培訓對象
中層干部 基層主管
課程收獲
1、了解銷售心理學在銷售過程中的價值
2、銷售的“久贏真經”使受訓人員具有超強的競爭力
3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
4、打造卓越銷售人員
課程大綱
第一重：千萬別做那條狗----習得性無助（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、 假如銷售沒有拒絕---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
二、 成功者的秘密：一個試驗
三、 拯救的三個藥方
四、 樂觀的魅力：90/10 法則
頭腦風暴：
1）業務員最重要的特質是什么
2）如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單，你會怎么做
3）如果你的業務一直不能突破，你會怎么想怎么做
頭腦風暴、案例與分析討論
第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應的正向思考：
（一）、學會主動認識人
世界上沒有無緣無故的買賣！！！
一個試驗：模擬演練
（二）、打造一個魅力的我：
儀表
儀態
禮節
溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應的逆向思考
經典場景討論
（一）、以貌取人 還是 以“貿”取人
（二）、風險電網
三、首因人脈價值鏈
（一）、六度空間人脈網
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價值鏈
（四）、營建首因人脈
模擬演練：打造一個魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網絡圖
模擬演練：營建你的首因人脈
第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
一、YES層遞締結法
小YES問題和大YES問題學習訓練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點
模擬實戰：銷售自助餐代幣券
第四重：君欲取之先予之----南風效應（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風價值
付錢的和免費的：
南風是什么為什么南風很有效
如果客戶感冒了，你會吹南風
面臨談判時的僵局你怎么吹南風
經典案例： XXX高速公路案例
二、南風曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風比例
三、南風共舞
案例討論：南風之戀
客戶所關心的南風
模擬演練：請你吹吹南風
第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
農夫山泉有點“甜”
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判
——談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風暴：協議酒店
就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
心理學家描述：人的理性是有限的。
“貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現場拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
模擬實戰：眼鏡銷售
模擬實戰：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰：銷售手工皮鞋
第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
分析：銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領悟前的停頓
二、領悟四部曲
三、互動中的溝通
頭腦風暴：你真的會聽嗎
案例分析：中巴車案例
模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實戰：找到你的頓悟點
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風暴）
一、金木火土：四種類型人的特質
自我測試：我是哪種類型的人
頭腦風暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線
第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練：你的生意經是什么
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