“大賣場”終端的銷售與管理
重點客戶的概念9:00-10:30
開場白與破冰
了解“大賣場”
大賣場運作的核心GMS系統介紹(Goods Management System)
麥德龍是如何做到沒有配貨中心和倉庫的？
二八定律下，大賣場的重要地位
重點客戶的作用與價值10:45-12:00
為何越來越多的快速消費品企業紛紛建立Modern Trade部門？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結構
KA經理和KA代表
KA人員的能力與知識結構
KA代表的自我素質提升
重點客戶的分類 14:00-15:30
如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
大客戶流失對企業帶來的影響有哪些？
如何做好與大客戶的客情關系管理？
重點客戶數據庫的建立與運用
大客戶的開發 15:45-17:00
選擇大賣場的四條基本原則
大賣場財務狀況的判斷與評估
大賣場進場費的應對
如何選擇優秀的大賣場進行合作？
總結當天內容并回答現場提問 17:00-17:30
大賣場的管理 9:00-10:30
大賣場貨架選擇的四條要領
貨品陳列的六大要素
黃金陳列線的運用
理貨人員的工作與職責
大賣場的促銷 10:45-12:00
促銷活動的設計、策劃與實施
促銷人員的組織、招募與培訓
促銷氣氛的營造
賣場堆頭的運用
POP的使用要領
案例：國內大賣場促銷的成功案例及失敗教訓
與大賣場的談判 14:00-15:30
大賣場采購人員的性格與心態分析
為什么采購人員總是很強勢？
家樂福是如何訓練采購人員的談判技巧的？
談判中的八種周旋策略
談判僵局的處理
戰略性伙伴關系的建立 15:45-17:00
為何利用利益手段與大客戶建立戰略伙伴性關系？
防止與大客戶產生糾紛的日常管理機制
聯合利華管理大賣場的成功經驗
大賣場貼牌采購的發展趨勢
問題回答與總結 17:00-17:30
