個貸營銷與風險控制
客戶開發 營銷模式
散沙模式（傳統）
散圈模式（未來）
客戶經理是銀行“市場營銷 客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。
營銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高
績效營銷團隊
風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限
個人貸款客戶經理=風險控文化 職業操守 風險控制 專業綜合技能
|一、個人貸款業務營銷新策略（9:00-10:30） |
|一）、客戶開發的4論 |四）營銷策略與重點片區營銷 |
|1、再難的事有做成的 |營銷“4P 4C”兩個模式 |
|結果論 |何謂片區開發戰略： |
|2、沒有一件事是容易的 |客戶開發的兩種模式 |
|過程論 |1、點對點 |
|3、關系層次,決定做事的效果 |重點客戶（高端客戶集群） |
|人本論 |核心客戶“代發工資 三卡合一 兩網 |
|4、人的素質決定事的成敗 |模式” |
|素質論 |2、點對圈 （批量零售客戶）模式 |
|二）、個人貸款客戶營銷策略 |開發模式 |
|1、營銷管理 布局 |五）、創造與客戶的深入溝通 |
|2、重點策略 高度 |1、客戶靠推薦 |
|3、營銷技巧 執行 |2、信息靠溝通 |
|4、營銷價值 效果 |3、感情靠走動 |
|零售業務的分層次開發與營銷 |4、關系靠維護 |
|三）、客戶營銷：天時、地利、人和|5、產品靠引導 |
|1、選對路 |6、需求靠創造 |
|2、找對人 |六）客戶經理的3項職業修煉 |
|3、說對話 |1、知者不惑 |
|4、做對事 |2、仁者不憂 |
|5、算對賬 |3、勇者不俱 |
|6、擇對時 | |
|二.客戶經理營銷18個技巧（10:45-12:00，14:00-15:30） |
|一）、客戶經理 |做對事情才有----效果， |
|單兵作戰 團隊協同作戰 |用對方法才有----效益, |
|單兵作戰 |提升技巧才有----效率。 |
|三套六招十八法 |小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；|
|三立就是“禮 理 利” |小技巧，高效率。 |
|1、話題的選擇：客戶最感興趣的事 |二）、職業形象的“全牌照”訓練 |
|。 |1、微笑是通行證 吸引力 |
|2、客戶的期盼：引導客戶談期望的 |2、職業是許可證 信任力 |
|事。 |3、氣質是信用證 影響力 |
|3、客戶的心態：充分重視和尊敬客 |4、形象是身份證 可信力 |
|戶。 |5、游說是營業證 專業力 |
|4、打動客戶：贊美客戶是無成本的 |三）、以“信任為基礎”的顧問式專家|
|投入。 |營銷 |
|5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.|“雙本位制” “三道防線” |
|6、感動客戶：客戶的事，就是我的 |=信任 專家 長期合作 |
|大事 |1、情感防線 |
|7、說服客戶：借用客戶贊美我們自 |2、專家防線 |
|己。 |3、利益防線 |
|8、引導客戶：選擇“對的思維模式” |案例分享：相關案例分享 |
|。 |客戶經理營銷“軟勢力 硬實力”打造 |
|9、取悅客戶：保持你最自然的“職業|1、專有 專長資源 |
|微笑” |個人特有的能力，不易替代、模仿的|
|10、取信客戶：客戶快樂是難得機會|能力 |
|11、牢記：客戶不喜歡被批評 |2、稀有 特有資源 |
|12、感激客戶：及時地感謝客戶 |提升 增強核心能力 |
|13、牢記：永遠提升你的職業素質 |3、通有資源 |
|14、影響客戶：談話中融入我們的藍|謀求外部的資源 |
|圖 | |
|15、關注客戶：注意客戶周圍的每一| |
|個人 | |
|16、誠實是本：有失誤要勇于當面致| |
|歉 | |
|17、取利客戶：客戶就是市場和利潤| |
|18、職業角色：發展多重職業角色 | |
|三、個人貸款：風險識別 風險控制（15:45-17:00） |
|一）、個人貸款的五大風險因素 |四）、借款人身份風險 |
|1）、信用風險（主要風險） |1、借款人身份與本人不符，假借他 |
|2）、市場風險（主要風險） |人身份申請借款。 |
|房貸價格波動 |1）、查驗具備法律效力的身份證件 |
|利率變動 |； |
|3）、操作風險（主要風險） |2）、嚴格執行面談面簽制度。面測 |
|4）、政策風險 |、居訪等方式確保借款人身份的真實|
|5）、行業風險 |性。 |
|二）、個人貸款產品政策掌握要點 |2、借款人收入風險 |
|借款人風險 |虛假收入證明或收入水平不真實，還|
|1）、借款人身份風險 |款能力不足 |
|2）、借款人收入風險 |1）、對于穩定職業借款人，以單位 |
|3）、借款人經營風險 |收入證明原件為準； |
|4）、借款人交易風險 |2）、對于以經營收入為主借款人， |
|三）、資金挪用風險 |測算其財務數據，查看其帳務報表、|
|四）、虛假按揭風險 |存折流水、繳稅單據、費用支出單據|
|五）、樓盤完工風險 |等資料。 |
|六）、抵押風險 |3、借款人經營風險 |
|1）、抵押登記真實性 |借款人經營情況、經營水平、個人素|
|2）、抵押物價值合理性 |質和資信等都決定了投資經營收益狀|
|七）、虛假貸款主要特征歸納 |況，亦即決定了貸款風險高低 |
|三）、個人貸款風險管理 |1）、通過面談、面測、居訪等方式 |
|1）、嚴格執行面談、面簽、面測、 |，了解借款人及其主要家庭成員的教|
|居訪制度 |育背景、工作經歷、生活狀況，對借|
|2）、嚴格首付款審查 |款人個人素質做出判斷； |
|3）、注重實地調查 |2）、了解借款人以往經營經驗、分 |
|4）、嚴格執行信息核查和押品核查 |析借款人經營能力、預測借款人所經|
|5）、嚴格抵質押流程 |營業務的盈利能力和現金流量、判斷|
|6）、加強貸款用途及支付方式管理 |其第一還款來源的可靠性，審慎測算|
|7）、加強合作方（商）管理 |預期收入。 |
|“緊箍咒=“風控制度 法律視”為行規 |3、借款人交易風險 |
| |交易意愿、交易背景不真實 |
| |通過面談、面測等方式，掌握借款人|
| |本人具備真實的交易意愿、交易背景|
| |及借款用途，排除其申請借款為他人|
| |使用等虛假風險。 |
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個人業務分管行長 個人貸款客戶經理等相關人員
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課程大綱
培訓綱要時間
適合對象
