《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》

渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升

課程背景：
渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，對(duì)外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)渠道，
對(duì)內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核，管理團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)。渠道經(jīng)理能力強(qiáng)，才能真
正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場(chǎng)的高速發(fā)展，很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張
，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能
力。
短期內(nèi)，一些公司依靠產(chǎn)品、政策在市場(chǎng)占有一席之地，但是從長(zhǎng)久來看，期交轉(zhuǎn)型
需要渠道經(jīng)理具備扎實(shí)的基本功，具備過硬的專業(yè)素養(yǎng)才能為一家公司業(yè)務(wù)發(fā)展的頂梁
柱。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)部外勤管理干部
課程方式：講授 小組討論發(fā)表

課程收益：
● 讓學(xué)員了解作為一名渠道經(jīng)理需要具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)，需要面對(duì)的具體工作
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)與銀行各個(gè)曾經(jīng)進(jìn)行有效溝通，推進(jìn)業(yè)務(wù)的開展和項(xiàng)目的操作
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的管理，如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，為了團(tuán)隊(duì)的核心靈魂人物

課程大綱
第一部分：渠道維護(hù)技巧
第一講：渠道溝通
一、與各層級(jí)行員溝通的內(nèi)容
1. 支行層面
1）分管行長(zhǎng)——看大局，重品質(zhì)
2）個(gè)金科長(zhǎng)——要業(yè)績(jī)，有亮點(diǎn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面
1）網(wǎng)點(diǎn)主任——出政績(jī)，樹標(biāo)桿
2）理財(cái)經(jīng)理——能賺錢，能升職
3）大堂經(jīng)理——能賺錢，能轉(zhuǎn)正
4）柜面人員——談發(fā)展，談技能
二、渠道溝通方法
1. 溝通四部曲
1）贏得信任
2）運(yùn)用KISS原理
3）打消顧慮
4）滿足情感需要

第二講：渠道經(jīng)營(yíng)
一、經(jīng)營(yíng)概述
1. 經(jīng)營(yíng)的概論
2. 經(jīng)營(yíng)的意義
1）敲門磚
2）人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑
3）感情深厚的自然體現(xiàn)
4）霸占渠道時(shí)間和空間，讓同業(yè)無路可走
二、渠道經(jīng)營(yíng)之關(guān)系營(yíng)銷
1. 如何“砸錢”
1）把握關(guān)鍵時(shí)刻
2）關(guān)系營(yíng)銷不僅僅是金錢
2. 培養(yǎng)核心人員
案例分享：個(gè)性夕會(huì)，舍得投入
案例分享：利用一切可以利用的資源
三、渠道經(jīng)營(yíng)之專業(yè)至上
1. 需要具備哪些能力
1）出單的能力，尤其是大單的能力
2）網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力，只會(huì)賣我們的產(chǎn)品
3）把握客戶的能力，尤其是存量客戶
4）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的能力
5）創(chuàng)新的能力
案例分享

第二部分：銀保項(xiàng)目運(yùn)作技能提升
第一講：銀保項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)推動(dòng)期交銷售的重要性
一、銀保項(xiàng)目的本質(zhì)
1. 項(xiàng)目的定義和范疇
2. 項(xiàng)目與產(chǎn)說會(huì)的區(qū)別
3. 項(xiàng)目是一個(gè)完整的營(yíng)銷運(yùn)作體系
4. 科學(xué)地流程解析項(xiàng)目
二、剖析期交銷售的難點(diǎn)
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項(xiàng)目推動(dòng)期交的優(yōu)勢(shì)
1. 弱化隊(duì)伍個(gè)人銷售能力不足的劣勢(shì)
1）功能組運(yùn)作，各司其職，只負(fù)責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強(qiáng)
2. 對(duì)外更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力
1）給渠道一個(gè)愿意跟你合作的理由
2）項(xiàng)目運(yùn)作體現(xiàn)公司實(shí)力，PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
討論發(fā)表：目前本機(jī)構(gòu)在與銀行合作項(xiàng)目時(shí)的難點(diǎn)有哪些？

