專業(yè)銷售系列之---客戶采購歷程與銷售應對

培訓解決的問題：

1. 針對客戶不同部門不知道如何開口；

2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；

3. 總是不敢見、不會見決策層；

4. 不知道怎么引導客戶以公司的優(yōu)勢作為采購標準；

5. 不知道怎么做好售后服務提升客戶忠誠度；

6. 不會整理競爭數(shù)據(jù)庫，不知道為什么客戶買或不買；

7. 落選時不知道如何爭取；

8. ......

課程綱要

第一章：掌握客戶購買心路歷程

第一步 買不買

一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實的差距？

二、問題嚴重嗎？不買的后果

l 問題對組織有哪些嚴重后果；

l 問題對各部門有哪些嚴重后果；

l 問題對個人有哪些嚴重后果；

第二步：誰負責買？

一、客戶組織架構與采購流程分析

l 不同階段應該找誰？

l 不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；

l 不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；

l 誰才是關鍵人？

二、不同部門與層級利益分析

l 決策層利益分析；

l 不同管理層利益分析；

l 不同執(zhí)行層利益分析；

三、公關決策層

l 為什么一定要見到?jīng)Q策層？

l 怎么樣才能見到?jīng)Q策層？

l 什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？

l 見到?jīng)Q策層要注意哪些事項？

l 遇到經(jīng)辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？

第三步 什么時候買？

1. 如何引導客戶提前買，而不是即時買？

2. 判斷客戶的預算周期；

3. 客戶決策阻礙分析與應對

第四步  向誰買？

一、采購標準的制定

l 確定型、半確定型、不確定型標準分析與應對；

l 客戶采購中的6個心理壓力：時間、預算、機會...

l 客戶采購標準的來源；

l 如何引導客戶突破采購預算邊際？

l 如何引導客戶批量買而不是適量買？

l 如何引導客戶打包買而不是單一買？

l 如何引導客戶獨家買而不是多家買？

二、客戶購買風險控制

1、客戶疑問分類

l 當時提不出來的；

l 本人提不出來的；

l 認為沒有必要提的；

l 競爭對手攪局的；

l ......

2、防范客戶疑問

l 大客戶決策過程中，銷售人員通常不會在現(xiàn)場；

l 疑問清單可作為經(jīng)辦人給領導匯報的依據(jù)；

l 為售后劃分責任風險提供依據(jù)；

3、準備證據(jù)清單

l 哪些內(nèi)容只會讓客戶產(chǎn)生輕度信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？

4、風險分類與控制

為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實已討論過了，客戶還表現(xiàn)得擔心、挑剔、吹毛求疵？

l 財務風險

l 功能風險

l 社會風險

l 時間風險

l ......

三、銷售落選時怎么辦？

l 攪局的5個方法；

l 放棄---如何爭取補償？

l 陪標---如何做一個好人？

第五步  買對了嗎？

1. 如可管理預期？預期與現(xiàn)實的差距；

2. 在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問題，怎么辦？

3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？

4. 客戶付出大量學習成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？

5. 經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？

6. 如何提高客戶忠誠度？