧問“客戶思維”的轉(zhuǎn)化難點(diǎn)；

第三部分：信任成交

一、客戶信任核心法則之——同心境法則

u  人更信任關(guān)注自己需求的人

u  人更信任欣賞自己的人；

u  人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）

u  人性心理：你接受了他這個人時，他就開始信任你；

二、獲取客戶信任的有效技巧之——引發(fā)關(guān)注

三、卸下客戶防備心理之3大原則

1.     心智成交之

(1)   客戶心里是怎么想的？

(2)   客戶心里有哪些顧慮？

(3)   客戶心里對置業(yè)顧問都有哪些期待?

2.     認(rèn)同技巧——認(rèn)同應(yīng)把握的2大原則

3.     贊美技巧

(1)   針對不同的對象的贊美原則；

(2)   不同情景下更有效的贊美方式；

授課方式：

實(shí)例分享：讓置業(yè)顧問就看到贊美不是一成不變的，不同的對象應(yīng)采用不同的贊美方式；

模擬演練：使置業(yè)顧問看到，如何避免贊美中的虛情假意，讓客戶感受到真誠，并贊美到客戶的心里去，做到“潤物細(xì)無聲”；

三、同頻的3大方法

u  人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）

授課方式：

音頻演示：通過反面實(shí)戰(zhàn)音頻使置業(yè)顧問親身體驗到不同頻給客戶到來的反感情緒；

模擬練習(xí)：通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練，使置業(yè)顧問體驗到同頻而能更好的應(yīng)用到實(shí)際工作中；

第四部分：深度挖掘客戶買點(diǎn)與需求

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“客廳太大了”怎么辦？

客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？

一、【聽】—語言背后的想法

1）客戶常用的推脫語；

u  所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）置業(yè)顧問常犯的2大錯誤

a)     話說的不合適，引起客戶的反感；

b)     沒有了解需求，瞎推房子；

2）什么是盲目說服？

3）什么是攻心溝通？

3）需求發(fā)展的4個階段

4）聆聽的4大障礙

5）正確聆聽的4種方法

6）要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項！

聽到他的心聲，才能說到他心理去！

二、【問】—想法背后的需求

1）開放式提問法——搜集信息；

2）封閉式提問法——明確需求

3）鋪墊提問法——針對性了解需求；

4）反問法——獲取客戶認(rèn)同

a)     常用的5種反問話術(shù)；

5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；

授課方式：

案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時機(jī)；

模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗把不同的提問方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；

6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？ 

7）問的目的：明確需求

8）3種情況不能問？

9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

第五部分：談判逼定

一、客戶的20大購買信號

二、3大談判技巧

談判技巧之一——平衡法

談判技巧之二——條件逐步推讓法

談判技巧之三——價位分解法

三、逼定技巧

逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?/span>

逼定技巧之（二）——二選一法

逼定技巧之（三）——思維慣性成交法

逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法

逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法

逼定技巧之（六）——房源緊張發(fā)

授課方式：案例 模擬演練；

一切圍繞客戶的“買點(diǎn)”及“人性心理需求”展開！