如何做一名優(yōu)秀的銀行對公客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、充分了解銀行客戶經(jīng)理的生存底線、職場定位、必備能力。 2、通過對目標(biāo)任務(wù)七重解讀，找到提高工作效率的路徑和方法。 3、通過金融產(chǎn)品解讀、目標(biāo)客戶優(yōu)先選擇和確定，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶，理解對公營銷業(yè)務(wù)流程，掌握對公業(yè)務(wù)開展的知識和技能。 4、通過《金融生態(tài)圖》的學(xué)習(xí)和建立，掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧。 5、幫助客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)撰寫《市場營銷方案》《融資建議書》，掌握設(shè)計(jì)和陳述金融服務(wù)方案的技巧。 6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展。 7、掌握行內(nèi)溝通技巧，練

課程大綱

開篇：

梳子是如何賣給和尚的？

 ——思維里的墻之一：自我設(shè)限

思維里的墻之二：心理屈從

思維里的墻之三：思維定勢

**篇：銀行客戶經(jīng)理是怎樣煉成的？

引例：《銀行客戶經(jīng)理的一天》

**章：客戶經(jīng)理的生存底線

一、桃李無言——用你的業(yè)績說話

案例：世界這么忙，沒人看你流淚

案例：每天比你努力一點(diǎn)點(diǎn)的人，為什么很可怕？

二、蝴蝶效應(yīng)——別只做領(lǐng)導(dǎo)讓你做的

案例：當(dāng)漂亮女下屬沖進(jìn)辦公室…

三、給你一個春天——客戶期望的超越

案例：幸福拐角處

四、小勝靠力，中勝靠智，大勝靠德——人品是你的立身之本

第二章：客戶經(jīng)理的職場定位

一、爭當(dāng)**：社會心理認(rèn)知的富士山效應(yīng)

二、創(chuàng)造特色：職場形象樹立的暈輪效應(yīng)

三、超越對手：職場競爭中的馬太效應(yīng)

四、守住底線：一場生死存亡的賽跑

第三章：客戶經(jīng)理的必備能力

一、截?fù)羯钥v即逝

二、閾值自控意識

三、期望值管理

四、應(yīng)對主觀時空扭曲

五、逆向思維
第四章：客戶經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)七重解讀

一、**邏輯順序  

二、**重點(diǎn)順序 

三、**突擊順序  

四、**挖掘順序  

五、**時點(diǎn)順序 

六、**結(jié)構(gòu)順序 

七、面對天文數(shù)字

八、考核辦法研究分析

第二篇：客戶經(jīng)理市場營銷謀劃

第五章：銀行客戶經(jīng)理市場營銷的秘籍在哪里？

u 金融產(chǎn)品的全面解讀

u 金融產(chǎn)品的重點(diǎn)解讀

u 金融產(chǎn)品的專業(yè)解讀

u 金融產(chǎn)品的創(chuàng)新解讀

案例：3000萬美元的資本金是如何搶來的

案例：東麗是如何被攻陷的

對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品手冊運(yùn)用分析

一、負(fù)債類

二、融資類

三、票據(jù)類

四、結(jié)算類

五、信用證類

六、保理類

七、中間業(yè)務(wù)類

八、服務(wù)工具類

第六章：客戶經(jīng)理市場營銷渠道認(rèn)知

一、公司業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的優(yōu)先選擇順序

1、十大類企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度邏輯排序

2、十大類企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、效益評價、難點(diǎn)分析

二、公司業(yè)務(wù)信貸介入行業(yè)分類

1、積極介入類行業(yè)

2、適度介入類行業(yè)

3、審慎介入類行業(yè)

4、控制壓縮類行業(yè)

三、公司業(yè)務(wù)市場目標(biāo)尋找路徑

——九條路徑點(diǎn)評

第七章：公司業(yè)務(wù)金融生態(tài)圖的建立

一、金融生態(tài)圖

二、金融生態(tài)圖的建立

1、存量客戶金融生態(tài)表的建立

2、擬拓展客戶金融生態(tài)表的建立

三、金融生態(tài)圖案例：

……

四、金融生態(tài)圖建立達(dá)成目標(biāo)

