數(shù)字化營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

課程背景：

在經(jīng)濟(jì)放緩，成本上升的大背景下，企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，無(wú)論是500強(qiáng)企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識(shí)到數(shù)字化營(yíng)銷和增長(zhǎng)的重要性，紛紛開(kāi)始搭建自己的數(shù)字化營(yíng)銷體系。然而，面對(duì)“數(shù)字化”這樣一個(gè)抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是數(shù)字化營(yíng)銷，以及如何才能做好數(shù)字化營(yíng)銷呢？它不是一個(gè)介紹、不是一個(gè)工具，而是一個(gè)完整的營(yíng)銷體系。

新數(shù)字化營(yíng)銷并不是一個(gè)泛泛的概念，而是一個(gè)可以系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化、批量復(fù)制的閉環(huán)工作方法，老師親自見(jiàn)證了從傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代到數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的完整轉(zhuǎn)換過(guò)程，并親身參與了多個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，親歷實(shí)操**線，為你還原一個(gè)真實(shí)的數(shù)字化營(yíng)銷課程。

課程收益：

明確數(shù)字化營(yíng)銷體系的框架、平臺(tái)與工具，少走彎路少踩坑

精準(zhǔn)定位自身企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立終局思維，高起點(diǎn)啟動(dòng)

了解數(shù)字化營(yíng)銷的打法和策略，提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約投放成本

了解各種數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方式，玩轉(zhuǎn)抖音、小紅書(shū)、B站等

設(shè)立數(shù)字化團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與聘用要點(diǎn)，降低成本，提高人效

全面提升自身的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)GMV和ROI倍增

課程時(shí)間：２天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等，銷售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

課程方式：講師授課案例研討小組討論現(xiàn)場(chǎng)演練

講師講解——激情四射的講解讓學(xué)員身臨其境感受這場(chǎng)營(yíng)銷變革的來(lái)臨

案例分析——從戰(zhàn)術(shù)型小案例到戰(zhàn)略性全案營(yíng)銷讓學(xué)員可以舉一反三

實(shí)戰(zhàn)演練——制作屬于自己的量身定制數(shù)字化營(yíng)銷方案

小組討論——讓學(xué)員互動(dòng)充分進(jìn)一步理解知識(shí)

課程大綱

導(dǎo)入：全面構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷的認(rèn)知

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷到數(shù)字化營(yíng)銷

——新品牌崛起時(shí)間越來(lái)越短

案例：完美日記

案例：王飽飽

案例：三頓半

案例：鐘薛高

2.傳說(shuō)中的套路

——5000篇小紅書(shū)＋抖音／Ｂ站鋪一圈＋薇婭／李佳琦帶貨＋得物APP

3.套路還有效嗎?

**講：機(jī)會(huì)洞察——落子即終局，全面判斷真實(shí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

一、為什么要先看機(jī)會(huì)

案例：怎么**快上50樓

案例：如何考上好大學(xué)

1.不同的池子，不同的贏面

2.不同的路徑，不同的勝算

案例：元?dú)馍?/p>

案例：德魯克《成果管理》

二、什么是好機(jī)會(huì)

1.交叉模型——用戶想要，別人不強(qiáng)，我們能做

2.你在哪里？——定位

3.市場(chǎng)大，別人沒(méi)看到——增速高

案例：完美日記、薇諾娜

三、三維度識(shí)別機(jī)會(huì)

維度一：看本質(zhì)——真正的需求到底是什么

案例：Manner咖啡

案例：DR鉆戒

維度二：看變化——新人群，新理念

案例：中國(guó)李寧

案例：IctorySecert

案例：Thirdlove

維度三：看全面——理論，證據(jù)，趨勢(shì)

案例：張一鳴為什么做抖音

案例：王慧文為什么做美團(tuán)外賣

第二講：市場(chǎng)紅利——事半功倍的營(yíng)銷方法論

一、媒體時(shí)代1.0-3.0的演進(jìn)

PC時(shí)代→移動(dòng)1.0→移動(dòng)2.0

——主要傳播媒體、分發(fā)模式、信息傳播特點(diǎn)、營(yíng)銷方式

案例：完美日記

二、主流新媒體渠道的特點(diǎn)和功能對(duì)比

1.新媒體平臺(tái)矩陣

2.主流新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)

1）抖音：廣泛曝光

2）快手：帶貨下沉

3）小紅書(shū)：深度種草

4）B站：好物分享

3.不同新媒體平臺(tái)的品牌適配

1）抖音：新奇特＼突圍而出

2）快手：好實(shí)惠＼給面子帶貨下沉

3）小紅書(shū)：好懂我＼引共鳴

4）B站：顏值高＼提逼格

三、新渠道匹配新打法

1.為什么需要新打法（渠道變化、行為變化、新機(jī)會(huì)、新打法）

1）美團(tuán)點(diǎn)評(píng)——怎么開(kāi)餐廳

2）抖音——怎么做商學(xué)院

3）知識(shí)付費(fèi)——怎么賣保險(xiǎn)

