顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課時：2天

主講專家：田啟成

課程背景

為什么那么努力業(yè)績還是上不去？

為什么用盡所有的招法市場還是做不大？

為什么自信心不強(qiáng)，恐懼做銷售，沒有清晰的目標(biāo)？

企圖心不強(qiáng)，不知道該怎么做，不求吃好，只求有飯吃？

行動力不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？

銷售方法不夠好，客戶受到傷害，損失公司營業(yè)額！

銷售最高境界，“無招勝有招，見招、拆招、解招才是招！”

突破力銷售，突破過去所有銷售觀念，使公司銷售業(yè)績迅速提升？

為什么要學(xué)習(xí)此課程？

增強(qiáng)對銷售更加清晰認(rèn)知，面對任何銷售客戶有清晰思路！

樹立您強(qiáng)大的自信心，讓您從恐懼銷售到熱愛銷售！

快速提升對市場的開拓能力，倍增您的客戶群和銷售業(yè)績！

縮短您摸索的時間和差距，減少您失敗的次數(shù)！

學(xué)會自我激勵、自我管理的技能和方法！

學(xué)會如何設(shè)定目標(biāo)、讓目標(biāo)落地、輕松實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！

讓您愛上銷售工作，讓銷售成就您的輝煌事業(yè)吧！

課程綱要

第一部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵

一、八大必備心態(tài)

1、自信的心態(tài)

2、陽光的心態(tài)

3、付出的心態(tài)

4、積極的心態(tài)

5、執(zhí)著的心態(tài)

6、抗壓的心態(tài)

7、共贏的心態(tài)

8、學(xué)習(xí)的心態(tài)

二、影響狀態(tài)的三大因素：

1、“自我辯解”

2、“目標(biāo)模糊”

3、“動力不足”

三、學(xué)會自我激勵的方法：

1、增加自己的能量場

2、牢記銷售圣經(jīng)

3、為自己裝部發(fā)動機(jī)

第二部分顧問式銷售的十大秘籍：

一、銷售原理及關(guān)鍵 

1、 銷售中買和賣的真諦是什么？ 

1 我們銷的-是誰？ 

2售的是什么？

3顧客買的是什么？ 

4我們買的是什么？ 

2、深入了解人類購買行為的動機(jī)是什么？

 3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？ 

二、鐵律銷售法則 

（一）SPIN銷售法則; 

（二）AIDMA銷售法則;

 1、 引起注意 Attention 

2、 產(chǎn)生興趣 Interest 

3、 勾起欲望 Desire 

4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 

5、 促成行動 Action 案例：視頻案例分享 

三、充分準(zhǔn)備最關(guān)鍵 

1、專業(yè)知識 

2、客戶收集 

3、電話開發(fā)客戶

 4、預(yù)約、銷售面談 

四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量

 1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法 

2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量 

五、如何同客戶建立信賴感： 

1、建立親和力 

2、熟知商務(wù)禮儀 

3、顧問式銷售的專業(yè)用語

 4、掌握吸引客戶注意力和方法

 六、了解客戶的需求及渴望： 

1、問對問題賺大錢；了解客戶需求從問句開始； 

1）、開放式問題——讓客戶開口

 2）、封閉問題——達(dá)成共識是成交的基礎(chǔ) 

3）、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕

 2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 （現(xiàn)場互動游戲演練）

 七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價值 

1、溝通技巧 

2、了解客戶的需求 

3、激發(fā)客戶的購買欲望 

4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中) 

八、解除客戶的反對意見：（解除顧客的抗拒點(diǎn)）

 1、解除顧客說太貴了的問題 

2、解除顧客沒時間的問題 

3、解除顧客說考慮考慮的問題 現(xiàn)場解決學(xué)員提出的諸多問題； 

九、締結(jié)成交： 6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績 

十、客戶轉(zhuǎn)介紹： 差異化策略，為你帶出一串的客戶； 客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則； 客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；

 十一、貼心服務(wù)：

1、客戶關(guān)系維護(hù)； 

2、資料資源的整合；

 3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單；

 第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力

 一、鑒別能力 

二、交際能力 

三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練 

四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練

 五、應(yīng)變的能力 

第一招：看似無招，其實(shí)有招 

第二招：見招拆招，遇招化招 

第三招：手中無劍，劍在心中 

第四招：無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾?nbsp;

六、洞察能力：望、聞、問、切 

七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈

第四部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān) 

一、溝通的定義是什么？ 

二、溝通五部曲 

（1）溝通對象是誰

 （2）準(zhǔn)備同對方講什么 ？怎么說 ？ 

（3）通過何種通道交流 

（4） 信息傳遞方向 

（5）達(dá)到溝通效果 

三、深度溝通---建立同理心 

四、心靈意識的洞察 

五、溝通三要素是什么？ 

六、建立人際溝通 

七、人際溝通最高絕招 

八、讓您的銷售業(yè)績提升N倍! 

九、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū) 

第五部分 突破頂尖顧問式銷售人員的自我管理 

一、學(xué)會顧問式銷售的時間管理

 1、時間管理的錯誤觀念 

2、認(rèn)識時間管理障礙

3、人最容易掉進(jìn)的時間陷阱 

4、訂立計(jì)劃以掌控時間 做好個人時間的管理： 如何做一個高效時間管理的現(xiàn)代人？

 1、目標(biāo)明確SMART原則

 2、認(rèn)識你自己，制定你的夢想清單

 3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 

4、周詳?shù)挠?jì)劃...制定時間管理計(jì)劃 

5、寫好自己的工作日記 節(jié)省時間，

提高效率的七條法則 法則

1：制定時間管理計(jì)劃； 法則

2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣； 法則

3：當(dāng)日事當(dāng)日畢 法則

4：高質(zhì)高效的睡眠； 法則

5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 法則

6：高效的閱讀法 法則

7：終生學(xué)習(xí) 

二、學(xué)會顧問式銷售的目標(biāo)管理 

1、 為什么需要制定目標(biāo)？ 

2、 有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么

3、 理想的工作時間表 目標(biāo)管理的定義是什么？ 

目標(biāo)管理類型：

 1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理

 2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理 

目標(biāo)管理工作流程 

1、制定目標(biāo) 

2、目標(biāo)分解 

3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施 

4、檢查實(shí)施結(jié)果 

5、信息反饋及處理 

6、制定達(dá)成目標(biāo)時間表