商業銀行同業速遞：A股16家上市銀行年報發布進入收官階段，一個現象是，銀行業開始重視零售業務。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰略轉型”，中信銀行向來以“公司業務”為主，但2014年期零售金融營業收入占全行總營收的比重上升到19%，創下該行史上新高。
**部分：金融行業服務營銷的競爭
一、金融行業的競爭與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推大零售業務利器“云按揭”開啟千億級互聯網金融應用
二、中國銀行業經營模式的改變
1、 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產品分析
2、由利差為主向中間業務做轉型
案例：數據解讀消貸產品的市場趨勢
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：微信狙擊余額寶
社區營銷的樣板－社區銀行
4、 由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：學習泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
第二部分：剖析篇——中小微企業行業分析
一、中小微企業概述
１、小微企業客戶范圍
２、小微企業劃型標準
３、小微企業總體特點
二、中小微企業目標客戶
提示內容：掌握小企業條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同中小微企業特征分析
２、企業生命周期分析
３、如何解決中小微企業特點中存在的問題
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
小微企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
５、集群客戶批量開發
三、中小微企業目標客戶群
提示內容：分析中小微企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類小微企業營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型小微企業營銷途徑與方法
節能環保型小微企業營銷途徑與方法
四：客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
第三部分：客戶經理貸前的聽、查、核、析
一、貸前調查的重要性
小企業的特點
小企業的收益周期
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信盡職調查階段的溝通原則
1、盡職調查的關鍵詞
? 關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調查。4、分析。
2、盡職調查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經理協同作業原則。
（三）實地調查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
三：貸前調查的誤區
客戶經理到企業進行現場調查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現象，使調查質量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關的那些事我們都要了解
1、不得作為保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保證欺詐案”
3、了解哪些財產可以抵押，哪些財產不可以抵押。
案例：土地使用權抵押糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？
5、擔保物上的權利沖突
6、動產質押與權利質押
7、、微型企業貸款產品營銷要點
貸款對象的定位
如何把握小微企業貸款的行業風險
小微企業主“高利貸”識別小貼士
如何應對訴訟？
四、貸前調查的基本方式
1、實地調查。到客戶的營業場地和生產場地，直接觀察企業的經營運作情況。
2、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業務主體資格、財務狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結果以書面形式記載
3、面談。探訪客戶經營領導人、關鍵部門負責人或生產員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調查咨詢。
4、外部調查。獲取資信評級機構評定的信用等級，股票行情，銀行同業的評價，政府機關與行業團體的評價，同行客戶的評價，權威機構公布的排名名次，經濟年鑒，行業年報，新聞媒介的報道等。
五、貸前調查的主要內容
1、查背景
案例：深圳招行一項目為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤
3、查業務
案例：神秘的蒲團
4、查報表
案例：酶王子的五本報表
5、查貸款用途和還款來源
6、查擔保
案例：跑路的董事長
第四部分：小微存款營銷技巧
一、 批量開發策略依托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業渠道
思路三：開發園區與科技園區
思路四：商品交易市場
思路五：產業鏈金融
思路六：縣域產業集群
思路七：當地優勢與特色行業
二、客戶典型需求與結算產品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
1、如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
2、 對公——創造并滿足機構核心需求
案例: 小微客戶特征創造需求
3、 對私——創造并滿足個人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司
三 新產品金融IC卡產生業務聯動機會
案例：華為園區卡
銀醫卡
物業卡
四、利用產業鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
五、商戶批量營銷產生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