第二講：銀保項(xiàng)目策劃與包裝
一、項(xiàng)目策劃與包裝的基本流程
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目溝通的正確認(rèn)知
1. 項(xiàng)目溝通的目的
2. 項(xiàng)目溝通的作用
3. 項(xiàng)目溝通的重要性
三、項(xiàng)目溝通的注意點(diǎn)
1. 時(shí)間 時(shí)機(jī)
2. 需求點(diǎn)匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項(xiàng)目溝通方式及優(yōu)缺點(diǎn)
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向銀行不同層級(jí)進(jìn)行項(xiàng)目溝通

第三講：銀保項(xiàng)目?jī)?nèi)外部落地及網(wǎng)點(diǎn)突破
一、項(xiàng)目落地及網(wǎng)點(diǎn)突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行：政績(jī)、上規(guī)模
2）支行：鞏固存量、變流量為存量、上規(guī)模、提升品牌形象、政績(jī)
3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點(diǎn)管理績(jī)效、一線人員銷售技能、完成任務(wù)、提升客戶滿意度、提升
政績(jī)
4）銷售人員：收入、政績(jī)
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)如何安排
2）人員強(qiáng)弱怎么搭配
三、項(xiàng)目突破六要素
1. 二次啟動(dòng)
1）時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）啟動(dòng)會(huì)人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報(bào)分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
5. 有效激勵(lì)
1）激勵(lì)的時(shí)間點(diǎn)
2）激勵(lì)的形式和方法
6. 策略調(diào)整
討論發(fā)表：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)二次啟動(dòng)的一個(gè)版本

第三部分：成為一個(gè)受歡迎的渠道經(jīng)理
第一講：團(tuán)隊(duì)的有效管理
一、熟悉《基本法》
1.《基本法》對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理的重要性
2. 考核的種類
1）維持考核
2）晉升考核
3. 基本法帶來的無窮利益
二、團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵KPI
1. 保費(fèi)
2. 件均
3. 件數(shù)
1）開口量
2）展業(yè)技能
3）市場(chǎng)份額
4）持續(xù)發(fā)展
三、主管特質(zhì)
1. 寬容
2. 勇敢
3. 智慧
四、團(tuán)隊(duì)日常管理四要素
1. 建場(chǎng)
2. 造勢(shì)
3. 群體
4. 節(jié)奏

第二講：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
一、激勵(lì)的定義
二、激勵(lì)的方式
1. 物質(zhì)
2. 榮譽(yù)
3. 心理
4. 感情
三、激勵(lì)的類型
1. 會(huì)議表彰
2. 工作談話
3. 學(xué)習(xí)培訓(xùn)
4. 家訪家宴
四、激勵(lì)的作用
1. 吸引、留住人才
2. 培養(yǎng)、造就人才
3. 激發(fā)潛能
4. 提高效率
5. 達(dá)成各自組織目標(biāo)
五、激勵(lì)的原則
1. 目標(biāo)結(jié)合原則
2. 物質(zhì)和精神相結(jié)合原則
3. 引導(dǎo)性原則
4. 合理性原則
5. 明確性原則
6. 時(shí)效性原則
7. 正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合原則
六、激勵(lì)示例
1. 激勵(lì)自己
1）找一個(gè)對(duì)手
2）以身作則
3）欣賞自己
2. 激勵(lì)新人
1）重視他
2）因材施教
3）鼓勵(lì)與贊美
4）敢提目標(biāo)
5）敢下指令
3. 激勵(lì)老人
1）用他
2）有時(shí)又不用他
3）給足面子
4. 部屬（朋友型）
1）當(dāng)是朋友，別當(dāng)部屬
2）讓他知道你需要協(xié)助
3）充分的信任
4）資訊領(lǐng)先
5. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感
2）公正、守信
3）設(shè)定共同目標(biāo)
4）創(chuàng)造共贏機(jī)會(huì)
5）避免傷及自尊
七、學(xué)會(huì)激勵(lì)
1. 善于提問——從要答案到找原因
2. 看書學(xué)習(xí)——先把書讀厚，再把書讀薄
3. 要好為人師
4. 要不恥上問
5. 要學(xué)會(huì)搜索