模塊1 商務談判概論
1. 現代經濟中，談判對公司發展的重要性
? 案例分享：古董與公子
2. 商戰精英的兩條腿-----算帳與談判。
3. 選擇談判時機的重要性。
4. 談判過程的主要階段及其特征。
? 經驗分享：談判致勝十大要領
模塊2 如何進行談判準備
1. 影響商務談判的市場環境
2. 企業經營戰略與談判
3. 采購商的視角：項目的供應定位模型
4. 供應商視角：客戶價值認知模型
? 案例分析：供應商定價政策分析
5. 七種合同關系模型
6. 價格分析和成本模型
? 模型應用：報價分析模型
? 模型應用：飛利浦采購成本模型
7. 用決策樹確定最優底價與出價
8. 如何應對5種談判風格和個性
? 心理測試：您的談判風格
? 案例分析：談判風格與對策
9. 談判中的權利來源與性質分析
? 模型應用：談判力學分析
? 案例分享：認知價值
10. 對談判的雙方進行SWOT分析
角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪
模塊3 如何制訂談判的目標和策略
1. 確定談判目標的不同變量與要求
? 案例研討：差異決定價值
2. 制定談判策略：雙贏和單贏、立場
? 模型解析：談判策略矩陣
? 案例分析：如何突破雙輸的囚徒困境
3. 決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅
? 案例分享：羅斯福的照片
? 心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人
4. 準備幾種談判的戰術
5. 組織和策劃談判
? 案例分享：議程設計對談判的影響
角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪
模塊4 贏在執行----談判實施
1. 談判的五大階段
2. 使用不同形式的提問方式
? 挑戰測驗：如何問到招標金額？
3. 肢體語言的表達形式
? 案例分享：巧用肢體語言
4. 同其他國家的人談判
? 模型應用：刻板印象
5. 電話談判
? 案例分享：釜底抽薪
角色演練：臍橙購銷談判
模塊5 鎖定勝局----談判的后續工作
1. 形成正式協議
2. 監管協議的必履行
? 模型解析：成功談判者行為模式
3. 評價執行談判的效率
? 案例分享：三個小和尚新傳
角色演練：化工原料購銷合同簽約談判
