對象
銀行柜面員工
目的
提升團隊營銷意識，突破心魔，全員同舟共濟，強化開口營銷能力 ? 提升營銷能力的同時，提升成功率，提升轉介意識， ? 提升營銷影響力，提升一句話營銷能力，提升我們服務規范與服務意識，從而提升讓銷售，讓服務為銷售保駕護航
內容
主講：王維玲 老師 6-12課時
課程大綱：
馬克思曾經說過：『銷售就是從產品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務為銷售保
駕護航，將銷售融在服務中了無痕跡，是每一個服務營銷人員的使命和責任！
一、柜面營銷與自我關系解析篇----------營銷人人有責
? 營銷與銀行的關系
? 解讀當今銀行業的競爭
? 未來的競爭是？
? 銀行的前途將決定你的前途
? 營銷與我們的關系
? 營銷是責任——員工要機會，企業要結果
? 營銷是能力——客戶接受你的人，就會接受你的產品
? 營銷是成功基礎——沒有不需要營銷的企業
? 營銷內涵的解析
? 什么是營銷？
? 營銷定義分析
? 什么是銷售中的關鍵因素？
二、柜面突破心魔協作共贏篇----------意識決定行為
? 突破心魔——改變習慣，改變命運
? 為什么不愿意開口營銷？
? 營銷人員必備意識
? 營銷人員必備心態
? 協作共贏——我為人人，人人為我
? 客戶轉介——我的勝利與團隊的勝利
? 協作意識——度的掌握
? 轉介的時間
? 轉介的方式
? 轉介的注意事項
三、柜面一句話營銷技能提升篇----------細節決定成敗
? 知己知彼——營銷本質不是把產品推出去，而是把客戶引進來
? 營銷必備心理學知識
? 客戶心里分析
? 柜員業務辦理中如何發現銷售機會
? 如何拉近客戶的距離
? 如何探尋客戶的需求
? 客戶內心需求分析
? 客戶買的是什么？——客戶買的是一種感覺
? 客戶買產品的三個理由
? 沒有信任就沒有營銷
? 柜面開展營銷八步曲：
? 第一步：設定目標-----成功從設定目標開始
? 第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半
? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點
? FABE “因為…….所以…….”
? 柜面人員一句話營銷
? “一句話營銷”注意事項
? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏
? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
? 角色扮演：賣？？
? 第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交
? 第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始
? 產品的銷售實戰技巧
? 模擬演練、點評