4）匿名聊天BTC——怎么抓毒販

2.數(shù)字化時(shí)代的信息渠道變化

1）集中——多元

2）單項(xiàng)——網(wǎng)絡(luò)

3）廣播——匹配

四、數(shù)字化營(yíng)銷的內(nèi)容營(yíng)銷體系

1.從賣產(chǎn)品到講故事

案例：認(rèn)養(yǎng)一頭牛

2.從文字化到可視化

案例：太二酸菜魚(yú)

3.內(nèi)容核心打法：種草

種草的核心：場(chǎng)景化

案例：王飽飽、三頓半

工具：達(dá)人黃金三角模型

4.營(yíng)銷節(jié)奏

1）預(yù)熱期

2）引爆器

3）持續(xù)期

公式：種草流行公式=小眾圈層用戶場(chǎng)景金字塔分發(fā)流量工具

第三講：增長(zhǎng)飛輪——從爆品打造到競(jìng)爭(zhēng)壁壘-

一、增長(zhǎng)的短期與全局觀

1.短期：快速引爆

2.全局：四階段實(shí)施

**階段：初創(chuàng)型

第二階段：成長(zhǎng)型

第三階段：進(jìn)階型

第四階段：成熟型

二、增長(zhǎng)本質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng)

三、增長(zhǎng)飛輪的四大壁壘

壁壘一：壟斷資源

案例：農(nóng)夫山泉

案例：飛鶴奶粉

壁壘二：品牌

壁壘三：規(guī)模效應(yīng)

壁壘四：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

案例：小仙燉

第四講：企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)的戰(zhàn)略與落地

一、從市場(chǎng)行為開(kāi)始：如何抓住這個(gè)紅利

理念：新用戶VS老用戶

行為：用戶新行為vs老行為

科技：今天可能性VS昨天可能性

1.明確定位

2.聚集焦點(diǎn)：產(chǎn)品／人群／渠道

3.敢于嘗試：投入，抓市場(chǎng)紅利

4.回歸營(yíng)銷本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值感

二、數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略落地（六步）

**步：看大局——增速、天花板

第二步：看苗頭——異常、泡用戶、找大勢(shì)

第三步：對(duì)行業(yè)的深度洞察——投資人視角

第四步：守正

種草流行公式：小眾圈層用戶場(chǎng)景金字塔分發(fā)流量工具

第五步：出奇——敏捷測(cè)試，兇猛收割

第六步：團(tuán)隊(duì)組建

需要具備的能力：內(nèi)容營(yíng)銷能力、投放能力、數(shù)據(jù)分析能力

第五講：數(shù)據(jù)洞察驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

一、數(shù)字化能力的五層模型

**層：客戶感知

第二層：信息融合

第三層：洞察預(yù)測(cè)

第四層：智能決策

第五層：敏捷行動(dòng)

二、數(shù)字化智慧的量化考評(píng)

公式拆解：銷售額=進(jìn)店量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

案例：某品牌連鎖的使用公式

銷售=街道客流量*進(jìn)店率*駐留率*試衣率*成交率*件單價(jià)*折扣率*復(fù)購(gòu)率

三、數(shù)字化智慧模型

AARRR：獲取-激活-留存-轉(zhuǎn)化-裂變

1.直銷獲客模型——線上導(dǎo)線下

案例：Pyhon訓(xùn)練營(yíng)

1）漏斗

漏斗優(yōu)化：展示→點(diǎn)擊→行動(dòng)

2）ROI

3）組合優(yōu)化

4）效果歸因（高級(jí)）

5）LTV歸因（高級(jí)）

2.數(shù)字化激活模型（為什么設(shè)計(jì)激活環(huán)節(jié)）

1）為新用戶提供中間步驟，抬升轉(zhuǎn)化率

2）對(duì)新用戶刺激關(guān)鍵行為，抬升留存率

討論：怎么找到合適的中間步驟

3.數(shù)據(jù)化留存模型——確定周期、核心行為

討論：如何提高留存率

案例：產(chǎn)品留存價(jià)值矩陣

工具：營(yíng)銷轉(zhuǎn)化公式

案例：互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

案例：鏈家地產(chǎn)

4.裂變模型——裂變可以發(fā)生在任何環(huán)節(jié)

量化裂變分享效果：K=I*C

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）激勵(lì)機(jī)制

3）恰當(dāng)時(shí)機(jī)

總結(jié)：監(jiān)控營(yíng)銷表現(xiàn)和用戶行為數(shù)據(jù)（四象限）

象限一：效果好&量大：搞

象限二：效果好&量小：搞大

象限三：效果不好&量大：縮

象限四：效果不好&量小：撤