《價格談判引導(dǎo)術(shù)》課程大綱

一、〖癥結(jié)診斷〗

  為什么銷售人員常常把產(chǎn)品價格作為自己完不成任務(wù)的借口？

  為什么銷售人員面對客戶砍價常常靠出賣公司利益、利潤來成交？

  為什么銷售人員會苦悶于失去很多不滿意價格的顧客？

  為什么銷售人員報價一出口就引來了客戶的利刃般的強(qiáng)烈殺價？

  為什么銷售人員常常可憐的只敢低聲向客戶報低價甚至底價？

  為什么銷售人員常常苦悶于客戶的砍價而丟掉成交機(jī)會？

  為什么客戶一說“太貴了”銷售人員就心里沒底、含淚降價？

  為什么客戶一說“便宜點(diǎn)”銷售人員就束手無策，以至于一路遭到

  客戶砍價）只得回答“不能”？

二、〖課程效果〗

學(xué)會用價值來引導(dǎo)價格商談。學(xué)會在價格商談中快速成交！

ü 學(xué)會如何用產(chǎn)品價值來烘托價格？

ü 學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實(shí)惠？

ü 學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？

ü 學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？

ü 學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價；

ü 學(xué)會贏得客戶的直線殺價；

ü 學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；

ü 學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交；

ü 學(xué)會在處理客戶殺價中連帶成交；

學(xué)會LSCPA價格異議處理的工具類單兵技能。

三、〖培訓(xùn)對象〗

門店銷售、   銷售工程師、  銷售培訓(xùn)師、  項(xiàng)目經(jīng)理。

四、〖訓(xùn)練方法〗

課上技能訓(xùn)練 課下作業(yè)指導(dǎo) 課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

五、〖課程特色〗

案例解析 實(shí)戰(zhàn)模擬 單兵訓(xùn)練=合格銷售人員

以10個典型的客戶議價案例為主，結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品和參訓(xùn)學(xué)員的性別及年齡特

征，進(jìn)行案例完整的研討、解析和對位，從中提煉適合學(xué)員的“傻瓜式”話術(shù)，

進(jìn)行關(guān)鍵動作技能的差異化訓(xùn)練指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的復(fù)制性培訓(xùn)效果。課程追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。通過對關(guān)鍵行為的訓(xùn)練而非傳統(tǒng)培訓(xùn)單一的知識灌輸。使訓(xùn)練可復(fù)制、可演練、可考核。可迅速提高學(xué)員打贏砍價的溝通與銷售技能。

六、〖課程介紹〗結(jié)合學(xué)員產(chǎn)品進(jìn)行解析、訓(xùn)練的十個價格案例：

v 典型案例一[客戶詢價情境]

v 典型案例二[客戶異議情境]

v 典型案例三[客戶論價情境]

v 典型案例四[客戶還價情境]

v 典型案例五[客戶議價情境]

v 典型案例六[客戶比價情境]

v 典型案例七[客戶殺價情境]

v 典型案例八[客戶逼價情境]

v 典型案例九[客戶砍價情境]

v 典型案例十[客戶拖價情境]

七、〖落地訓(xùn)練〗