大客戶營銷策略

本課程解決的問題：

第一部 開發(fā)客戶中的問題

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、 沒目標(biāo)、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、瞎寫的目標(biāo)，天天走錯(cuò)路、返路、繞路；

2、 只有目標(biāo)，沒有達(dá)成目標(biāo)的路徑，口號式的吹牛，把報(bào)目標(biāo)當(dāng)成兒戲；

3、 在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的方向、錯(cuò)誤的地方，用錯(cuò)誤的方法，盲目地努力；

4、 只會機(jī)械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、 不懂和誰競爭？應(yīng)該躲避誰？害怕競爭，更不懂如何進(jìn)攻；

6、 開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來時(shí)不來，不該來時(shí)天天來。

7、 不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙；

8、 對不同客戶設(shè)定最少三個(gè)備選方案，三個(gè)后續(xù)跟進(jìn)方案；

9、 把“陪標(biāo)”當(dāng)成客戶只對自己有意向；

10、 不會“試錯(cuò)”，不會重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復(fù)制。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1、 沒有方向，迷茫；

2、 心累，投入和回報(bào)不成正比；

3、 銷售完全憑感覺，不知道為什么成功，也不知道為什么失敗；

4、 非常努力地做著無用功，把無知當(dāng)成了能力。

5、 賭博式地銷售，完全靠運(yùn)氣；

6、 第一個(gè)月有激情，第二個(gè)月迷茫，第三個(gè)月就不想干了，第四個(gè)月混日子。

第二部 跟進(jìn)客戶中的問題

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1. 功利心強(qiáng)，只會問“要不要”，培養(yǎng)客戶沒耐心；

2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；

3. 不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；

4. 客戶只會相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無力的語言；

5. 根本不管客戶不同人追求目標(biāo)不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；

6. 除了“自責(zé)”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7. 介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無亮點(diǎn)，自賣自夸，只會賣“看得見的部份”，根本不會賣“看不見的部份”

8. 個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；

10. 總是把天聊死，沒聊幾句就找不到話說了；

11. 不會提條件，不敢提條件，不會拒絕，把“懦弱”當(dāng)成“親和力”

12. 總是對客戶公司不重要的人抱過多的期望，認(rèn)為客戶任何人觀點(diǎn)都能代表客戶的態(tài)度。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1. 看起來有“狼性”，其實(shí)內(nèi)心只是“狗性”，外表很堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心很脆弱；

2. 莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3. 進(jìn)不了門，找不到人，干著急；

4. 第二次根本約不到客戶見面；

5. 希望越大，失望越大，挫敗感！

6. 消極、抱怨、滿臉負(fù)面情緒、自負(fù)。

第三部 成交客戶中的問題

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、 大客戶談成了小訂單；

2、 把長期訂單談成了短期買賣；

3、 本來可以獨(dú)家合作，談成了多家競爭；

4、 本來可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”

5、 本來10天搞定的客戶，卻拖了2個(gè)月才拿下；

6、 本來可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個(gè)客戶；

7、 對希望不大的客戶，不知道及時(shí)放棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間；

8、 把售后服務(wù)做成了成本，沒多少利潤，還忙前又忙后；

9、 沒有做好多次成交的計(jì)劃，老死不相往來。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1. 輕易“出賣”公司，一分錢不賺，還好像欠了別人人情；

2. 為了拿訂單而拿訂單，根本沒有利潤；

3. 除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當(dāng)成了圣旨，忘了自己是代表誰；

4. 老員工沒有工作激情，變成老油條，推一下動一下；

5. 客戶只認(rèn)業(yè)務(wù)員，不認(rèn)公司。

課程大綱：

第一章 客戶背景分析

第一節(jié)、客戶價(jià)值分類

l 如何給客戶分類？

l 根據(jù)客戶分類做行動計(jì)劃；

l 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

n 決策人追求什么？

n 采購者追求什么？

n 技術(shù)人員追求什么？

n 具體使用者追求什么？

n 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

n 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

n 各部門通常會提出哪些疑問？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？

n 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

n 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

n 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

n 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

n 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

n 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

n 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個(gè)人與組織利益

n 對組織有利益的事，個(gè)人就一定會支持嗎？

n 對個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

n 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時(shí)機(jī)

l 在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

l 在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會出現(xiàn)？

l 如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

n 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

n 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

n 不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；

n 提前采購與即時(shí)采購；

n 批量采購與實(shí)量采購。

n 拆分買與打包買；

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

n 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；

n 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報(bào)最重要；

n 你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

5.4 誰為你提供信息？

n 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

n 大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

n 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

n 線人為什么會幫我？

n 需要線人提供哪些幫助？

第二章  專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應(yīng)商的？

第一節(jié)、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；

2、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對供應(yīng)商評價(jià)體系：

n 對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；

n 對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

n 對質(zhì)量管理與控制的要求；

n 對供應(yīng)商下游管理的要求；

n 對準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

n 其他方面的要求。

4、客戶評標(biāo)方法案例分析