【培訓對象】
理財經理、主管等
【培訓收益】
● 提高理財經理對基金銷售的認識 ● 掌握基金篩選及組合營銷的方法 ● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷 ● 掌握基金客戶售后服務的流程
第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一
1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯系客戶的理財經理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點
1）產品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時可購買贖回
4）披露相對規范
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
互動討論：存款為什么越來越難攬
數據：大資管時代的幾何式發展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話?
1）理財經理專業性之痛
3. 對銀行的好處
1）中間業務收入的重要來源
2）資產配置的重要載體
三、基金銷售的三個認識誤區
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
第二講：重新認識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區
誤區1：選擇明星基金
誤區2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長期業績居前
3）業績穩定
4）預測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經理
8）市場環境
三、構建更穩定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
2. 資產配置理論
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
1）資產配置模型的進化
3. 構建“絕對回報”組合
四、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數據：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損
第三講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權力
3. 有診斷才有發現，有發現才有需求
4. KYC詢問的藝術
1）暖場(形體、聲音、語速、話題)
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區”
1. 售前環節
1）“損失規避”效應
2）“過度自信”現象
2. 售后環節
1）“確定效應”和“反射效應”
2）“認知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現象
第四講：基金客戶的維護和管理
一、售后服務的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務的內容
1. 定期發送資產報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內容重要
三、基金的調倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發生變化?
3. 市場情況有無發生變化?
4. 基金產品有無發生變化?
5. 調倉的原則與方法
6. 基金定投的調倉
