《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》

高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承
課程背景：
中國已經(jīng)逐步進入人口老齡化社會，近些年國家出臺了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，
如推遲退休年齡，放開二胎政策，政府鼓勵商業(yè)養(yǎng)老補充等等，都讓我們感受到中國社
會面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問題。在過去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來了很多弊端，也不適應(yīng)中
國目前的國情。如何選擇我們未來正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會的課題。
作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何幫助客戶選擇正確的金融產(chǎn)品來應(yīng)對未來的養(yǎng)老問題
，是我們專業(yè)技能的體現(xiàn)。因此我們需要全面了解中國社會的養(yǎng)老現(xiàn)狀，熟悉年金保險
作為最安全、最重要、最必不可少的養(yǎng)老金儲備方式，它有哪些獨有的不可替代的優(yōu)勢
，實現(xiàn)客戶大額年金保險產(chǎn)品的開拓。
同時高凈值客戶擁有大量的財富，所以對于他們來講，財富本身是否安全就是他們最
大的風(fēng)險點，由此衍生到家企資產(chǎn)混同帶來的風(fēng)險，離婚時財產(chǎn)分割帶來資產(chǎn)縮水的風(fēng)
險，財富在向第二代傳承過程中各種稅收.
費用帶來的資產(chǎn)縮水風(fēng)險以及海外移民國外的政策帶來的財富風(fēng)險等等，而這些高凈值
客戶關(guān)注的風(fēng)險點幾乎都與中國現(xiàn)行的公司法. 保險法. 婚姻法.
繼承法等法律法規(guī)密不可分，所以掌握與保險政策相關(guān)的法律條款，可以幫助銷售人員
更好地挖掘高凈值客戶的需求，結(jié)合客戶需求為客戶量身打造行之有效的保險計劃，實
現(xiàn)大單的開拓。

課程收益：
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讓學(xué)員了解中國養(yǎng)老的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，了解養(yǎng)老形勢的嚴(yán)峻，從而意識到科學(xué)地規(guī)劃
養(yǎng)老金已經(jīng)是現(xiàn)在每個家庭都需要正視的問題。
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從多個角度分析，讓學(xué)員了解到保險作為養(yǎng)老金儲備的獨特優(yōu)勢，養(yǎng)老年金通過其自身
強大的功能，除了可以規(guī)劃養(yǎng)老，還可以在儲備養(yǎng)老金的過程起到規(guī)避債務(wù)、稅務(wù)等法
律風(fēng)險。
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讓學(xué)員學(xué)會為高凈值客戶配置合理的保險規(guī)劃，使保單能發(fā)揮其相應(yīng)的法律作用，解決
客戶擔(dān)憂的問題。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授 現(xiàn)場研討發(fā)表 現(xiàn)場答疑

課程大綱
第一講：中國養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
一、中國社會人口老齡化現(xiàn)狀
1. 人口老齡化進程的加速
2. 中國人口平均年齡的增長
3. 歐美、日本等發(fā)達國家人口老齡化對我們的借鑒作用
二、中國多項與人口老齡化相關(guān)的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開部分地區(qū)二胎生育政策
3. 養(yǎng)老及大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

第二講：傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念及面對的養(yǎng)老風(fēng)險
一、傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念
1. 有錢=養(yǎng)老？
2. 有房=養(yǎng)老？
1）房屋的升值空間
2）房產(chǎn)稅的影響
3. 養(yǎng)兒=防老？
1）現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現(xiàn)狀
4. 社保=養(yǎng)老？
1）社保的現(xiàn)狀及政策解讀
2）國家推遲退休養(yǎng)老年齡的政策
3）社保的計算方法和替代率
二、面臨的各種養(yǎng)老風(fēng)險
1. 通貨膨脹下財富縮水的風(fēng)險
1）銀行利率走勢
2）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟形勢分析
2. 投資風(fēng)險
1）理財途徑比較狹窄
2）高水準(zhǔn)專業(yè)人士稀缺
3）跟風(fēng)式理財習(xí)慣
4）欺詐風(fēng)險
3. 家庭風(fēng)險
1）多子女家庭
2）婚姻風(fēng)險
3）財富的提前傳承
案例：北京一位母親賣房供女兒出國導(dǎo)致無家可歸
4. 政策、法律風(fēng)險造成財富縮水
1）房產(chǎn)稅
2）個稅
3）遺產(chǎn)稅
4）家企資產(chǎn)混同
5）債務(wù)糾紛

第三講：品質(zhì)養(yǎng)老的策略應(yīng)對
一、充足養(yǎng)老金儲備的必備條件
1. 與生命等長，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專款專用，不受其他風(fēng)險影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險作為養(yǎng)老金儲備的優(yōu)勢
1. 年金保險的給付可以與生命等長
1）即期年金與延期年金的區(qū)別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險的復(fù)利分紅功能使財富節(jié)節(jié)攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復(fù)利的威力
案例：復(fù)利計算
2）分紅的由來
3）分紅的功能
3. 年金保險有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險
案例：安然集團總裁破產(chǎn)后仍有天價年金
4. 年金保險對法律、稅務(wù)風(fēng)險的規(guī)避
1）離婚不需要被分割
2）有效規(guī)避房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3）安全的現(xiàn)金流，做到家企資產(chǎn)隔離
5. 最安全的財富傳承方式
1）對子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財富而出現(xiàn)敗家
案例：沈殿霞對女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權(quán)

第四講：保險產(chǎn)品在財富傳承中的作用
一、中高端客戶的財富傳承現(xiàn)狀
1. 財富的快速積累引發(fā)財富傳承的需求
1）相關(guān)經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析
2）財富傳承已經(jīng)成為高凈值客戶第二大財富目標(biāo)
2. 中高端客戶常用的財富傳承方式
1）生前贈與的優(yōu)缺點
案例：富豪嫁女兒，天價嫁妝的風(fēng)險
2）遺囑繼承的優(yōu)缺點
案例：富豪過世，第二任太太為什么憑遺囑不能繼承財產(chǎn)
3）遺產(chǎn)信托的優(yōu)缺點
4）保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
案例：各類報單架構(gòu)解決問題解析
二、保險產(chǎn)品在財富傳承中的三大價值
1. 符合傳承者的主觀意愿
1）掌握傳承財富的分配控制權(quán)
2）保護財富繼承者的受益權(quán)
3）預(yù)防子女過早擁有財富而發(fā)生風(fēng)險
4）財富傳承期間資金周轉(zhuǎn)性強
2. 確保傳承財富的完整性
1）確保私人財富安全永續(xù)
2）降低財富傳承中的損耗
3. 避免身故后的債務(wù)糾紛
案例：企業(yè)主突然離世對企業(yè)和家庭帶來的后果

實戰(zhàn)案例分析：暴發(fā)戶老板多婚多子女，從來不肯買保險，通過專業(yè)地銷售成功開單兩
百萬
1. 客戶營銷要點
1）投其所好，建立信任，充分了解客戶背景
2）用講故事的方法導(dǎo)入保險理念
3）邀約客戶參加法商沙龍，再次強化保險理念
4）尋找再次上門簽單的理由，利用客戶好面子的特點進行促成
2. 過程中難點問題突破
1）約見客戶，客戶多次推脫，不斷制造跟客戶見面的機會
2）如何讓客戶主動說出自己的私隱，進行保險的規(guī)劃