大客戶的營銷技巧
**章：營銷人員基本素質
1、 營銷人員必備素質
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規范和職業道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位－銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創建共鳴)
3、 發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5、 異議處理－排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結
第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章：**階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內部關系分析
3、自身分析：
? 市場位置：市場格局
? 銷售位置：項目把握程度
? 項目要素：五項主要因素:品牌，關系，產品，價格和服務
? 產品分析：產品在區域競爭的位置
4、競爭對手分析:
? 對手的產品特點
? 對手的戰略區域重點
? 對手的銷售政策分析
5、環境分析:
第六章：第三階段——項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據品牌，價格，服務和產品性能和關系確定銷售策略
3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人
第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執行
2、 如何對技術進行確認
3、 如何確認關系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：銷售人員的陽光心態塑造
1、業務人員的七字真經：膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
