對象

從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要提升談判技巧的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部相關人員

目的

掌握談判前的準備及客戶角色的判定，學會不同談判類型與談判風格的特點與應對策略，采用不同方法處理價格異議，從而實現快速成交

內容

如何打贏看不見硝煙的“戰爭”

【課程背景】

面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。工業品客戶的采購行為較之日用消費品，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰，也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。

本課程通過介紹談判前的準備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風格的特點與應對策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業的銷售談判技巧，快速實現成交。并通過構建企業內部的核心競爭優勢，在不同的價格戰中持續保持優勢，立于不敗之地。

【課程收益】

了解談判的目的及如何做對手評估

掌握談判前的準備及客戶角色的判定

掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略

理解不同購買者的行為特點與應對策略

采用不同方法處理價格異議，實現快速成交

如何做競爭對手分析并構建核心競爭優勢

價格戰的決策機制、考慮因素及方案呈現

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【課程大綱】

1.  為什么要談判，該如何準備？

何謂談判？

對手評估與力量感知

談判前的5步準備法

談判規劃工具書的使用

案例與練習：紅藍牌練習與討論

                   角色案例練習

2.  如何才能“知己知彼，百戰不殆”？

客戶不同角色的判定

5大談判類型的特點及應對策略

4種談判風格的特點及應對策略

4種不同購買者的需求分析

4大類產品的價格談判策略

案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？            

                    角色案例的分析討論

3.  扭轉乾坤，步步為“贏”

價格談判中的常見“陷阱”

5種價格異議的應對策略

9種常見的成交方法與技巧

案例與練習：售樓處“小周”的故事

                   案例分析與討論

4.  價格戰來了，該如何應對？

價格戰的本質與關鍵

價格戰決策流程圖

4種價格戰的特點及應對策略

價格戰發起時機、考慮因素與方案呈現

5.  課程總結