培訓解決的問題：
1. 針對客戶不同部門不知道如何開口；
2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；
3. 總是不敢見、不會見決策層；
4. 不知道怎么引導客戶以公司的優勢作為采購標準；
5. 不知道怎么做好售后服務提升客戶忠誠度；
6. 不會整理競爭數據庫，不知道為什么客戶買或不買；
7. 落選時不知道如何爭取；
8. ......
課程綱要
第一章：掌握客戶購買心路歷程
第一步 買不買
一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發現理想與現實的差距？
二、問題嚴重嗎？不買的后果
l 問題對組織有哪些嚴重后果；
l 問題對各部門有哪些嚴重后果；
l 問題對個人有哪些嚴重后果；
第二步：誰負責買？
一、客戶組織架構與采購流程分析
l 不同階段應該找誰？
l 不同部門態度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；
l 不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；
l 誰才是關鍵人？
二、不同部門與層級利益分析
l 決策層利益分析；
l 不同管理層利益分析；
l 不同執行層利益分析；
三、公關決策層
l 為什么一定要見到決策層？
l 怎么樣才能見到決策層？
l 什么情況下經辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？
l 見到決策層要注意哪些事項？
l 遇到經辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？
第三步 什么時候買？
1. 如何引導客戶提前買，而不是即時買？
2. 判斷客戶的預算周期；
3. 客戶決策阻礙分析與應對
第四步 向誰買？
一、采購標準的制定
l 確定型、半確定型、不確定型標準分析與應對；
l 客戶采購中的6個心理壓力：時間、預算、機會...
l 客戶采購標準的來源；
l 如何引導客戶突破采購預算邊際？
l 如何引導客戶批量買而不是適量買？
l 如何引導客戶打包買而不是單一買？
l 如何引導客戶獨家買而不是多家買？
二、客戶購買風險控制
1、客戶疑問分類
l 當時提不出來的；
l 本人提不出來的；
l 認為沒有必要提的；
l 競爭對手攪局的；
l ......
2、防范客戶疑問
l 大客戶決策過程中，銷售人員通常不會在現場；
l 疑問清單可作為經辦人給領導匯報的依據；
l 為售后劃分責任風險提供依據；
3、準備證據清單
l 哪些內容只會讓客戶產生輕度信任？
l 哪些內容讓客戶產生初級信任？
l 哪些內容讓客戶產生中級信任？
l 哪些內容讓客戶產生完全信任？
4、風險分類與控制
為什么銷售中后期，很多內容其實已討論過了，客戶還表現得擔心、挑剔、吹毛求疵？
l 財務風險
l 功能風險
l 社會風險
l 時間風險
l ......
三、銷售落選時怎么辦？
l 攪局的5個方法；
l 放棄---如何爭取補償？
l 陪標---如何做一個好人？
第五步 買對了嗎？
1. 如可管理預期？預期與現實的差距；
2. 在使用中發現了新的問題，怎么辦？
3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？
4. 客戶付出大量學習成本，且使用中出現副作用怎么辦？
5. 經辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？
6. 如何提高客戶忠誠度？