 客戶概況

 資源深度開發(fā)

 目標(biāo)及切入點(diǎn)

 包效維護(hù)

第八章：公司業(yè)務(wù)公關(guān)方案的制定

一、案例解析

1、世界五百強(qiáng)企業(yè)市場營銷方案撰寫分析

2、中小企業(yè)市場營銷方案撰寫分析

二、市場營銷方案的設(shè)計(jì)要素

l 目標(biāo)定位

l 組織領(lǐng)導(dǎo)                     

l 責(zé)任分工

l 信息采集

l 項(xiàng)目規(guī)劃：融資建議書

l 行動策劃  

l 跟蹤記錄

l 財務(wù)預(yù)算

l 后勤保障

第三篇：客戶經(jīng)理市場營銷實(shí)戰(zhàn)

第九章：市場營銷的平臺構(gòu)建

九型人格對話平臺構(gòu)建八重演練——上帝的門有時是虛掩著的

情景演練一：……

情景演練二：……

情景演練三：……

情景演練四：……

情景演練五：……

情景演練六：……

情景演練七：……

情景演練八：……

一、案例一：門外的拜訪

        案例二：一次入室招聘

        案例三：尋找你的鑰匙

二、市場營銷中客戶認(rèn)知趨同的達(dá)成

三、市場營銷中人際關(guān)系的心理遞進(jìn)

四、市場營銷中平臺構(gòu)建的四個層面

第十章、市場營銷狼性文化的培養(yǎng)

? 善于捕捉佳時機(jī)

? 高度的忍耐和堅(jiān)持

? 嚴(yán)密的組織規(guī)劃

? 高度的團(tuán)隊(duì)合作精神

? 勇于自我犧牲的精神

? 不屈不撓的拼搏精神

第十一章：市場營銷中的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

一、CRM法則——選擇比努力更重要

1、信息收集

2、信息篩選

3、信息分析（行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析）：

4、信息決策

5、信息反饋

6、信息提升和完善

7、信息檔案

二、FABE法則——細(xì)節(jié)決定成敗

1、客戶需求的發(fā)現(xiàn)

2、客戶需求的連帶

3、客戶需求的挖掘

4、客戶需求的創(chuàng)造

三、AIDA法則——市場營銷中的跟蹤

1、吸引客戶的注意力

2、引導(dǎo)客戶的興趣和認(rèn)同

3、激發(fā)客戶的購買欲望

4、促使客戶采取購買行動

第十二章：大智無痕——銀行商務(wù)談判決策

一、商務(wù)談判戰(zhàn)略

二、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)

三、價格談判

四、金融方案如何完美展現(xiàn)

五、征服客戶的五步營銷

第十三章：客戶經(jīng)理的行內(nèi)溝通

一、公司業(yè)務(wù)部溝通

二、信貸部溝通

三、國際業(yè)務(wù)部溝通

四、個人業(yè)務(wù)部溝通

五、會計(jì)營運(yùn)部溝通

第四篇：客戶經(jīng)理市場營銷中的客戶風(fēng)險判斷

第十四章：市場營銷中客戶隱形負(fù)債的判斷

一、隱形負(fù)債的來源：民間借貸、或有負(fù)債、融資租賃

二、如何規(guī)避隱形負(fù)債風(fēng)險

第十五章：市場營銷中銀行流水中的分析

一、銀行流水的構(gòu)成

二、銀行流水的作用

三、銀行流水并不完全可靠

第十六章：市場營銷中企業(yè)真假財務(wù)報表的識別

一、欺詐性虛假編制

二、欺騙性虛假報表編制

三、利用財務(wù)制度進(jìn)行技術(shù)性調(diào)整

四、利用關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行虛假調(diào)整

五、債務(wù)懸空，避重就輕

第十七章：市場營銷中企業(yè)授信的實(shí)地考察

   ——現(xiàn)場調(diào)查的四維考察要點(diǎn)

第十八章：市場營銷中高風(fēng)險客戶的判別

   ——十二類高風(fēng)險客戶特征分析

尾篇：

? 一個銀行人的人生感悟

? 一個銀行美麗女孩的故事

? 西西弗斯的光輝